Ensayo de Lecturas. Ventas excepcionales

Ensayo de Lecturas
Por Andrea Becerra
FTYM, 2015.

Ventas excepcionales

Hace un tiempo los vendedores estaban entrenados para persuadir mediante presentaciones, superar las objeciones y cerrar el negocio .Uno de los errores que se presentan al manejar la venta de esta manera es que se interpone una barrera entre el vendedor y el cliente, puesto que no da cabida para que haya un lazo de comunicación, el cliente ha cambiado bastante así como las ventas, y las frases prefabricadas ya no funcionan como antes, hoy el cliente espera un interés y respeto por parte del vendedor.

Actualmente se tiene que realizar un diagnóstico de la situación del cliente, de esta manera el vendedor sabrá cómo puede manejar la venta. Lo importante es hacerle saber al cliente que el vendedor está ahí para ofrecerle algo de valor que solucionará sus problemas. Al hablar de valor en su mayoría se refieren a él como de “clase mundial”, “alta categoría”. Para esto se debe definir el concepto de valor en tres aspectos, uno de ellos es fuente de valor, que se refieren a los atributos del producto o servicio. Como segundo aspecto se encuentran los usos del valor, lo que significa la manera en que se verá beneficiado el cliente usando el producto o servicio. Por último la ausencia de valor, lo que se asume que el cliente podría hacer aunque no hubiese adquirido el producto.

Al tener en cuenta estos tres elementos permitirá sobresalir entre todos los vendedores al brindar una información adicional a sus clientes. Para esto se debe basar en dos aspectos fundamentales dónde se coloca la tríada de valor, puesto que el valor puede ser ofrecido en tres áreas: del desempeño, del proceso, y producto; siendo el otro aspecto la perspectiva, la cual puede cambiar dependiendo de la persona con la que se esté tratando. Otro de los errores es de mentalidad, muchos vendedores creen que su labor depende de la información sobre sus productos y servicios. Los mejores vendedores se enfocan por una mentalidad de diagnóstico, los elementos de este enfoque es primeramente relevancia, seguido a esto es liderazgo, autoestima, autointerés y madurez.

Para lograr ventas complejas, hay cuatro tipos de conversaciones de ventas que se deben dominar: es descubrir, esto es identificar las mejores oportunidades debido a que el contacto inicial es la etapa crítica, y se debe lograr diferenciarse de los demás vendedores. La siguiente conversación es diagnosis, a través de la cual se busca identificar la situación y problemática del cliente. En el diseño se buscan ofrecer soluciones cuando se haya descubierto un área en la que haya el interés de cambiar, siempre  cando se encuentren bien fundamentadas; dichas soluciones deben contener expectativas, alternativas, recursos, expectativas de inversión, oportunidad y criterios de decisión. Por último se tiene el cumplimiento, en la que se discuten riesgos y retos que tendrá que afrontar el cliente.

Para llevar a cabo todo este proceso es necesario contar con la credibilidad del cliente, esto se adquiere al hablar con el cliente sobre información clara, objetiva, manejando cifras, hablando de problemas reales y ofreciendo soluciones a ellos.

El librito rojo de las ventas

Las ventas no se manejan con una fórmula mágica, estas implican un gran esfuerzo y compromiso por parte del vendedor. Principalmente debemos diferenciarnos de todos los demás vendedores, a través de nuestra actitud ante las situaciones que nos presenta el posible cliente se podrá avanzar hacia la venta. Se menciona que como vendedor se tiene que buscar crear una conexión con el posible cliente, debemos entender sus necesidades y problemas, de esta manera le ofreceremos una solución no algo que puede comprar.

Las ventas requieren de una constancia por parte de los vendedores, no perder al cliente y trabajar duro para obtener otro pedido. Como vendedor hay que plantearse objetivos, identificando nuestras fortalezas para reforzarlas y nuestras debilidades para trabajar con ellas, siempre siendo positivo. Una vez entrado al mundo de las ventas, hay que darse a conocer antes los futuros clientes, que seamos percibidos como un experto en el tema, ya sea dando platicas, escribiendo artículos en revistas comerciales, de esta manera no será un vendedor más sino uno que conoce el tema y está preparado.

Es importante que hoy en día el vendedor este actualizado y tenga conocimiento de quien es su posible cliente, esto dará una ventaja al conocer con quien se está tratando, esto es muy sencillo, ya que se tiene la facilidad de poder ingresar a las páginas personales y corporativas de los posibles clientes, así demostramos que hay un interés en ellos. Una vez que estemos en el proceso de la venta es importante que seamos firmes en el manejo de las objeciones, el cliente debe percibir el valor del producto o servicio para que se pueda mantener el precio,  para manejar las objeciones se pueden plantear previamente unas para saber cómo vendedor manejarlas en el momento en el que el cliente las haga.  Si el cliente dice “no”, se debe tomar como un “no ahora”, para continuar la venta en otro momento.

Una vez realizada la venta hay que dar un seguimiento al servicio y a la satisfacción del cliente, debemos resolver cualquier problema que le surja a la brevedad, manteniéndonos accesibles y en contacto con los clientes. Hecho esto será más fácil conseguir las referencias por parte de los clientes, de esta forma tendremos como demostrar mayor credibilidad como vendedores al tener sus testimonios para mostrarlos a un posible cliente.

En resumen se debe estar preparado para ser un buen vendedor, se debe tener constancia y compromiso en lo que hacemos, y realizar todas nuestras actividades siempre positivamente.

Jugar al fútbol

Se realiza una analogía de los negocios con el futbol debido que es una actividad humana en la que la competición se muestra en su estado más puro. Algunas de las cualidades que hacen únicas a ciertas personas en los negocios incluyen las destrezas individuales, la ambición, la pasión, el manejo del estrés y la disciplina. Al hablar de las destrezas se refiere a la manera en que un individuo puede desarrollarse exitosamente en su trabajo y a su vez influenciar  quienes se encuentran a su alrededor. Por esto el valor de las cosas depende de lo que alguien esté dispuesto a pagar por ellas de acuerdo al valor que percibe. Hoy en día es más importante lo que una persona puede progresar en un futuro en lugar de lo que pueda hacer hoy. Por esta razón se buscan personas con actitudes positivas.

...