Estrategias y Tácticas de Negociación

En la vida cotidiana, las personas se encuentran constantemente negociando para obtener algún beneficio. Cada una de ellas lo hace de distinta manera dependiendo de su personalidad, carácter, intereses y puntos de vista, por lo que se puede decir, que dependiendo también de la situación, todos los individuos utilizan sus propias técnicas y estrategias de negociación que representan un medio para lograr lo que estos desean. Dentro de una organización, en la cual el principal objetivo es ganar dinero, es sumamente importante tener conocimiento acerca de cómo llevar a cabo una negociación para lograr incrementar los recursos humanos, materiales y financieros, por lo que los involucrados en ella deben hacer uso de algunas de las siguientes tácticas y estrategias.

El negociador puede utilizar una estrategia dura o blanda dependiendo de la situación. Como su nombre lo dice, la estrategia blanda significa cooperar más y al empresario le funciona cuando le conviene tener amistad con la otra parte. Puede utilizar la estrategia dura cuando lo único que le interesa es cumplir con su objetivo. La podría utilizar si está negociando con un empleado. Los intereses de una organización pueden dirigirse más hacia el lado económico y hacia el lado de las relaciones humanas, por lo que surgen varias técnicas que se enfocan hacia cada uno de ellos. Dentro de las técnicas con enfoque económico se encuentra aquella en la cual el comprador debe solicitar la mayor cantidad de beneficios para poder obtener mucho más, esto quiere decir que no hay que conformarse. Otra táctica es “comprar ahora y negociar después”, se puede llevar a cabo cuando existe una relación estrecha y de confianza con la otra parte y cuando no hay tiempo para llevar a cabo una formalización de los acuerdos. Otra manera de negociar consiste en que ya sea vendedor o comprador, otorgue un mayor número de concesiones que la otra parte, pero asegurándose de que todas esas concesiones valgan menos que las que la otra parte le otorgue. Dentro de las técnicas con enfoque en las relaciones humanas, se encuentra la de agradar a la otra parte para lograr una mejor comunicación que facilite la negociación. Otra de ellas consiste en mentir pero sin realmente mentir, esto se genera cuando una de las partes le dice a la otra “mentiras piadosas” con el fin de obtener lo deseado y que estas mentiras no tengan consecuencias legales como para romper la relación de amistad con la otra parte. Otra técnica muy importante es negociar en nuestra oficina, esto ocasionará que la otra parte se sienta más incómoda e insegura y esto será una ventaja. La información siempre dará poder a la parte negociadora, por lo que lo ideal será informarse sobre el tipo de negociación que se llevara a cabo y sobre la otra parte para saber qué es lo que puede ofrecer y sacarle el máximo provecho. Se encuentran otro tipo de técnicas con enfoque técnico operativo. Este tipo proporciona elementos de soporte para el negociador. Una de ellas es involucrar a personas con altos puestos en la empresa, esto es importante para que los resultados sean mejores debido a la presión que se ejerce sobre la otra parte. También es recomendable solicitar el apoyo de expertos en casos muy especializados, dentro de los cuales si algo no se hace bien, quizá haya consecuencias legales, por lo que es indispensable consultar a alguien que si tenga los suficientes conocimientos que se requieren. Otra táctica es cambiar de negociador cuando la negociación no va marchando como se desea y el tiempo es poco.

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