Factores Que Ifluyen En El Consumidor

INTRODUCCIÓN

En la actualidad, es un error pregonar precipitadamente el fin de la sociedad de

consumo, cuando está claro que el proceso de personalización de la conducta de los

consumidores no ha dejado de crecer. La recesión creciente, la crisis energética y la

conciencia ecológica no anuncian el fin de la era del consumo, ya que estamos

destinados a consumir, aunque sea de manera distinta, cada vez más productos y

servicios.

En esta sociedad posmoderna es indudable que algunos mercadólogos conspiran para

acortar la vida útil de sus productos, a fin de garantizar ganancias posteriores. Y es

también indudable que muchos de los cambios de productos, a los que ya se están

acostumbrando los consumidores de todo el mundo, no son tecnológicamente

sustanciales. Por ejemplo, un modelo nuevo de automóvil, de cualquier marca, no nos

permite actualmente recorrer más kilómetros por litros de gasolina que el modelo

anterior. De igual manera, los diseñadores y propietarios de boutiques famosas, al

exagerar la importancia de las nuevas modas animan a los consumidores a desprenderse

de artículos a medio usar para dar salida a los nuevos productos.

Así, pues, es verdad que la conducta del consumidor se encuentra a veces atrapada en

una maniobra cuidadosamente preparada: un antiguo producto cuya muerte ha sido

deliberadamente acelerada por el fabricante y el publicista, y la simultánea aparición de

un “nuevo modelo mejorado”, que se anuncia como un don celestial de la más reciente

tecnología. 6

Sin embargo, estas razones no pueden, por sí solas, explicar la enorme importancia que

el consumo ha adquirido en nuestras vidas. Frases tan comunes como: “Compro, luego

existo” -título, por cierto, de una novela de la escritora mexicana Guadalupe Loaeza- y

“Tírese después de usado” se han vuelto parte integrante de todo este proceso acelerado

que conforma actualmente a la sociedad.

Está claro que el consumo se produce con o sin el uso de la mercadotecnia. En lo que

respecta a las diferentes variantes del consumo de productos y servicios, éste puede

darse debido a tres circunstancias:

1) Cuando el producto que usamos en la actualidad se deteriora, hasta el punto de no

poder seguir cumpliendo la función para la que fue hecho.- Suponiendo que el

consumidor tenga aún necesidad de estas funciones, la incapacidad del producto en

realizarlas señala el momento en que su sustitución se hace imprescindible. Este es

un consumo debido a la necesidad.

2) El consumo ocurre también cuando un nuevo producto entra en escena para realizar

con mayor eficacia las mismas funciones del producto antiguo.- Por ejemplo, las

nuevas medicinas son más eficaces que las viejas para curar una enfermedad. De

igual forma, las nuevas computadoras son mucho más rápidas que los modelos

antiguos. Este, por lo tanto, es un consumo debido a una mejora tecnológica.

3) Por último, el consumo se produce también cuando cambian las necesidades del

consumidor, es decir, cuando las funciones que va a satisfacer el producto se ven

alteradas o han sido rebasadas.

Las necesidades de los consumidores no son tan fáciles de definir como suponen,

muchas veces, los críticos de la mercadotecnia. Y es que cualquier objeto, ya sea un 7

coche o un abridor de latas, puede ser analizado desde muchos puntos de vista. Un

coche, por ejemplo, es algo más que un medio de transporte. Es una expresión de la

personalidad de su usuario, un símbolo de posición social, una fuente de satisfacción del

gusto por la velocidad, un generador de numerosos y variados estímulos sensoriales:

táctiles, olfatorios, visuales, etc. La satisfacción que, gracias a estos factores, obtiene el

consumidor puede, según su sentido de los valores, superar la producida por un mayor

consumo de gasolina o por una mayor potencia de arranque.

La idea tradicional de que cada producto satisface una sola necesidad fácilmente

definible, se estrella contra todo lo que sabemos acerca de la psicología humana y sobre

el papel que los valores y conductas socioculturales tienen en la toma de decisiones, así

como en el propio sentido común. Con lo anterior, queremos señalar que todos los

productos son multifuncionales, es decir, que nunca consumimos un producto por sí

mismo o por su valor de uso, sino en razón de su “valor de cambio”, o sea, en razón del

prestigio, del estatus y del rango social que confiere.

Por encima de la satisfacción espontánea de las necesidades, hay que reconocer en el

consumo un instrumento de jerarquía social y en los objetos, como bien señala Gilles

Lipovetsky (1991), “exponentes de clase, significantes y discriminadores sociales que

funcionan como signos de movilidad y aspiración social”.

Hay una anécdota, famosa en la mercadotecnia, de un individuo que vio a un niño que

compraba media docena de borradores, todos de color rosa, en una papelería. Curioso de

saber por qué quería tantos, el hombre cogió uno de los borradores y lo examinó de

cerca. ¿Borran bien?, le preguntó al niño. No lo sé –respondió-, ¡pero huelen tan rico! En 8

pocas palabras, las necesidades satisfechas por los productos varían según el consumidor

y según las circunstancias.

En una sociedad de escasez, las necesidades son relativamente universales y

permanentes, debido a que están estrechamente relacionadas con las funciones “básicas”

propias de cada individuo. En cambio, al aumentar las disponibilidades, las necesidades

humanas están menos ligadas a la supervivencia biológica y se individualizan más.

Por otra parte, en una sociedad afectada por un cambio complejo y veloz, las

necesidades del individuo -nacidas de su interacción con el medio ambiente- cambian

también a una velocidad relativamente grande. Cuanto más rápido

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