FACTORES QUE DETERMINAN LA SELECCION DE UN CANAL- MERCADOTECNIA

INDICE

INTRODUCCIÓN 2

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 3

• La Cobertura del Mercado 3

• Control. 3

• Costos. 3

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 4

A) Factores del Mercado. 4

1. Tipo de Mercado. 4

2. Número de Compradores Potenciales. 4

3. Concentración Geográfica del Mercado. 4

4. Tamaño de Pedidos. 4

B) Factores del Producto. 5

1. Valor Unitario. 5

2. Carácter Perecedero. 5

3. Naturaleza Técnica del producto. 5

C) Factores de los Intermediarios. 5

1. Servicios que dan los Intermediarios. 5

2. Disponibilidad de los Intermediarios Idóneos. 5

3. Actitudes de los Intermediarios ante las Políticas del Fabricante. 5

D) Factores de la Compañía. 6

1. Deseo de Controlar los Canales. 6

2. Servicios Dados por el Vendedor. 6

3. Capacidad de los Ejecutivos. 6

4. Recursos Financieros. 6

CONCLUSIÓN 7

FUENTES ELECTRÓNICAS 8

INTRODUCCIÓN

La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos.

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.

En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa.

La selección de los canales de distribución no es fácil. No siempre es posible conseguir los canales deseados y, además, pueden plantearse intereses entre el fabricante y los distribuidores. Debe considerarse en la selección del canal no sólo los aspectos económicos, sino también los de control del mercado.

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base a los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

• La Cobertura del Mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se debe abastecer. Como ya se mencionó, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un producto puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a su ves lo hacen con consumidores finales, el número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis. Esto indica cómo se ha incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

• Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución, ya que proporciona un mayor control.

• Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corto sea el canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deba pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Si una compañía está orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán sus canales. La naturaleza del mercado habrá de ser el factor decisivo en la elección de canales por parte de los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compañía.

A) Factores del Mercado.

Un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra.

1. Tipo de Mercado. Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a

...