Estrategia De Entrada Y Salidas

 Estrategia de Entrada y Alianzas Estratégicas

Introducción

Toda empresa que contemple una expansión extranjera debe primero reflexionar sobre los mercados extranjeros potenciales, cuando ingresar en ellos y en que escala. Esta elección debe determinarse por una valoración del crecimiento relativo de largo plazo y el potencial de ganancia.

La forma de penetración en un mercado extranjero es otra cuestión importante que se debe considerar. Los diversos modos de abastecer los mercados extranjeros son: la exportación, concesión de licencias y franquicias a empresas del país anfitrión, establecimiento de empresas en coparticipación con alguna empresa del país anfitrión y el establecimiento de una subsidiaria –de propiedad absoluta- en el país anfitrión, o adquirir una empresa establecida en el país anfitrión con la finalidad de abastecer su mercado. Cada opción tiene ventajas y desventajas.

Decisiones básicas de entrada

Hay tres decisiones básicas que una empresa, de frente a su expansión extranjera, debe tomar: el mercado, el momento de hacerlo y en que escala.

¿A qué Mercado Extranjeros?

Existen más de 200 naciones-Estados en el mundo, pero no todas representan el mismo potencial de ganancia para una empresa que contempla una expansión extranjera. Al final, la elección debe basarse en una valoración del potencial de ganancia de largo plazo del país en cuestión. Observamos que el atractivo de un país como un mercado potencial para un negocio internacional depende del equilibrio de los beneficios, costos y riesgos asociados al practicar negocios en ese país.

Otro factor importante es el valor que una empresa internacional crea en un mercado extranjero. Esto depende de la idoneidad de su oferta de producto en el mercado y de la competencia local.

Al considerar tales factores, una empresa clasifica los países en términos de su atractivo y una rentabilidad potencial de largo plazo. Así, se da preferencia a los mercados que se clasifican con un alto potencial.

Momento de Entrada

Una vez identificados los mercados atractivos, es importante considerar el momento de entrada. Decidimos que la entrada es temprana cuando una empresa entra en un mercado extranjero antes que lo hagan otras empresas extranjeras, y tardía cuando una empresa entra después de que lo hicieron otras empresas internacionales. Las ventajas que con frecuencia acompañan a la entrada temprana en un mercado se conocen como ventajas del que actúa primero o ventajas del pionero.

También puede haber desventajas asociadas al ingreso en un mercado extranjero antes de que lo hagan otros. Estas por lo general se conocen como desventajas del que actúa primero, estas desventajas pueden dar lugar a costos pioneros.

Escala de Entrada y Compromisos Estratégicos

Otro concepto que una empresa internacional debe considerar al ingresar en un mercado es la escala de entrada. La entrada en gran escala en un mercado extranjero implica recursos significativos. La entrada en un mercado de gran escala implica una entrada rápida.

Las consecuencias de entrar en escala significativa se asocian al valor de los compromisos estratégicos resultantes. Un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo y es difícilmente reversible. Los compromisos estratégicos, como la entrada en gran escala en el mercado, pueden tener una influencia importante sobre la naturaleza de la competencia en un mercado. Es importante para una empresa pensar en las implicaciones de la entrada en gran escala en un mercado, y actuar en conformidad.

El valor de los compromisos que fluyen a partir de una entrada en gran escala en un mercado extranjero debe sopesarse con los riesgos resultantes y la falta de flexibilidad de los compromisos significativos. Pero la inflexibilidad estratégica también puede tener valor.

En contraposición con el valor y los riesgos de los compromisos asociados a una entrada en gran escala se encuentran los beneficios de una entrada en pequeña escala. Una entrada en pequeña escala le permite a la empresa aprender sobre un mercado extranjero al tiempo de limitar la exposición de la empresa a dichos mercado.

Formas de Ingreso

Una vez que la empresa decide entrar en un mercado extranjero, la pregunta que sigue es con relación a la mejor manera de hacerlo. Las empresas utilizan seis formas básicas para entrar en los mercados extranjeros:

* Exportación

* Proyectos “llave en mano”

* Concesión de licencias

* Concesión de franquicias

* Establecimiento de empresas en coparticipación con alguna compañía del país anfitrión

* Establecimiento de subsidiarias de propiedad absoluta en el país anfitrión

Exportaciones

Muchas industrias inician su expansión mundial como exportadoras y después adoptan otra forma de abastecer el mercado extranjero.

Ventajas | Desventajas |

Evita los costos frecuentes propios del establecimiento de operaciones de fabricación en el país anfitrión | La exportación desde la sede de la empresa puede no ser apropiada si existen ubicaciones de costos menores para la fabricación del producto en el extranjero. |

La exportación contribuye a que las empresas logren economías de localización basadas en la curva de experiencia | Los costos elevados de transporte pueden restarle rentabilidad, sobre todo en los productos a granel |

| La amenaza de las barreras arancelarias por el gobierno del país anfitrión añade riesgos a la exportación |

| En cada país en el que hacen negocios, la empresa delega su marketing, ventas y servicios a un agente local |

Proyectos “Llave en Mano”

En un proyecto “llave en mano”, el contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente extranjero, incluso la capacitación del personal operativo. Al completarse el contrato, el cliente extranjero recibe la “llave” de una planta lista para su funcionamiento total; de aquí el termino llave en mano. Los proyectos son muy comunes en las industrias química, farmacéutica, en la del refinamiento del petróleo y en la del refinamiento del metal, las cuales utilizan tecnologías complejas y de producción con altos costos.

Licenciamiento

Un acuerdo de licenciamiento ocurre cuando un licenciador concede los derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad (el licenciatario) durante un periodo específico; a cambio, el licenciatario otorga una regalía al licenciador. La propiedad intangible incluye patentes, invenciones, formulas, procesos, diseños, derechos de autor (copyright) y marcas registradas.

Ventajas | Desventajas |

La empresa no asume los costos y riesgos

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