Pronostico De Ventas

Capitulo 7 Pronostico de ventas

El pronostico de ventas generalmente empieza con una revisión de las ventas habida durante los 5 o 10 años anteriores, es un pronóstico aplicable a una unidad de una empresa y ventas en dólares para algún periodo futuro; generalmente se basa en las tendencias recientes observadas en ventas más ciertos pronósticos acerca de los prospectos económicos para una nación, región o industria.

Existen diferentes factores que se deben de tomar en cuenta para realiza un pronostico de ventas, como por ejemplo proyecciones sobre la base del crecimiento histórico, el pronostico del nivel de actividad económica de la empresa, la distribución de mercado de cada territorio de distribución, la capacidad de distribución y producción de la empresa, las capacidades de sus competidores, las nuevas introducciones de productos tanto de la empresa como de sus competidores.

Otro factor importante son las estrategias de fijación de precios, se deben considerar los tipos de cambio, las políticas gubernamentales, la inflación.

Las campañas publicitarias, los descuentos promocionales, los términos de crédito, también afectan a las ventas, por lo tanto los desarrollos probables que puedan surgir dentro de estas áreas se consideran factores importantes.

Es recomendable elaborar pronosticos para cada división tanto sobre una base total de productos como sobre una individual, los pronósticos de ventas por productos individuales son sumados y esta suma se compara con los pronosticos divisionales de tipo general. Las diferencias se reconcilian y el resultado fina será un pronostico de ventas para la compañía como un todo, pero con divisiones específicas para cada una de las divisiones y los productos individuales

Si el pronostico de ventas es incorrecto, la compañía no será capaz de satisfacer la demanda y los clientes optarán por los competidores de la compañía, y si las proyecciones son demasiado optimistas la empresa podría terminar con una gran cantidad de planta, equipo e inventarios. Esto implicaría la existencia de bajas razones de rotación, la presencia de altos costos para la depreciación y almacenamiento.

Todo esto daría como resultado una tasa de rendimiento baja sobre el capital contable, lo cual afectaría el costo de las acciones de la compañía. Por lo tanto la elaboración de un pronostico de ventas exacto es de importancia fundamental para el bienestar de la empresa.

El método del balance general proyectado

Cualquier pronostico acerca de los requerimientos financieros implica: determinar qué cantidad de dinero necesitará la empresa durante un periodo específico, determinar qué cantidad de dinero generará la empresa internamente durante el mismo periodo y sustraer los fondos generados de los fondos requeridos

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