El Pronóstico de Ventas

El Pronóstico de Ventas

Es una estimación de ventas o demandas futuras de productos o servicios, basados en datos históricos, estudios de mercado e información del entorno; lo anterior mediante la aplicación de diferentes técnicas de previsión. Estas estimaciones se realizan para un periodo de tiempo determinado.

El pronóstico de ventas permite la elaboración del presupuesto de ventas, el cual es el punto de partida para: el presupuesto de producción, stop de inventarios, necesidades de materia prima, flujo de efectivo, estimación de la inversión y proyección de ingresos y gastos. Así mismo, el disponer de un pronóstico de ventas con el estimativo de ingresos y gastos, permite conocer las utilidades que darán una viabilidad al proyecto.

1.1. Métodos para realizar el pronóstico de ventas

La aplicación de métodos para el pronóstico de venta, asegura la fiabilidad en su proyección; se apoya en el movimiento de productos, cuya información reposa en la Base de Datos. Estos movimientos consideran por ejemplo: las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. Una de las ventajas a considerar, consiste en la manera rápida como se puede calcular ésta proyección de ventas.

Este método toma como referencia el historial de ventas, analizando la tendencia que ha presentado en un tiempo determinado. Aplica para productos que ya están en el mercado, es decir, para negocios en marcha con datos históricos que referencian el movimiento de sus productos o servicios. Ejemplo: La Empresa XYZ

2. Tendencias del Mercado

3.Ventas potenciales del sector o mercado:

En el gráfico se puede observar el comportamiento de venta de vehículos, y su incremento gradual de un mes a otro equivalente al 5%; esta información permite pronosticar que para el próximo semestre, es posible obtener un incremento del 5% o superior en las ventas; sin embargo, es necesario considerar que algunos factores pueden cambiar este comportamiento, como son: cambio en las política económicas del país, acciones de mercadeo de la competencia y políticas fiscales, entre otras.

Este método consiste en tomar los datos económicos y estadísticos que generan el gobierno o los sectores, con el fin de analizar las tendencias de los indicadores y darles aplicación en el pronóstico de ventas. Un claro ejemplo de este hecho es el Índice de Precios al Consumidor (IPC), éste mide la evolución del costo promedio de una canasta de bienes y servicios, representativa del consumo final de los hogares, expresado en relación con un período de tiempo base. El cálculo del IPC para Colombia se hace mensualmente en el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE) (Banco de la República, 2015), para el año 2016 se observa que la variación mensual del IPC del mes de abril de 2016 fue de 0,5 %; tomando como referencia esta información, es posible aplicarla

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