Evidencia 2 Negocios Internacionale

Evidencia 2

Evidencia 2:

Solución a un caso de negocios internacionales utilizando estrategias y técnicas como mediador, así como el propio estilo de negociación y resolución de conflictos.

Instrucciones para realizar evidencia:

1. Lee el caso de Ediciones Cubanas (González, 2004):

La situación implica la negociación entre dos representantes: uno del autor (Tania Álvarez), y otro de la compañía editora. Es claramente una situación competitiva, pero también se requiere de una cooperación. Su reto es obtener el mejor contrato posible de su lado.

• Revisa las etapas del procedimiento que se encuentran en la parte posterior.

• Identifica las 6 p’s del proceso de negociación.

Explicación de los 6 p´s del proceso de negociación

Persona:

Persona Su cultura, ego, actitudes, intereses y comportamientos, así como entender las aspiraciones y la psicología de la contraparte.

Proceso:

¿Qué secuencia utilizar al empezar el proceso de la negociación?, ¿cuál es el marco de acción y de referencia que podremos utilizar?

Producto:

Lo que se está negociando. Conocimiento a detalle de las características del mismo.

Problema:

El motivo de la negociación en sí.

Poder:

La percepción que tiene un equipo del otro (fortalezas y debilidades) Existen fuentes que dan poder, entre otras la información, el tiempo, el precedente, el conocimiento, la buena relación con la otra parte, etc.

Pronostico:

Incluyendo las fuerzas externas del mercado.

Persona

Tania promocionará un libro, es la autora más reconocida y vendida de la nación, Tania Álvarez, quiere cambiar sus editores y está pensando firmar un contrato con Ediciones Cubanas. Ella aborrece la parte de los negocios en el mundo de la literatura, le ha pedido a un agente que negocie con usted.

Proceso

Que su negociación con el agente de Tania estarán más enfocados en los siguientes puntos:

- Royalties (por ciento de ventas)

- Número de semanas que el libro estará en publicación.

- Número de semanas que Tania tiene que promocionar el libro.

- Duración del contrato (años).

- Número de veces que el contrato podrá ser renovado según la opción del editor.

- Número de países en el que se distribuirá el libro.

- Número de clubes de lectores que adoptarán el libro.

Producto

Ventas del libro (número de semanas de publicación, número de semanas que Tania promocionará el libro, número de países en que se venderá el libro, número de clubes de lectores que adoptarán el libro) deben aumentar absolutamente: mientras más mejor. Siempre es bueno lograr un contrato duradero, pero el aumento del número de opciones del editor para renovarlo ahorrará mucho dinero en el futuro. Ofrece bajos beneficios

Problema

El presidente de Ediciones Cubanas ha declarado que sería muy bueno contar con Tania en la lista de sus autores, pero advirtió que ella debía

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