Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor

Factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor

De todos los factores que afectan la toma de decisiones del consumidor, los culturales ejercen la influencia más amplia y profunda. La cultura es el carácter esencial de una sociedad que la distingue de otros grupos sociales. Los elementos subyacentes de cada cultura son los valores, el idioma, los mitos, las costumbres, los rituales y las leyes que configuran el comportamiento de las personas, así como los artefactos materiales o productos de ese comportamiento, y que resultan al ser transmitidos de una generación a otra.

La cultura es penetrante, se refiere a lo que las personas comen, su forma de vestir, lo que piensan y sienten, el idioma que hablan. La cultura es funcional, ya que la interacción humana crea valores y prescribe el comportamiento aceptable para cada cultura. La cultura da orden a la sociedad al establecer expectativas comunes. La cultura se aprende, los consumidores no nacen conociendo los valores ni las normas de una sociedad. La cultura es dinámica, se adapta a las necesidades cambiantes y al entorno en evolución.

El elemento que mejor define a una cultura son sus valores. Los sistemas de valores de las personas tienen un importante efecto en el comportamiento del consumidor. Los consumidores con sistemas similares de valores suelen reaccionar de manera parecida ante los precios y con otros alicientes relacionados con el marketing. Los valores también corresponden a los patrones de consumo. Los valores representan lo que es más importante en la vida de las personas. Por consiguiente, los vendedores observan con cuidado los cambios en los valores de los consumidores con el tiempo.

Conforme más organizaciones amplían de forma global sus operaciones, la necesidad de entender las culturas de otros países se vuelve más importante. Una organización tiene pocas oportunidades de vender productos en una cultura que no comprende.  El idioma es un aspecto muy importante para poder llegar a una cultura diferente. Al traducir a otros idiomas nombres de productos, eslóganes publicitarios y mensajes promocionales, deben tener cuidado de no transmitir el mensaje equivocado.

 La subcultura también es un aspecto muy importante a considerar, es un grupo homogéneo de personas que comparten elementos de la cultura en general, así como elementos culturales únicos de su propio grupo. Dentro de las subculturas, las actitudes, los valores y decisiones de compra de las personas son todavía más similares que en una cultura más amplia.

La clase social es un grupo de personas que se consideran casi iguales en estatus o estima de la comunidad, quienes socializan por lo general entre ellas, tanto formal como informalmente, y que comparten normas de comportamiento. Las organizaciones se interesan en la clase social por dos razones principales. La primera es que a menudo la clase social indica el medio, que deben utilizar para anunciarse. En segundo lugar, al saber cuáles productos resultan atractivos para cuáles clases sociales, las empresas pueden determinar dónde distribuir mejor sus productos.

La sociedad es un importante influyente en las decisiones de compra del consumidor. Numerosos consumidores buscan las opiniones de otros para reducir su esfuerzo de búsqueda y evaluación o reducir la incertidumbre sobre todo cuando e smayor el riesgo percibido por la decisión. Todos los grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de una persona son los grupos de referencia de esta. Los consumidores pueden utilizar los productos o marcas para identificarse con un grupo o pertenecer a este. Los grupos de referencia directa son grupos de pertenencia frente a frente que influyen de forma directa en la vida de las personas, y pueden ser primarios o secundarios.

Los grupos de pertenencia primarios incluyen aquellos con los que interaccionan las personas de manera regular. Como la familia, los amigos, etc. Los grupos secundarios pueden incluir clubes profesionales o religiosos a los que se pertenece. Los grupos aspiracionales son aquellos a los que desearía unirse, como ciertos grupos de clases sociales en específico con un estilo de vida lujoso o que se ve en la televisión o redes sociales. Los grupos no aspiracionales influyen en nuestro comportamiento cuando tratamos de mantenernos alejados de ellos.

Estos grupos de pertenencia tienen tres implicaciones importantes:

1. Sirven como fuentes de información e influyen en las percepciones de las personas.
2. Afectan los niveles aspiracionales de los individuos
3. Sus normas limitan o estimulan el comportamiento de los consumidores.

Los líderes de opinión también influyen en la toma de decisiones de los consumidores, son quienes influyen en los demás, son a menudo los primeros en probar nuevos productos por pura curiosidad. Por lo que es más probable que exploren bienes y servicios que no han sido probados todavía, pero les resultan intrigantes. También existe el blog patrocinado o publicación, es aquel en el cual la organización paga para  que un influencer hable sobre el producto o servicio.

La familia es considerada como la institución social más importante para muchos consumidores, con fuerte influencia en los valores, aptitudes, el autoconcepto y el comportamiento de compra. La transmisión de los valores y normas culturales a los hijos se conoce como proceso de socialización. En el cual los niños aprenden al observar los patrones de consumo de sus padres, de modo que tenderán a comprar siguiendo un patrón similar.

Los roles de toma de decisiones entre los miembros de una familia suelen variar en gran medida, dependiendo del tipo de artículo adquirido.                                        

● Iniciador: sugiere o siembra la semilla para el proceso de compra, puede ser cualquier miembro de la familia.

● Influyente: es el miembro de la familia cuya opinión es valorada, por ejemplo la madre.

● Decisor: es el miembro de la familia que decide comprar o no comprar, por ejemplo, los papás que por lo general son quienes deciden qué modelos de ciertas cosas electrónicas son mejor adquisición que otras.
 ● Comprador: o también llamado shopper, es aquel que intercambia el dinero por el producto. Puede ser cualquier miembro de la familia con el valor monetario suficiente.

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