Elementos y metodologías del modelo de negociación

Elementos y metodologías del modelo de negociación

La negociación es un proceso de dialogo provocado a través de un conflicto en el que dos o más personas con posiciones diferentes sobre un mismo asunto, quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas.

Tipos de negociación

1.Negociación competitiva

Esto sucede cuando las dos partes no pretenden ceder su postura llegando a descalificar al compañero, valorando solo el trabajo propio y disminuyendo el ajeno. Es por esto que no logran un acuerdo.[pic 1]

2.Negociación cooperativa

 Esto sucede cuando ambas partes analizan la situación, evaluando que elementos podrían estar afectando, logrando llegar a un acuerdo sin afectar sus funciones.[pic 2]

3. Negociación generativa

 Esta situación se va generando cuando se adecuan al reglamento de su área y luego de plantear ideas en conjunto por escrito logran organizar sus funciones.[pic 3]

Las ocho fases de la negociación

El origen de la negociación está motivado por una determinada necesidad y finaliza cuando desaparece la motivación para seguir negociando, lo que puede darse porque se alcanzó el fin buscado o porque pasó a un escalón de conflictividad. Entre estos dos estadios existen otros que, ubicados después del origen y antes del fin, hacen a la vida de esa negociación.

Kennedy, Benson y McMillian han desarrollado un modelo de negociación que se asienta sobre lo que ellos denominan las ocho fases. Consiste en “descomponer el desarrollo de la negociación en las ocho grandes etapas por las que atraviesa toda negociación que quiera llegar a un acuerdo, aunque no necesariamente en un orden rígido, ni con la misma atención de tiempo a cada una”.

1. Preparación: En la fase de preparación se define lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.
2. Discusión: Cuando hay diferentes intereses las personas discuten y la fase de discusión puede volver a aparecer una y otra vez durante la negociación.
3. Señales: Una señal es un mensaje el cual utilizan los negociadores como medio para indicar su disposición al negociar sobre algo.
4. Propuesta: Es una oferta o una petición diferente de la posición inicial.
5. Paquete: Es un conjunto de propuestas que el negociador presenta sin considerar lo que la otra parte quiere.
6. Intercambio: En el intercambio se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
7. Cierre: Tiene por finalidad llegar al acuerdo. Sus requisitos son tres: debe ser creíble; debe ser aceptable; la no aceptación del mismo.
8. Acuerdo: “El propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece. La regla de oro debe ser: resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado”.

Los 7 elementos del método Harvard

El método de negociación de Harvard es uno de los más usados en todas las organizaciones. Se caracteriza por ser simple y práctico, nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses. Esta metodología es utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y William Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo las propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos.

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