El análisis del comercio exterior de Avon

CASO AVON

Resumen Ejecutivo

Avon fabricante y comercializador de productos de belleza y afines inicia sus operaciones en 1886; el 62% de sus ventas se concentra en cosméticos, fragancias y artículos de tocador; y el resto en accesorios afines a los productos base. Sus oficinas principales se encuentran en Estados Unidos y con presencia comercial en más de 140 países con inversiones directas, otorgamiento de licencias o franquicias y contratos de distribución; cuya base del éxito radica en sus canales de ventas directas.

Ventas Netas por Región:

Análisis de Comercio Exterior

1. De mercado

• Un bajo crecimiento potencial de sus ventas en su mercado inicial y su visión global despiertan interés en iniciar operaciones en el extranjero y en mercados potencial crecimiento, así que en 1914 inicia operaciones en Canadá, en 1954 en Venezuela; y entre 1990 y 1999 inicia operaciones en 14 nuevos países, siendo Sudamérica su mayor mercado.

• El Tipo de Mercaderismo empleado por Avon hace flexible para integrase a cualquier mercado, así como también en países de economía en transición y de rápido crecimientos son para Avon una oportunidad de ingresos a nuevos mercados.

• Para el ingreso a los mercados Avon ha realizado inversiones directas, desarrollo de sociedades, otorgamiento de licencias y marcas registradas, y ventas a distribuidores.

• El sistema base de venta directa hace que los productos Avon se oferten en los distintos segmentos de mercado en los países donde tienen presencia.

2. De Productos

• Las Líneas de Productos varían por País de acuerdo a las necesidades de mercados específicos. La fortaleza de Avon radica en la personalización de la gama de productos que ofrece de acuerdo al medio geográfico donde se desenvuelven.

• La amplia variedad de producto del portafolio hace incrementar el promedio de pedidos por hogar, además se trabaja con un portafolio con licencias internacionales y propias del mercado en que se desarrollan.

• Los productos nuevos se desarrollan básicamente para un país dado y luego se difunde entre sus oficinas a nivel mundial para dirigirlos a nuevos mercados.

3. De fijación de precios

• Las Oficinas de cada país fijan sus precios de acuerdo al mercado y objetivos estratégicos y sujetos a cambios de acuerdo a las campañas comerciales.

• La inflación y devaluación de moneda en algunos mercados o países, hizo que Avon estableciera políticas de mantener los precios estables para que sus productos sean accesibles en los sectores medios y mantener la relación comercial en aquellos ya consolidados.

4. De promoción

• Replica su sistema de promoción básico a nivel mundial, con el objetivo de dar a conocer sus productos e imagen, elevar su número de clientes y reclutar a nuevas representantes.

• La utilización de Folletos en más de quince idiomas facilitan la información de promociones y campañas,

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