Estudios No Controlados De Preferencias E Intenciones

ESTUDIOS NO CONTROLADOS DE PREFERENCIAS E INTENCIONES

Encuesta sobre preferencia de marca e intención de compra

Ventajas de usar encuestas:

1) Costos de recopilar datos de encuesta menores a recopilar datos de compras.

2) Los datos de encuesta se pueden medir para bienes duraderos (autos).

3) Los datos de encuesta se pueden recopilar antes de diseñado el producto e incluso puede determinar el desarrollo del mismo.

4) Rápida recopilación de resultados.

Desventajas de usar encuestas:

1) Muchos consumidores ofrecen respuestas que no son garantía fiable sobre autentico comportamiento de compra.

2) Se tiene que utilizar más de un método ligeramente distinto para recopilar los datos y plantear las preguntas.

Preguntas directas

* Es inútil plantear al consumidor directamente que es lo que está dispuesto a pagar por un producto.

* Desencadenan un comportamiento de negociación los consumidores declaran un precio inferior al que de hecho pagarían.

* Respuestas excesivamente meditadas que cambiaría si se prestara la misma atención a la pregunta como a la decisión de compra.

* Conclusión: no es metodología valida arroja resultados inútiles y provocan errores importantes en la investigación.

Encuesta de compra-respuesta

• Consiste en mostrar al consumidor un producto a un precio predeterminado y preguntarles si lo comprarían a ese precio.

• Ofrece respuestas posibles

• Se reúnen respuestas ofrecidas por distintos consumidores a distintos precios generándose la curva de demanda de la cuota de mercado o Curva de probabilidades de compra.

• Al preguntar sobre la disponibilidad de comprar se obtienen mejores respuestas por: preguntas más estructuradas como decisión de compra real que pregunta abierta y se le quita la oportunidad de negociar con el investigador.

Posición de los atributos

• Incluir el precio como uno de los atributos que describe un producto o una situación de compra.

• Se califica la importancia de cada atributo utilizando una variedad de escalas que pueden ir de 0 a 5 ó a 10.

• Planteamiento problemático por respuestas demasiado positivas, no se discrimina con cuidado los atributos y por lo general se otorga calificación similar a muchos atributos en especial si aparecen juntos en la lista.

Entrevista de Profundidad

• método semi estructurado respuestas sobre como utiliza el cliente los productos y servicios y como valoran distintas características y distintos planteamientos de posicionamiento.

• El investigador infiere el valor en vez de preguntar directamente sobre el mismo al consumidor.

• Permite comprender que características del producto o servicio y que ventajas son importantes para el cliente.

• Permite evaluar el valor monetario o psicológico de estas características y ventajas que recibe el comprador por utilizar el producto o servicio.

• Permite evaluar aproximadamente cuanto está dispuesto a pagar el comprador por obtener estas ventajas.

• Sirve para desarrollar modelos de valor económicos sobre cuanto ganaría el cliente en términos monetarios si comprara el producto. Este modelo pasa a ser parte de la campaña promocional para aumentar la disponibilidad a pagar del cliente.

• Funciona bien para clientes empresariales y mercados masivos.

• La realiza un investigador experimentado que tiene una guía específica de entrevistas y un objetivo especifico.

• Las entrevistas al detalle se usan con menor frecuencia debido a su alto costo y reducido tamaño de muestra.

• Permite analizar las necesidades de los clientes: problemas exclusivos, experiencias de los clientes, como intentan resolver los problemas, como pueden solucionar estos problemas los productos o servicios del proveedor y el valor para el cliente de las ganancias o los ahorros que podría obtener si utiliza los productos o servicios de la empresa.

• No se le pregunta directamente al cliente cuanto estarían dispuestos a pagar. La entrevista se centra en las ventajas financieras que el cliente obtiene del producto o servicio. Es posible estimar el valor percibido identificando otros artículos que adquiere el cliente para lograr las mismas ventajas.

• Permite comprender no solo lo que la gente puede percibir que vale la pena de su producto o servicio, sino también porque vale tanto.

• El proceso intenta comprender que necesidades satisface y como las satisface, como mejorar la actual oferta del producto o servicio y al hacerlo ofrece una base para crear más productos diferenciados que pueden venderse a precio superior.

• Buena predisposición del cliente para compartir la información que ayudara a su proveedor a servirlo mejor.

ESTUDIOS DE EXPERIMENTOS CONTROLADOS SOBRE PREFERENCIAS E INTENCIONES

Experimentos de compras simuladas

• simular el entorno de compra de la forma más real posible cuando se plantean las preguntas.

• El investigador pide al cliente que imagine que están haciendo la compra y quieren comprar determinado producto.

• A continuación se le muestran fotografías o descripciones (conceptos) o algunas veces muestras reales de las marcas, junto con los precios y les solicita que elijan dados los distintos precios.

• Permite comprobar la fijación de precios de nuevos conceptos de productos antes de ser desarrollados en productos.

• Permite superara dos desventajas: Si está estructurado como una elección entre marcas alternativas, el proceso de reflexión del cliente debería ser muy parecido al que usaría en una situación real.

• Otra ventaja es que como los clientes no pueden saber que marca es la que le interesa al investigador no pueden pensar en su eyección como una forma de negociar o complacer al investigador.

• Predicen la sensibilidad al precio de forma razonable.

• Proporciona información sobre el comportamiento del consumidor de forma rápida y a bajo costo.

Análisis Conjunto

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