FINANZAS.

CUESTIONES A RESOLVER:

A partir de estas referencias, lea hasta el final las preguntas, responda y justifique las siguientes cuestiones planteadas que definirán la política comercial de la Entidad:

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

Entendiendo que crecer a base de clientes es fidelizar y mantener nuestra cartera clientes, y crecer a base de volumen de ahorro consiste en captación de clientes.

El objetivo principal debe ser crecer en cuestión de fidelización de clientes, es decir en base de clientes, pues la capacidad de saber mantenerlos y maximizar su rentabilidad es la base del éxito de cualquier compañía. Como bien hemos visto en clase las ventas de una empresa deben ser Ventas en cantidad, de calidad y generadores de clientes fieles.

En el contexto comercial en el que nos encontramos de competencia extrema, se ha constatado que identificar y captar a un nuevo cliente puede ser hasta cinco veces más cara que mantener satisfecho y fiel al que ya lo es. Partimos que el número de clientes potenciales cada vez es más limitado, debido principalmente que los productos son cada vez más parecido, dificultando cada vez más la captación de nuevos clientes.

El Valor de un cliente satisfecho, en termino de rendimiento previsto anual y multiplicándolo por el número de años que se espera que siga siendo cliente, así como la inversión en retener clientes puede amortizarse a lo largo de varios años, o por lo menos, más allá del resultado económico de la primera transacción. Por tanto, una base de clientes satisfecho tiene un valor medible.

El valor y rentabilidad de un cliente satisfecho aumenta con el transcurso del tiempo, por varias razones: Compra más cantidad del misma producto, compra otros productos, compra productos de alta gama y con más margen o disminuye el coste relativo de atenderle y servirle; ejemplo más claro es su recomendación a familiares y amigos mediante proceso de “boca a boca”, pues al fin lo que se trata de un ligero incremento del grado de fidelidad de los clientes puede mejorar considerablemente las cuentas de resultado de la empresa.

Pero como no estamos basando en un Entidad Bancaría nueva, su principal objetivo es crecer, pero lo debe hacer en volumen de ahorro captados, para así como posteriormente comentamos poder y debe dar estabilidad necesaria, es decir crear su propia cartera de clientes y una vez alcanzado ese objetivo basarse en fidelizar los clientes.

2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?...haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

• Conseguir un aumento del 10% de rentabilidad por clientes: Indicadores que utilizaría para medir ese aumento sería.

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