MERCADOTECNIA Selección Canal De Distribución

Selección Canal De Distribución

La necesidad de hacer llegar el producto a los clientes, en el menor tiempo posible y con las mejores condiciones de calidad, ha estado presente desde la antigüedad. Por tanto, es importante conocer el papel que desempeña la distribución en el ámbito del mercadeo, distinguiendo su estructura y características. Del mismo modo, se hace imperativo diferenciar los tipos de canales existentes, así como la red de participantes que intervienen en el proceso. Todo lo anterior con el objetivo de proporcionar al estudiante las bases suficientes para aplicar el conocimiento adquirido dentro de su proyecto formativo. Facilitando la apropiación de los conceptos a través de las diversas actividades tanto teóricas como prácticas. (Vásquez) pág. 1.

Dentro del proceso de selección del canal de distribución es imprescindible realizar un estudio del mercado, con el objetivo de observar y estudiar cuidadosamente al posible cliente para recopilar información valiosa sobre sus hábitos de consumo, los tipos de productos que desea adquirir y el precio que está dispuesto a pagar por ellos. Lo anterior permite que la empresa tome decisiones sobre el momento y la forma de realizar la publicidad, el precio de venta, el canal o canales de distribución que empleará, entre otros factores. En consecuencia, la investigación de mercados debe ser tomada como un activo de la empresa, ya que evita gastos innecesarios y señala riesgos potenciales del mercado. De igual manera tiene injerencia directa en el aumento de las ventas y la productividad, así como en el rendimiento de las utilidades. (Moreno & Silva, 2015) pág. 4.

Debido a que un diseño errado del canal de distribución puede condicionar los resultados y el crecimiento de la empresa, se hace indispensable analizar todas las opciones disponibles y elegir aquella que mejor se ajuste a las necesidades de la organización y del mercado. En concordancia, la elección del canal debe estar en armonía con el cumplimiento de la misión y la visión empresariales, para lo cual se tienen en cuenta ciertos factores que influyen directamente sobre la implantación de dicha decisión. En el proceso de selección del canal, el tema de la competencia es determinante, pues entre más aguda sea, es más beneficioso para el empresario utilizar un canal directo o corto. No obstante, lo anterior supone un aumento de los costos, con lo cual el productor puede utilizar técnicas de marketing que propendan a estimular la demanda del consumidor o del detallista, confiando en los intermediarios para realizar el proceso de distribución para conseguir que su marca circule con fluidez.  Para determinar el tipo de canal que mejor se adapta al mercado meta, es imprescindible estudiar las necesidades y el comportamiento de compra del consumidor. Donde se contemplen aspectos como el tipo de mercado, pues los clientes industriales se comportan de manera diferente a los clientes de productos de consumo y por tanto la estructura del canal también debe variar. Otro aspecto importante es estipular el número de compradores potenciales, ya que, si la empresa cuenta con un número reducido de ellos, puede utilizar un canal directo para hacer llegar su producto al cliente, en caso contrario es preferible valerse de los intermediarios.  (Jerez, 2016) pág. 5.

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