FRANQUISIAS

1.¿QUÉ ES LA FRANQUICIA?

1.1 Definición y elementos

Hoy en día en el Perú, todos se interesan por el tema de la franquicia, se sienten cautivados por sus

supuestas bondades, pero lo que es común es el desconocimiento de sus aspectos básicos.

Pero a pesar de escuchar la palabra a través de los medios de comunicación, de leer acerca de

franquicias que se crean y que se exportan, la palabra franquicia sigue siendo sinónimo de éxito,

pero éste se sigue percibiendo como lejano.

Por lo tanto estamos conscientes de que un primer paso pertinente en esta publicación es dar una

definición sencilla que permita al lector captar de forma clara los alcances del concepto.

Primero vamos a citar una definición clásica:

“La franquicia es un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes o servicios

según el cual una persona física o jurídica (franquiciante) cede a otra (franquiciado) por un

tiempo determinado, el derecho de usar una marca o un nombre comercial, transmitiéndole

asimismo los conocimientos técnicos necesarios para ofrecer un producto homogéneo, a cambio

de pagos previamente acordados, llamados regalías”.

Esta definición no deja de ser académica y a pesar de decir lo correcto, no se digiere con facilidad, así

que vamos a tratar de presentarla de una manera más coloquial, definiendo primero los elementos

que la constituyen.

El Franquiciante es aquella persona natural o jurídica que se ha organizado para poder ofrecer su

negocio bajo el formato de franquicias.

El Franquiciado, que puede ser cualquiera de nosotros, si contamos con algún capital y podemos

invertir en una franquicia.

La Marca, de fábrica, de comercio o de servicio es un signo susceptible de representación gráfica,

que sirve para distinguir los productos o servicios de una persona física o jurídica. Debe además

ser atractiva y jurídicamente segura.

El Know How o “saber hacer”, es un conjunto de conocimientos prácticos relativos a los

métodos de fabricación, comercialización, gestión y financiamiento de productos y servicios. Es

en términos prácticos el conocimiento y la experiencia que ha acumulado el franquiciante y que

servirá para que el franquiciado no pague ese llamado “derecho de piso”, que con frecuencia paga

aquel que crea o inventa un nuevo negocio.

El Know How debe ser secreto y original, debe ser difícilmente accesible para el neófito. Debe

ser original en el sentido que los elementos integrantes de ese know how sean casi todos nuevos

y desconocidos.

Franquicias 18 USAID/Perú/MYPE Competitiva

Capítulo

01

Debe ser sustancial, ser tan útil o necesario que evite las perdidas de tiempo y dinero que

hubiera tenido que soportar el franquiciado en una aventura individual.

Debe ser transmisible y transferible, No debe estar ligado a la persona del franquiciante.

Deberá poder plasmarse en blanco y negro de forma clara en manuales, videos, etc.

Lo que distingue a este formato de otro, es que en él una persona natural o jurídica (franquiciante)

concede a otra (franquiciado) el derecho a usar por un tiempo determinado la marca y se obliga

además a transmitirle los conocimientos técnicos necesarios para operar con éxito el nuevo negocio,

siguiendo las normas, directrices y métodos operativos diseñados por el franquiciante.

Por ello, deberá existir una comunicación muy personal y fluida, constituyéndose la franquicia en

un intercambio de relaciones comerciales, económicas y humanas plasmadas en un contrato. Por

lo tanto, deberá haber una asistencia técnica, este es un elemento vital para la transferencia de ese

know how.

Asistencia Técnica y/o Comercial, tiene por objetivo facilitar la comprensión, la asimilación y

la reproducción del know how. Se da en tres momentos claves:

Asistencia Pre – Apertura.

Asistencia Durante la Apertura.

Asistencia Post – Apertura.

Por lo expuesto anteriormente, si quisiéramos definir en pocas palabras la franquicia, las palabras

“repetición” o “clonación” serían buenos sinónimos, así la franquicia sería:

“La clonación de negocios exitosos en manos de terceros”, clonación de locales, tiendas o

puntos de venta. Estas tiendas o puntos deberán estar en manos de terceros franquiciados, ya

que de lo contrario estaríamos frente a la creación de una cadena corporativa, es decir ante un

sucursalismo.

Esta clonación deberá ser en principio física. Por ejemplo: si quisiéramos clonar una cevichería

buscaremos lograr la identidad física, para ello, primero llamaremos al nuevo negocio igual que

el negocio original, es decir que la marca, logotipo y demás elementos de la propiedad intelectual

serán cedidos al futuro franquiciado. Esto implica que el franquiciante sea propietario de la marca

o esté en la posibilidad de poder ceder en uso la marca.

El otro elemento de la identidad física está relacionado con la imagen del punto comercial o tienda,

es decir, que el local franquiciado deberá ser al menos bastante parecido al local del franquiciante,

sin necesidad de ser idéntico. Esto lo logramos llamando al arquitecto que diseñó el original para

que haga el mismo trabajo o lo supervise a fin de lograr la estandarización de la imagen física.

Pero el éxito o fracaso de la clonación de un negocio como franquicia, va a estar supeditado a

la clonación del know how, a la transferencia de ese conocimiento, aspecto que trataremos más

adelante.

...