Executive MBA en Dirección y Administración de Empresas - Caso práctico. SUJA LIFE

Executive MBA en Dirección y Administración de Empresas

Módulo 2 Marketing

Caso práctico. SUJA LIFE

1. Definir los pilares de la estrategia de marketing que se planteó SUJA en su nacimiento, indicando los elementos clave como la definición de su mercado, estrategia de segmentación, posicionamiento y diferenciación.

“Our mission since the beginning has been to democratize juice and make organic, non-GMO, great tasting juice available to the masses” Mr. Church CEO y fundador de SUJA.

SUJA LIFE es una marca de zumos  orgánicos que elimina los agentes patógenos de los mismos con el sistema de alta presión en frio, hecho que preserva sus valores nutricionales, potencia el carácter de orgánicos de estos a la vez que consigue el sabor más cercano que actualmente se puede obtener al recién exprimido por usted mismo (Industry tracker Euromonitor International).

Dentro del mercado de los zumos Premium (más allá de los sabores tradicionales) tenemos una empresa con una clara imagen sostenible, ecológica, comprometida y transparente (un porcentaje de cada venta se dedica a causas medioambientales) centrada en productos saludables con bajo contenido en azúcar pero sin una imagen extremista en salud (su lema es salud sin castigo).

La marca da una imagen rebelde, dirigida al público que huye del consumo masivo. De la misma forma, su estrategia de producto ha derivado en un ágil desarrollo de los mismos (6 semanas de la idea al punto de venta) con un equipo multidisciplinar que ha desarrollado una amplia gama que cubre todos los gustos y se diferencia claramente de lo “típico”.

Así pues, se han especializado en un nicho y dirigen a él todos sus esfuerzos; Si definimos su público objetivo hablaríamos de consumidores de capacidad adquisitiva media alta, concentrados en lo orgánico, preocupados por la calidad, su salud (sin llegar a ser extremistas de la dieta) y la de su entorno. Suja decide una estrategia concentrada y en vez de competir con los líderes del mercado de zumos-refrescos se lanza a conseguir la mayor cota posible en ese segmento.

Empezaron en una cadena de distribución local y actualmente ya han llegado a empresas de gran distribución como Costco, Target, Publix o Kroger.

Es una marca claramente posicionada y podríamos decir que ha podido llegar a convertirse en un “ideal”, como ejemplo venden por 8 USD un zumo cuando sus competidores pueden hacer lo mismo por menos de 4. No obstante, la calidad, sabor, su sistema de alta presión, la imagen de rebeldía, la conciencia con el medio ambiente y el compromiso con lo orgánico y saludable sin llegar a ser extremista le dan esa percepción de única y distinta que la diferencia del resto; Aportando valor más allá del precio del producto en sí.

1. Identificar los pros y contras que plantea para la marca la alianza con Coca Cola y si desde su punto de vista la decisión adoptada por SUJA es correcta o no, argumentando su respuesta.

Visto sintéticamente:

[pic 1][pic 2]

Debemos partir de un principio fundamental; el crecimiento de SUJA para ser una cadena que tiene tres años es impresionante. No sólo Coca Cola, también Goldman Sachs entra a formar parte del accionariado con lo que esta pequeña compañía pasa a tener un valor Estimado de 300 MM USD.

Ha pasado de 70.000 USD de ventas su primer año (2012) a 70 MM USD el 2015.

Llegados a este punto, no estamos hablando de un grupo de amigos que hacen zumos en una cocina sino que el objetivo es crecer de forma notable y rentabilizar comercialmente la empresa.

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