El pocisionamiento

EL POSICIONAMIENTO

Este concepto puede entenderse desde tres puntos de vista: el individual, el relacionado con la ubicación del mercado, y el relacionado con la competencia.

El concepto individual de posicionamiento

Éste se refiere a la imagen inmediata que se forma en la mente de los individuos cuando se menciona un producto, empresa o sujeto determinados. Dicha imagen es distinta y competitiva con respecto a los demás objetos de su tipo proveyéndole ventajas o desventajas en la posible preferencia de los clientes.

Si bien resulta claro que los clientes compran para satisfacer sus necesidades y/o deseos, y que el nivel de satisfacción está en función de las características intrínsecas de los productos, también son importantes el precio, la promoción y muchas  veces la imagen (posicionamiento) que la empresa y/o marca o producto tenga en la mente del posible comprador. Esto con el fin de hacer que su voluntad se incline hacia un determinado producto, en comparación con otras posibles opciones.

Ubicación en el mercado

En cuanto a la ubicación en el mercado, el concepto de posicionamiento identifica las características, segmento o segmentos donde el producto es exitoso. Esta acepción es importante para varios de nuestros propósitos.

a. Promover nuestra oferta en aquellos segmentos donde es mayor la probabilidad de éxito.

b. Buscar segmentos o condiciones de éxito en nuevos mercados meta.

c. Determinar estrategias de producto y comercialización para penetrar nuevos segmentos de mercado o incrementar nuestra presencia y participación en segmentos de mercado que con anterioridad hubiésemos penetrado.

Situación con respecto a competidores

El tercer concepto de posicionamiento se refiere a la situación que guarda cada empresa o producto con respecto a sus competidores en el mercado meta o en un determinado segmento de ese mercado. Es decir, si se considera que el producto o empresa ocupan un lugar superior o inferior con respecto a los demás, en determinada o determinadas cualidades, y tomando en cuenta tanto en el mercado general como aquel o aquellos segmentos que le sean de interés (segmentos meta).

Tal concepto de posicionamiento es el que marca diferencias, ventajas y desventajas con respecto a nuestros competidores. Es útil conocer este posicionamiento para detectar oportunidades en mercados o segmentos de mercados no atendidos o deficientemente atendidos por nuestra competencia, a la vez que determinar riesgos y limitaciones que nuestra operación presenta dada la fuerza de los otros y nuestras debilidades.

Tipos de estrategias de posicionamiento

Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.

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