Ensayo Admon Ventas

Objetivo:

Fundamentar el plan de ventas, a través de la aplicación del proceso administrativo al área de ventas, desarrollando las etapas de planificación, ejecución y valoración de las decisiones, como base para la planeación estratégica futura de una compañía.

Introducción:

Caso

Compañía de Plásticos, S.A.

Cuando se fundó, esta empresa fabricaba botellas, tarros y otros envases de vidrio. Sin embargo, al paso de los años, la dirección decidió cambiar el giro al observar que la demanda de envases de vidrio disminuía y que la de envases de plástico, crecía de forma significativa. Por ello, la empresa procedió a transformar completamente su fábrica para empezar a producir envases de plástico. La mayor parte del volumen de ventas provenía principalmente de los envases para cosméticos y artículos de tocador, sin menospreciar la importancia de la venta de envases para bebidas gaseosas, leche, alimentos, medicinas y crema de zapatos.

El director general de ventas de la compañía era el Lic. Jesús Rodríguez y tenía a su cargo 18 vendedores (de ambos sexos), cada uno de los cuales operaba desde una ciudad diferente. A cada vendedor se le daba una comisión fija del 15% sobre todas las ventas realizadas en su territorio. También recibía un 5% adicional en los pedidos de nuevos clientes, si el pedido superaba una cantidad mínima preestablecida. Entre los gastos que la empresa cubría estaban los gastos de viaje y atenciones de sus vendedores.

Para poder atender los pedidos de los grandes clientes se utilizaba el ferrocarril desde la fábrica, hasta el consumidor final. Para satisfacer la demanda de los clientes menores y no habituales, se contaba con almacenes en donde se mantenían existencias de botellas y tarros estándar. El Lic. Rodríguez rentaba algunos espacios para poder prestar servicios telefónicos y administrativos a cada uno de sus vendedores. Esto le permitía a la empresa contar con sucursales en distintas regiones y existencias de productos en 20 ciudades.

Existían muchos competidores en el sector de los envases de plástico, no sólo directa (aquellas compañías que fabricaban botellas y tarros de plástico), sino indirecta (los fabricantes de envases de vidrio, metal, cartón o papel). Por esta situación, el equipo de ventas de la empresa se mantenía abierto a cualquier nueva posibilidad comercial, daba un rápido seguimiento a sus clientes potenciales, estaba al pendiente de las noticias relacionadas con el mercado y ofrecía un servicio de calidad a sus clientes. Aunque la política de la empresa era igualar los precios de sus competidores, no era su intención reducir los suyos para quitarle negocio a la competencia.

Desarrollo de proyecto:

En base al caso, desarrolla cada uno de los siguientes puntos.

1. Describe las funciones del director/gerente de ventas de la compañía.

2. Explica las situaciones éticas a las que el director/gerente de ventas y los vendedores, podrían enfrentarse, así como la manera de evitarlas y las actividades de responsabilidad social que la empresa debe atender.

3. Realiza la descripción de puestos y los requisitos de cada puesto del director/gerente de ventas y de los vendedores. Explica también cuáles serían las mejores fuentes de reclutamiento para cubrir estos puestos.

4. Diseña un programa de capacitación de la fuerza de ventas y explica el tipo de capacitación gerencial que brindarías al director/gerente de ventas.

5. Identifica el plan de compensaciones de la empresa y realiza una propuesta para mejorarlo.

6. Explica el tipo de liderazgo que ejerce el director/gerente de ventas y las herramientas y técnicas de supervisión que utiliza.

Resultados:

1. Describe las funciones del director/gerente de ventas de la empresa.

Se paga a los gerentes de ventas para que planeen, organicen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de una empresa. Entre sus principales

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