Pronostico De Ventas

Integrantes:

NOMBRE

CARNET

María Alejandra Burbano Espinoza

20094-13

José Ovidio Civil Rodríguez

20434-13

Víctor Hugo Cojulún Hass

20348-13

Kinberly Waleska García González

20222-13

Claudia Ninette González García

20127-13

PRONÓSTICO DE VENTAS

MÉTODOS DE JUICIO, ESTADÍSTICOS Y ECONÓMICOS ADMINISTRATIVOS.

CLAUDIA:

Un pronóstico de ventas es una predicción cuantificada de aspectos futuros que afectan a la empresa en lo referente a las ventas probables del período que se está proyectando.

Un pronóstico debe tomar en cuenta todos los factores negativos y positivos relacionados con las actividades de la empresa, para así contar con un panorama más amplio para la toma de decisiones. Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.

Una vez definidas las políticas de ventas de la empresa, puede entrarse a la preparación del pronóstico de ventas, que consiste en una proyección global de la demanda potencial de los consumidores durante un periodo específico de tiempo.

El planeamiento de ventas abarca el corto y mediano plazo en función a los planes tácticos y estratégicos de la empresa, en ese sentido.

Este pronóstico de ventas se convierte en un plan o presupuesto de ventas, cuando la Dirección le aplica juicio, estrategia planeada, asignaciones de recursos y el firme propósito de dictar las medidas necesarias para alcanzar las metas de ventas.

ALEJANDRA:

Existen diversos métodos para efectuar el pronóstico de ventas; sin embargo estos pueden agruparse así:

1. MÉTODOS DE JUICIO.

Se aplican generalmente en empresas pequeñas, que por su reducido volumen de ventas, hacen posible la utilización, básicamente del criterio de sus ejecutivos o vendedores, para determinar el pronóstico de ventas. Son métodos sencillos y prácticos cuya principal desventaja es que no consideran en una forma técnica, las condiciones o fuerzas económicas generales.

Como principales desventajas, están que las estimaciones pueden ser muy conservadoras si se tiene la idea de que las mismas puedan servir como medida de calificación o bien, que se sobrestimen, pensando en aumentos de sueldo, premios, ascensos, etc.

2. MÉTODOS ESTADÍSTICOS.

Entre los más conocidos y usuales métodos para pronosticar las ventas, están los siguientes:

a) Línea recta o tendencias (mano libre, análisis estadístico): Consiste en establecer mediante el análisis de la tendencia de las ventas en una serie de años, el pronóstico de las ventas futuras, así:

A.1 MÉTODO ARITMÉTICO.

• Se toma el año base de la serie y se compara con el último año de la misma.

• La variación se divide dentro del número (cantidad) de periodos y el resultado es el factor de acumulación.

• El factor de acumulación se suma al último año, para determinar las ventas esperadas para el año que se está pronosticando.

OVIDIO:

Ejemplo: La empresa “Asociados” presenta información estadística de sus ventas por los últimos seis años:

AÑOS VENTAS (UNIDADES)

1994 25,000

1995 27,500

1996 24,000

1997 26,000

1998 28,000

1999 29,500

Solución:

• Comparación año base y último año.

1999 29,500

1994 25,000

INCREMENTO 4,500

• Determinación del factor de acumulación.

4,500/5 = 900 Factor de acumulación

• Ventas esperadas para el año 1995.

Ventas año 1999 29,500 Unidades

Factor de acumulación 900 Unidades

Ventas año 2000 30,400 Unidades

A.2 MÉTODO “Y” CALCULADA

Para pronosticar con este método se utiliza la siguiente fórmula:

Yc = a + bx para ajustar la tendencia a una línea recta, en la cual:

a = Ventas del año base

b = Factor de acumulación

c = Año (partiendo de cero “0”).

Tomando la misma serie de años:

Yc = 25,000 + 900 (x)

AÑOS X VENTAS Yc

1989 0 25000 25000

1990 1 27500 25900

1991 2 24000 26800

1992 3 26000 27700

1993 4 28000 28600

1994 5 29500 29500

1995 6 -------- 30400

HUGO:

B. SEMIPROMEDIOS.

Consiste en dividir la serie de años en dos partes iguales y obtener promedio de cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulación, siguiendo los pasos que se indican a continuación:

• La serie se divide en dos partes iguales.

• Se obtienen promedios de cada parte de la serie.

• Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de años de cada semipromedio.

• El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor acumulación.

B.1 MÉTODO ARITMÉTICO.

Puede aplicarse tomando como base el resultado de cualquiera de los dos promedios, al cual se le va adicionando el factor de acumulación, por los años necesarios, partiendo del origen (0) o año base, que es el centro de la parte de la serie.

A. VENTAS

B. AÑOS UNIDADES X1 X2

C.

D. 1989 25,000 -1 -4

E. 1990 27,500 0 -3 76,500/3 = 25,500

F. 1991 24,000 1 -2

G. 1992 26,000 2 -1

H. 1993 28,000 3 0 83,500/3 = 27,833

I. 1994 29,500 4 1 2,333

J.

K. 2,333/3 = 778 Factor de acumulación

L.

M. Ventas 1995 tomando el primer promedio:

N. 1er. Promedio 25,000 (año 0)

O. 778

P. 26,278 (año 1)

Q. 778

R. 27,056 (año 2)

S. 778

T. 27,834 (año 3)

U. 778

V. 28,612 (año 4)

W. 778

X. 29,390 (año 5) = Ventas año 1995

Y.

Z. Ventas 1995 tomando el segundo promedio

AA.

BB. 2º. Promedio 27,833 (año 0)

CC.

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