El precio y la psicología de consumo
Enviado por Edgar Guerrero • 24 de Noviembre de 2015 • Síntesis • 458 Palabras (2 Páginas) • 122 Visitas
El precio y la psicología de consumo
La mayoría de los ejecutivos sabe cómo influye la política de precios en la demanda de un producto, pero pocos se preocupan por entender de qué manera afecta al consumo de este producto. Parecen olvidar que un cliente que no usa el producto que ha comprado, difícilmente volverá a comprarlo.
Por lo general, las empresas rechazan la idea de concentrar la atención de los consumidores en el precio que pagaron por un producto. Sin embargo, las investigaciones demuestran que es más probable que las personas lo consuman cuando son conscientes de su costo.
Además de explicar el estrecho vínculo entre precio y consumo, los autores analizan numerosos métodos sobre cómo y cuándo cobrar por bienes y servicios para fomentar el consumo, impulsar las ventas y a la vez generar relaciones de largo plazo con los clientes.
Psicología del consumo. Mayor consumo, significa mayores ventas.
Los costos impulsan el consumo. Es más posible que una persona consuma un producto si es consciente de su costo.
El precio despierta percepciones de costos. La gente recuerda mejor los costos de los productos cuando los paga en efectivo que cuando los paga con tarjeta de crédito. De igual forma siente más presión por consumir el producto si lo paga en efectivo que contra tarjeta de crédito.
El momento oportuno. Los resultados de algunas encuestas demuestran que la inmediatez del pago puede ser crítica para el consumo de un producto.
Paquetes de precios. Para aumentar la demanda de productos y servicios, algunas empresas suelen hace paquetes de precios. Ésta práctica incrementa la demanda en el corto plazo, pero también reduce el consumo. Es más fácil identificar y explicar el costo de un producto individual cuando la transacción no está atada a un paquete.
No se sugiere que las empresas descarten sus políticas de precios corrientes centradas en demanda para concentrarse únicamente en el consumo al tomar decisiones. Los ejecutivos deben tener en cuenta el consumo cuando fijan los precios de productos y servicios.
Sugerencias:
Administrar el rendimiento. Anticipar la demanda real.
Escalonar los pagos para estabilizar el consumo. Crear ciclos de facturación para estabilizar la demanda.
Dar facilidades de pago para aumentar el consumo. Alentar el consumo. Vincular estrechamente los pagos con los beneficios.
Vincular “psicológicamente” los pagos con los beneficios. Identificar claramente el precio de cada uno de los elementos que forman un paquete una vez que se ha efectuado el pago de forma que resulten evidentes a los clientes.
Reducir el consumo. Administrar apropiadamente el exceso de demanda para determinados periodos.
No quedarse a mitad del camino. Si las empresas aspiran a mantener desarrollar relaciones de largo plazo con sus clientes deben asegurarse que no solo se compren
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