FACTORES CULTURALES RELEVANTES EN UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL.

[pic 1]

FACULTAD DE ESTUDIOS EN AMBIENTES VIRTUALES

MAESTRIAL MERCADEO GLOBAL

LOS FACTORES CULTURALES RELEVANTES EN UNA NEGOCIÓN INTERNACIONAL

DIANA ESPERANZA GUTIERREZ TRUJILLO

DIEGO FERNANDO MARTINEZ VALENCIA

TRABAJO PRESENTADO AL DOCENTE CARLOS ROJAS COCOMA

BOGOTÁ, D.C., 12 FEBRERO DE 2017

LOS FACTORES CULTURALES RELEVANTES EN UNA NEGOCIÓN INTERNACIONAL

La definición de Negociación en diferentes culturas no necesariamente significan lo mismo según Chang (2006) lo que es para unos una propuesta de ganancia mutua, puede ser interpretada como provechosa para una de las partes de ahí la forma de negociar también es un agente muy importante para poder llegar a un acuerdo.

La negociación Internacional tiene un contexto particular es un desafío para lograr alcanzar las metas, cuando se negocia en el extranjero existen una barreras que no las encuentra desde su país Salacuse (2013), Estas barreras si no se conocen adecuadamente y no se manejan pueden hacer fracasar la negociación.

En este ensayo analizaremos 3 barreras que creemos que son vitales a la hora de entablar una negociación en el extranjero, a partir de una caso evidenciaremos las habilidades de los negociadores para sortear este tipo de inconvenientes.

Según Salacuse (2013) existen dos barreras muy grandes como lo son: la Cultura y el Lenguaje, adicionalmente se evidencian otras barreras como los acuerdos políticos, los tratados entre naciones, las diferencias del lenguaje en un mismo idioma, el manejo del tiempo entre otros, que dificultan o favorecen  el ingreso de nuestros productos y/o servicios en el ámbito internacional.

Durante el evento de ADIPEC Abu Dhabi Petroleum Exhibition en su versión  2014, es la oportunidad de dar a conocer su oferta de productos y servicios en el medio Oriente, siendo este espacio ideal para el inicio de una Negociación Internacional, una empresa de Estados Unidos reconocida en el sector por la buena calidad de productos y servicios pretende seguir atendiendo su mercado directamente*.

*Experiencia personal Diana Gutiérrez

En este evento todos los países de Medio Oriente, están presentes entre ellos Irán, que tienen una gran actividad Petrolera, se acercaron con mucha alegría a conocer los productos de esta compañía de Estados Unidos con el ánimo de hacer una alianza comercial para proveerlos de tecnología de punta y acercarlos más a occidente.

El lenguaje utilizado básicamente en el evento es el Ingles por ser de carácter internacional, sus expresiones verbales y No verbales eran de mucho entusiasmo y camaradería, pese a la infinita distancia cultural “ellos” encontraban lo que estaban buscando y la empresa Estadounidense tuvo que declinar la “excelente” oferta.

Una Barrera Cultural de tipo socio-político hizo que la negociación declinara. La Revolución Islámica que depuso a Mohammad Reza Shah el 11 de febrero de  1979 trajo consigo la sanción con Estados Unidos hasta hoy vigente, tras el acuerdo recientemente dossier nuclear iraní para acordar el desarme nuclear iraní Estados Unidos decidió empezar a desmontar dichas sanciones, que hasta hoy no se han desmontado, Ibañez (2011)

Mediante la participación en los negocios internacionales, las empresas entran en un mundo de muchas leyes y sistemas políticos que deben ser ampliamente conocidas por el negociador, Salacuse (2013), según los negociadores Iraníes estas barreras ya se estaban desmontando, por eso quería hacer negocios directamente, pero oficialmente el gobierno de Estados Unidos no se ha pronunciado al respecto.

Estos factores políticos deben ser ampliamente analizados por las empresas antes de aventurarse a tratar de colonizar territorios que aunque tienen muchas “necesidades” que se pueden suplir con nuestros productos y servicios no se pueden acceder a ellos directamente.

Otro ejemplo de barrera socio-política es el caso de protección al producto interno que tiene el gobierno Argentino, durante la presidencia de  Cristina Fernandez de krichner, que al parecer era lógico, todos los productos importados que querían ingresar a su mercado debían tener un “permiso especial”, todavía vigente que hace que la cámara de comercio argentino analice si hay alguna empresa Argentina que produzca ese bien, si llegara a existir así sea muy cercano, su permiso es denegado, personalmente tengo negocios vigentes a la espera de este documento hace más de un año. Con los cambios de gobierno la Aduana ya ha ido abriendo nuevamente su frontera, pero los costosos y lentos trámites siguen vigentes. Wylde (2007)*

Estos aspectos políticos afectan realmente las negociaciones, hemos cumplidos los todos protocolos, se ha llegado finalmente a un acuerdo pero esta barrera rompe totalmente la negociación.

Frente a este problema como lo es las políticas proteccionistas del gobierno argentino, la empresa proponente puede adaptarse a esa condición emitiendo todos sus documentos, fichas técnicas, facturas para ayudar a agilizar la búsqueda nacional.

Cuando hay interés en el acuerdo, los negociadores que son hábiles, entienden las condiciones del mercado, se adaptan a las diversas dificultades, conocen al cliente, se empoderan, y se comprometen logran la meta de llevar sus productos al mercado.

La facilidad de negociar en un mismo idioma, da la tranquilidad y la seguridad que más pronto se llegará a un acuerdo durante la negociación pero los significados de las palabras varían de unos a otros Sacuse (2013) esto trae consigo un ambiente incómodo para los negociadores, en una negociación entre Latinoamericanos  excepto Brazil,  debe existir un adecuado uso de las palabras, aunque se habla el mismo español, el significado de estas cambian de acuerdo a la cultura de cada País.

En una visita a Maturín Venezuela a una reconocida empresa del sector petrolero me citaron para exponer los productos que la compañía donde laboro produce, en plena presentación un ejecutivo del grupo me pide disculpas porque lo que yo estaba hablando nada tenía que ver con lo que ellos requerían en el momento, fue un momento incómodo para mí como negociador porque “pensé hablábamos el mismo idioma”, para aclarar el impase le propuse entrar a nuestro webside para que revisará que los equipos eran los mismos que me habían requerido para explicar, solo que para ellos “los nombres son diferentes”. **

...