‘‘El paso mas critico en la venta es probablemente tu frase de apertura’’

‘‘El paso mas critico en la venta es probablemente tu frase de apertura’’

Introducción

El proceso de ‘‘Abrir al venta’’ incluye dos ingredientes principales: Arte y ciencia. La parte científica comprende los hechos que conocemos sobre la apertura de la venta en base a la investigación, y el arte consiste en la habilidad personal que tú tengas para lograr que esas reglas funcionen eficazmente para ti de acuerdo a tu personalidad. Un cirujano puede cambiar tu nariz (ciencia), pero eso no te garantiza que lucirás mejor (arte): Veamos entonces primero algunos de los hechos que conocemos sobre la apertura de ventas:

Comportamiento Reactivo:

Cuando se ha tenido una mala experiencia, eso queda grabado en el cerebro. Si ocurre algo que haga revivir esa mala experiencia, probablemente se reaccionara automáticamente sin pensar en lo que se está haciendo.

A continuación encontraras algunos ejemplos de este tipo de comportamiento:

1. Una niña se cayó de un caballo cuando tenía 4 años. Ahora, que tiene 30 años no quiere ir a cabalgar con sus amigos
2. Una madre obligo a su hijo a comer cuando se sentía enfermo. La comida en cuestión era pescado. Actualmente, odia el pescado.
3. Un hombre se zambulló de cabeza en una alberca. Al hacerlo, golpeó su cabeza contra el borde. Desde ahí, no han logrado que se vuelva a zambullir en una alberca.

Causar una Reacción Negativa desde el Principio.

Hay muchas expresiones científicas que apoyan esta teoría y también están relacionadas con la apertura de la venta.

• Para cada causa hay un efecto.
• Para cada acción hay una reacción igual y opuesta.
• Para cada estimulo hay una respuesta.

El objetivo es evitar estimular una respuesta negativa en clientes. El 98% de las personas consultadas admiten haber tenido algún tipo de mala experiencia con los Asesores en general y, como resultado de ello, no les gustan los asesores. Veamos algunas de las razones para ello:

1. El cliente no pudo encontrar un Asesor cuando lo necesitaba.
2. El Asesor le vendió al cliente un producto que no necesitaba o un producto que no era el indicado para él.
3. El Asesor fue demasiado agresivo.
4. El Asesor no conocía suficiente acerca del producto o servicio.
5. El cliente necesitaba más tiempo para tomar la decisión y el Asesor empezó a presionarlo.
6. El Asesor no le fue de ninguna ayuda al cliente cuando a este le toco tomar una decisión (el Asesor no estableció valor del producto).

Estas situaciones, ocurren todo el tiempo. No se necesita tener na licencia para ser Asesor y muchos Asesores sencillamente no están calificados. La resistencia del cliente debido a malas experiencias con Asesores hace que la venta sea mucho más difícil para los que realmente quieren ayudar al cliente. Tu tarea ahora es sobrepasar esta resistencia, para tener la oportunidad de desarrollar una relación con el cliente y hacer la venta.

Los objetivos de ‘‘Abrir la Venta’’

Los dos objetivos principales de ‘‘Abrir la venta’’ son:

1. Eliminar la resistencia del cliente.
2. Establecer una relación de persona a persona en vez de una relación Asesor-Cliente.

Eliminar la resistencia.

¿Qué pasa cuando un Asesor recibe a un cliente y hay sentimientos negativos, con respecto a los Asesores, almacenados en la mente del cliente? ¿Crees tú que puedes predecir la respuesta más común? ¡Por supuesto que sí! La respuesta es: ‘‘No gracias, solo estoy mirando’’.

Lo que es sorprendente es que muchos asesores oyen esto varias veces durante el día y nunca se ponen a pensar como evitarlo. La clave no es manejarlo una vez que escuchas esa respuesta, sino de entrada evitar esa respuesta negativa tan recurrente hoy en día.

Para evitar que esto suceda, lo que requieres es:

Establecer una Relación Persona – Persona.

Una relación de Asesor-Cliente es antagónica. Piensa en la última vez que estuviste en un negocio. ¿Recuerdas la clase de relación que estableciste con el asesor?

Por lo general a los clientes no les gustan los Asesores y, como resultado, consciente o inconscientemente los evitan cuando se les acercan. Entonces para bajar la resistencia, los Asesores deben ser percibidos como personas no como Asesores.

‘‘La clave del éxito en ventas empieza con el establecimiento de una relación de persona a persona en la apertura de la venta’’

La Especialización de Interceramic

En interceramic tenemos la ventaja de recibir clientes con un grado de intención de compra más definido, por lo específico de nuestros productos. No es lo mismo en otros giros, como la ropa, librerías etc., donde la gente muchas veces va a pasear. Por esto es que debemos saber aprovechar al máximo cada una de las situaciones de venta que se nos presente.

¡¡¡Nuestros visitantes quieren comprar!!!

Es por esto que el abordaje debe ser lo más apropiado posible para que el cliente se sienta cómodo desde un inicio, y le hagamos Vivir la ‘‘EXPERIENCIA INTERCERAMIC’’ dentro de nuestra tienda. Te sugerimos:

1. Te acerques a una distancia prudencial.
2. Saludar y dar la bienvenida con una sonrisa.
3. Preguntar ¿Qué le trae hoy por aquí?, ¿A que debemos su visita? Ó similar.

Veamos un ejemplo:

‘‘Buenas tardes Sr. /Sra. Bienvenido a interceramic cuénteme ¿Qué le trae hoy por aquí?

La sonrisa es esencial para comenzar el proceso de venta de manera empática, es importante que recuerdes que durante el proceso de comunicación existen expresiones verbales (contenido de las palabras, tono de voz) y no verbales (comunicación corporal, contacto visual, vestuario) que constituyen el todo de nuestro mensaje, cuanto más afable sea nuestro modo, más fácil será cerrar la venta.

Durante todo el proceso de la venta debes tener:

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