Factores Internos Y Externos De La Negociacion

Factores internos y externos de la negociación

Negociación

Es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan los intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo.

Estructura de la negociación

• Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver

• Se deberá considerarse caso por caso en cada negociación

• La elección vendrá determinada por el entorno

• Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda

Elementos de la negociación

Son los medios (recursos) con lo que se negocia. Hay tres elementos presentes: poder, tiempo, información.

Tiempo

Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.

Oportunidad: es la circunstancia permanente para realizar una acción (no prematura ni tardía).

Ritmo: es la relación que guardan en sus distintas acciones.

La maniobra del tiempo: nunca divulgar cual es mi fecha limite y averiguar cual es la del oponente.

El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello. Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico.

Poder

Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos.

Información

Cuando una de las partes sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como del objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno obtendrá mayor posibilidades y poder.

Cultura

Se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc.

Estándares

Dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable.

Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establecen un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de educación, etc.

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