Estrategias de Negociación – actividad 2

Estrategias de Negociación – actividad 2

9.-      Caso.

Juan desea vender su auto usado a María. Él cree que su automóvil vale $3,000, pero estaría gustoso de recibir más. Si no logra esa cantidad entonces un familiar suyo, su primo Alberto, le podría comprar el automóvil a $2,800. María desea no gastar más de 3,500 dólares, pero idealmente le gustaría pagar 2,900 dólares por cualquier vehículo operativo. Si no consigue nada bueno, entonces seguirá utilizando un servicio de taxi.

Si fuera Juan, ¿cuánto pediría?

Si fuera María, ¿cuánto ofrecería?

Señale la zona de posible acuerdo (ZOPA).

¿Cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) para Juan y para María?

Asuma un rol, defina su estrategia para ganar, ¿qué tácticas emplearía?

OIC                         OC

3000                      3000

[pic 1][pic 2]

        Opción de vendedor

[pic 3]

                              PCR                                                                        OV

                             2900                                                                       3500

• Si fuera juan

En el caso que estuviéramos en la posición de juan encontraría un margen de ganancia para encontrar un acuerdo razonable entre ambas partes, como por ejemplo con maría, sabiendo el máximo de la opción de venta y compra, determinada en un dominio entre 2900 y 3500. Proponiendo una oferta que resulte favorable a la inicial. Pues resulta mas beneficioso en comparación de llegar a un acuerdo con la opción de Alberto.

• Si fuera María

En el caso que estuviéramos en la posición de maría deben evaluar la oferta inicial, analizando los objetivos reales y ver la posibilidad de compra del vehículo, su estado de uso, kilométricos recorridos y su mantenimiento técnico. Debemos evaluar principalmente la oferta que nos hace juan al comprometer explícitamente a quien la hace, lo que el comprador entenderá que esa oferta es el extremo de la ZOPA más favorable al vendedor y su exigencia máxima. Consecuentemente, el comprador negociará sólo precios por debajo de la oferta inicial del vendedor

• Señale la zona de posible acuerdo (ZOPA).

• En primer lugar, cuando nos referimos a ZOPA debemos tener en cuenta que es un rol importante para la negociación, es decir, un concepto donde la zona alcance un acuerdo satisfactorio entre ambas partes, de manera que mediante un conjunto de acuerdos logren satisfacerse. Ahora bien, si analizamos la zopa podemos llegar a la conclusión que estaría entre el rango de 2900-3500, es decir un limite de 3200dolares colocando una superposición entre esos limites alto y bajos denominados precios de reserva.

• ¿Cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) para Juan y para María?

• La zona de posible acuerdo es la zona o el alcance que puede significar un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La mejor alternativa a un acuerdo negociado determina el punto en el que podemos decir que no a una propuesta desfavorable. Si esa MAAN es fuerte, podemos negociar para conseguir términos más favorables sabiendo que tenemos algo mejor a lo que recurrir si no hay acuerdo. Consideremos la posición de Juan del ejemplo anterior si no tuviera otra opción en perspectiva. En ese caso, su alternativa seria que maría logre determinar un límite común para que no gaste de más en un vehículo que también será un método que ayude a su perspectiva personal, una posición muy mala para tener durante negociaciones. Una MAAN débil, por otro lado, nos coloca en una posición negociadora también débil.

• Asuma un rol, defina su estrategia para ganar, ¿qué tácticas emplearía?

• En una transacción que defina nuestra estrategia, deberíamos observar distintas características, como, por ejemplo, al coche de juan le podrían añadir un kilometraje y un mayor aumento por tener garantía. Al mismo tiempo, podría añadirle una prima al mismo coche porque tiene cambio manual. Calculando estos ajustes supuestos de valor, el resultado sería de mucho mayor costo; además, podemos lograr que la mejor alternativa no sea tan confusa asignando un valor monetario a las diferentes características y ajustando el valor de la MAAN según esa cantidad. Donde, el negociador debe poder equilibrar su valoración del producto en venta y el desarrollo de su mejor alternativa.

10.- Describa el proceso de negociación brevemente. Señale (o imagine) ZOPA, MAAN, cada ofrecimiento de las partes y el argumento utilizado en cada momento. ¿Está de acuerdo con el resultado?

• PROCESO DE NEGOCIACIÓN

A lo largo de la negociación hay que tomar muchas decisiones sobre qué se acepta y qué no. Puede darse incluso el hecho de que negociar no sea la mejor opción, sino que tengamos otras posibilidades de conseguir lo que deseamos por nosotros mismos. Los negociadores son, ante todo, personas. Las características de una negociación deben centrarse en los intereses, no en las posiciones, identificando el verdadero problema. Finalmente, lo primordial es basar los resultados de la negociación en criterios objetivos.

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