Factores Claves Para El Éxito En Una Negociación Comercial

UNIVERSIDAD CATOLICA TECNOLOGICA DEL CIBAO

UCATECI

Unidad de Post-Grado y Maestría

Factores Claves para el Éxito en una Negociación Comercial

Presentado por:

92-0771 Milsi Alexandra Medina

92-0775 Elvia Ingrid Saldívar Sánchez

02- 0748 Nicauris Medina

08-4017 Johanna Rosa

08-4018 Susana E. Villar

08-4023 Damaris Ramos

Profesor:

Pedro José Castillo Rodríguez

La Vega, Rep. Dom.

12 de Diciembre del 2009

INDICE

Página

INTRODUCCION………………………………………………………………………………………3

FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO EN LA NEGOCIACION COMERCIAL…….4

PREPARACION………………………………………………………………………………5

COMUNICACIÓN…………………………………………………………………………..7

LUGAR Y MOMENTO DE LA NEGOCIACION…………………………………..7

RIGUROSIDAD………………………………………………………………………………8

RESPETO HACIA LA OTRA PARTE………………………………………………….9

EMPATIA…………………………………………………………………………………….10

CONFIANZA………………………………………………………………………………..11

FLEXIBILIDAD…………………………………………………………………………… 11

CREATIVIDAD……………………………………………………………………………..12

ASERTIVIDAD……………………………………………………………………………..12

PACIENCIA………………………………………………………………………………….13

CONSIDERACIONES FINALES………………………………………………………………..15

BIBLOGRAFIA……………………………………………………………………………………….16

ANEXO…………………………………………………………………………………………………17

INTRODUCCION

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un colaborador de la oficina, estamos diariamente comprometidos en negociaciones. Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo existencial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.

Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar entre otras cosas, trabajo por dinero, con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.

Pero, qué factores aplicamos para que esas negociaciones, por pequeñas o poco importantes que parezcan, tengan el éxito que buscamos?

En el presente trabajo le presentamos algunos de los factores más importantes que inciden directamente para que las negociaciones que realizamos tengan el éxito esperado.

Temas como la preparación, comunicación y paciencia; lo trataremos de forma breve pero a la vez de una manera completa para que se pueda apreciar que sin estos y otros factores más, nos sería muy difícil alcanzar el tan esperado y ansiado éxito en nuestras relaciones comerciales.

Factores claves para el éxito en la negociación comercial

Fisher-Ury-Patton dice: “Gústele o no, usted es un negociador… se negocia todos los días… la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos”.

Existen diversas definiciones sobre negociación. Nieremberb, en “El Negociador completo”(1998) dice lo siguiente: “Nada es tan fácil, ni a la vez tan complejo. Cualquier deseo de satisfacer cualquier necesidad a remediar, es al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando…”

Hay muchos especialistas que coinciden en considerar que es tan importante lo se hace durante la negociación, (etapa cara-cara), como lo que se hace antes de la negociación (etapa de preparación).

En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Hay especialistas que consideran que el 70% del éxito de una negociación, depende de la preparación, mientras que otros consideran que ese porciento lo va a determinar lo que suceda durante la etapa cara-cara. Otros consideran que tienen participación igual. Lo importante es tener claro que no se deben subestimar ningunas de las dos.

A continuación detallaremos varios factores que nos pueden conducir al éxito:

• Preparación

Nuñez Partido dice: “Una buena preparación es el camino mas seguro para una buena negociación, no se meta nunca en una negociación sin estar bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores”.

Para la preparación de una buena negociación se deben de tomar en cuenta los siguientes aspectos:

- La recopilación de la mayor cantidad de información de con quien se pretende negociar.

Para conseguir información, debemos plantearnos interrogantes como, ¿Quién es?, ¿A quién representa?, ¿Qué táctica podrá emplear?, ¿Cómo podemos neutralizarlo?, ¿Qué tipo de persona es?, ¿A qué hora que se puede negociar?, ¿Cuál es su situación financiera?, ¿Qué tiene?, ¿En que tipo de negocio se mueve?, entre otras.

- Investigar las ofertas de nuestros competidores en negociaciones parecidas, para tratar de identificar sus ventajas competitivas

En esta parte tratamos de conocer qué es lo que ofrece la competencia cuidando de no criticarla, por lo que debe estar bien preparado para fundamentar

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