El Poder De Las Ventas

EL PODER DE LAS VENTAS

Durante los últimos 25 años he analizado el comportamiento de la Fuerza de Ventas en numerosas empresas. Esta experiencia me ha sido útil para desarrollar junto a mi equipo 2.000 proyectos que he aplicado en redes comerciales en cientos de organizaciones de más de so países. Después de haber estudiado todas estas empresas puedo enumerar varios patrones, es decir, las claves que se deben tener en cuenta en el momento de construir o supervisar un equipo de Ventas. Estas claves pueden organizarse en torno a tres áreas: la dimensión, la ubicación y la asignación de recursos.

Claves para una buena optimización de la Fuerza de Ventas Primero es necesario diseñar una estrategia de crecimiento para el nuevo producto, capaz de definir el papel que éste jugará en su compañía. Para hacerlo hay que dar cuatro pasos clave:

a) Dimensión

El responsable de Ventas debe recordar que es el esfuerzo de los vendedores lo que lealmente impulsa las ventas. En muchas ocasiones se corre el riesgo de infravalorar el tamaño de la Fuerza de Ventas. El impacto de los cambios en el dimensionamiento, la estructura y la asignación de recursos de una Fuerza de Ventas no siempre es inmediato. El control de costes del tamaño de la Fuerza de Ventas no necesariamente maximiza las ganancias. La asignación de recursos es más importante que el tamaño. El crecimiento por fases de la Fuerza de Ventas rara vez resulta Optimo. Al lanzar un nuevo producto es mejor hacerlo agresivamente, pero protegiendo sus fortalezas. Esto generalmente implica agregar personal de ventas. Las estrategias focalizadas resultan más efectivas que las estrategias dispersas. Los productos y servicios reciben recursos insuficientes cuando se establece una asociación de ventas integrada por múltiples empresas. “La asignación de recursos es más importante que el tamaño de la Fuerza de Ventas" Los ejecutivos de Ventas tienden a orientarse a corto plazo y temen al riesgo cuando se garantiza un aumento en la Fuerza de Ventas, pero resultan protectores cuando es necesario reducir el personal.

b) Ubicación o alineación territorial

Los factores que deben tenerse en cuenta para la alineación territorial de los equipos de venta son:

La mayoría de las áreas de venta son demasiado grandes o demasiado pequeñas. Una buena ubicación de la red comercial mejora la cobertura de clientes y aumenta las ventas. Las ventas aumentan entre un 2 y un 7 por ciento cuando los territorios optimizan la cobertura del cliente. La ubicación territorial de ventas afecta directamente a la evaluación del rendimiento y las recompensas. Cuando la alineación no es buena, las compañías recompensan en exceso al territorio en detrimento de los vendedores. Una buena alineación del territorio reduce los tiempos y gastos de desplazamiento. El software para optimizar y ajustar la alineación del

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