Fases De Ventas

Fases de la Venta: Fase 2 │Planeación y Trabajo Diario

¿Por qué fallan muchos vendedores en la labor de venta? Existen muchos factores, entre ellos: falta de organización, no seguir técnicas, no conocer el producto, falta de iniciativa, de decisión, de honradez profesional, de entusiasmo, de tacto y cortesía, por vicio o bien por motivos de salud.

Todos los factores anteriormente mencionados afectan de gran manera a muchos vendedores para lograr su objetivo principal: "cerrar la venta". Por esta razón es imprescindible que el vendedor planee bien sus actividades de trabajo diario para que logre sus objetivos de manera exitosa.

¿Que tipo de planeación se requiere?, existen diversos métodos los cuales son muy variados y así como puede funcionarles a ciertos vendedores, puede que a otros no. Veamos algunas sugerencias:

• Racionalización del trabajo: Buscar obtener la máxima eficiencia es decir el mayor rendimiento y la mayor productividad, en pocas palabras es hacer las cosas bien desde la primera vez.

• Elegir el método de trabajo que más funcione en la localidad, estos pueden ser por:

a) zonas

b) importancia

c) ruta

d) horario

e) prospecto clave

f) cambaceo

g) envase

h) peinado de zona . . .etc.

También es necesario incluír en la planeación el plan de ventas, el cual puede contemplar los siguientes aspectos:

1. Investigar y conocer el mercado a fondo

2. Identificar prospectos actuales y potenciales

3. Conseguir información acerca de prospectos

4. Crear una base de datos con información importante acerca del cliente

5. Planear el itinerario del día

6. Analizar, distribuír y controlar el tiempo del vendedor

7. Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo

8. Utilizar reporte de ejecución para dar un correcto seguimiento a las visitas que realizará el vendedor

Si el vendedor contempla estos aspectos estará preparado para pasar a la siguiente fase: prospecto y prospectación.

Explicar la distribución del tiempo y fallas del vendedor

Distribución del tiempo del vendedor.

Las encuestas llevadas a cabo entre vendedores pertenecientes a 19 campos distintos de venta muestran el empleo que el vendedor promedio hace de su tiempo.

Tiempo Dedicado a los prospectos Nuevos 1%

Tiempo esperado a ser recibido por el Prospecto 5%

Tiempo de traslado entre visitas 37%

Tiempo real dedicado a vender 17%

Tiempo dedicado a actividades 27%

Relacionadas con las ventas (Informes, Reportes, Hacer Citas, etc.)

Conversaciones no directamente

Relacionadas con la venta 11%

Tiempo Ocioso del Vendedor 2%

Si consideramos que el vendedor, a un cuando no tiene horas fijas marcadas para su trabajo, debe dedicar a el cuando menos las 8 horas normales, y si consideramos

...