Estrategias y tácticas de ventas

A6. Estrategias y tácticas de ventas

1. Estrategias de ventas de servicios

La venta de servicios supone un reto especial en comparación con otros escenarios. Las mentiras y falsas promesas pueden incluso asegurar el cierre del trato, pero definitivamente te generarán problemas más adelante, así que evítalos.

1. Aprovecha los beneficios de tu servicio para resolver los problemas de tus clientes.
2. Conoce bien el mercado en el que operas y prepárate para responder a las comparaciones con los servicios de la competencia.
3. Ofrece un servicio personalizado para cada cliente. Cuanto más humano sea tu discurso, mayores serán las posibilidades de conquistarlo.
4. Ten siempre a la mano historias de clientes reales que ya hayan contratado tu servicio y estén satisfechos. La visión de otro consumidor ayuda a reforzar la imagen positiva de tu empresa.

1. Estrategias de ventas para venta al por menor

Identificar los mensajes que transmite a través del lenguaje corporal también puede ser un punto positivo para el vendedor.

1. Escucha a tu cliente para entender qué es lo que busca exactamente.
2. Conoce bien los productos para ofrecer la mejor solución posible sin que el consumidor tenga tiempo de irse.
3. Aprende a lidiar con las solicitudes de descuentos, la mayoría de los clientes siempre piden rebajas y, para la empresa, este tipo de promoción no siempre es viable.
4. Mantén una actitud positiva. Al igual que observamos a nuestros clientes, ellos también nos observan a nosotros. Por lo tanto, evita los comentarios negativos o malhumorados: el carisma marca la diferencia en la relación entre el vendedor y el comprador.
5. Identifica oportunidades para ofrecer otros productos. En muchos casos, durante una compra, puede haber un producto que tenga sentido con el artículo que el cliente ya está comprando, por lo que siempre es válido ofrecer un complemento.
6. No olvides la postventa, fidelizar al cliente es una práctica que asegurará futuras ventas. Por lo tanto, acuérdate de él incluso después de la venta y muéstrate disponible para ayudar en caso de que surja alguna pregunta posterior.

1. Estrategias de ventas telefónicas

Las ventas por teléfono fueron una gran potencia en el ámbito comercial, sin embargo, sigue dando resultados para algunas empresas, por lo que es válido entender si funciona para tu modelo de negocio.

Con las técnicas adecuadas, puedes convertir clientes potenciales en ventas efectivas.

1. El mejor día para ponerte en contacto con tus clientes es el jueves; en segundo lugar, está el miércoles y el peor día es el martes.
2. El mejor horario para llamar a tus clientes es entre las 4 p.m. y las 5 p.m.; el segundo mejor momento es entre las 8 a.m. y las 10 a.m. y el peor es entre las 11 a.m. y las 2 p.m.
3. Cerca del 80% de las ventas requieren de por lo menos cinco llamadas antes de cerrarse. El 44% de los vendedores abandonan después de una o dos llamadas. Así que mantén el contacto con tus clientes hasta que haya una respuesta concreta.
4. Personaliza el servicio de atención en función de cada cliente. No a todo el mundo le gustan los contactos robóticos o muy formales, así que sé empático y encuentra el tono de voz adecuado para cada persona

Tácticas

1. Presenta siempre tus propuestas por escrito

Cuando se trata de hacer negocios, lo que puedes ver, en concreto leer, tiene más peso que lo que escuchas. 

Lleva siempre un contrato escrito o una presentación electrónica para que tus compradores potenciales tengan un sustento de lo que dices. 

Es fundamental que tu contrato o presentación sea clara y que se enfoque en puntos como:

• Qué vendes
• Qué problemas puedes solucionar
• Por qué tu producto o servicio es diferente
• Por qué te apasiona este trabajo

1. Cuida tu forma de hablar

Cuando hablas con un cliente es de extremadamente vital que tu manera de hablar sea clara y correcta.

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