En este caso ¿Hubo una negociación?

En este caso ¿Hubo una negociación?

El clima de la reunión, la actitud de las partes y la manera en que se desarrolla la conversación nos hace pensar que no. No hubo una agenda compartida y, aparentemente, tampoco se llegó a un acuerdo sustantivo que solucionara el conflicto.

Sin embargo, en el caso –con distinta claridad- aparecen los elementos que son propios de las negociaciones; hay al menos dos partes, que buscan satisfacer sus intereses a través de la comunicación. Es por esto que si hay negociación:

No porque exista una comunicación deficiente o una actitud confrontacional de las partes significa que no hay negociación.

Al negociar, las personas adoptan distintas estrategias y estas no siempre implican ceder o colaborar con la otra parte.

En el caso, las partes acuerdan reunirse nuevamente y Daniel se compromete a revisar las cifras con la inclusión de Beatriz. Sin embargo, debemos señalar que tampoco es indispensable que exista un acuerdo para que se trate de una negociación. Muchas negociaciones no llegan a un acuerdo pero no por eso dejan de haber existido; la negociación es un proceso, que puede tener distintos resultados.

El problema queda a la vista. Aun en casos simples como este, no siempre somos capaces de distinguir cuándo estamos negociando. Y como veremos luego, las negociaciones se pueden abordar con herramientas concretas para obtener resultados más satisfactorios.

Al quedar establecido que si hubo una negociación, es importante que nos preguntemos ¿Cuál fue el punto central de la negociación?

Podríamos pensar que son los detalles finales del precio y forma de pago y que al llegar Jorge con una agenda distinta fue imposible ponerse de acuerdo al respecto. Además Daniel iba preparado para discutir del precio y no otra cosa.

Sin embargo el verdadero punto de la negociación que representa el interés de Jorge, por el cual no se pudo llegar a un acuerdo, es la inclusión de Beatriz en la capacitación.

Frente a esta situación, Daniel cometió varios errores, dentro de los que podemos mencionar:

El primero y más importante es la falta de preparación. Pensaba que se discutiría el precio y forma de pago, pero encontró a Jorge con una agenda distinta.

Por otro lado, Daniel estaba negociando en contra de Jorge y no con él, lo que generó un clima negativo.

Además Daniel no se adaptó a la nueva situación; sus planes se basaban en suposiciones erróneas.

Posteriormente, no intentó comprender los intereses de Jorge: no escuchó porqué éste quería a Beatriz (pese a que Jorge se lo dice con claridad) e insistió con su propuesta original.

Daniel presentó su posición como algo que había que aceptar o rechazar, lo que generó un conflicto del tipo ganar/perder. (Beatriz se incluía en el proyecto o no).

Daniel mostró falta de respeto a intereses de Jorge: no leyó el CV de Beatriz. Discutió permanentemente y le dijo “sea razonable”, “esto no tiene sentido”.

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