Formacion Y Desarrollo De Un Ejecutivo De Ventas

.1 FORMACION Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

El director de ventas es el responsable de la coordinación de todas las actividades que apoyan la venta de bienes y servicios, como la producción, publicidad y distribución junto con los esfuerzos desarrollados por el departamento de ventas.

La responsabilidad principal del director de ventas estriba en dotar a la organización de personal idóneo.

Papel del director de ventas y técnicas que emplea

Una vez contratado el personal adecuado, el director de ventas centra sus esfuerzos en desarrollar ciertas técnicas entre su personal. Una encuesta realizada recientemente entre ejecutivos de ventas de gran éxito puso de manifiesto que, según ellos, las actividades de tipo participativo y de modelado de papeles son las que tienen mayor importancia para el director de ventas sobre el terreno. Las actividades más destacadas, en orden de importancia son:

• Dedicar tiempo a acompañar a los vendedores.

• Comunicarse frecuentemente con cada vendedor.

• Reconocer y alabar el trabajo bien hecho de los vendedores.

• Ayudar a que los vendedores desarrollen todo su potencial.

• Evaluar los resultados alcanzados por cada vendedor.

• Informar regularmente a los vendedores sobre su rendimiento.

El ejecutivo de ventas de nuestros días debe mostrarse sensible ante las necesidades y características personales, preocupándose más de comunicarse y aconsejar que de supervisar y controlar.

Dos habilidades esenciales de al administración de ventas son la habilidad organizacional y el liderazgo. La investigación ha demostrado que los rasgos necesarios para el liderazgo eficaz incluyen inteligencia, motivación, percepción de indicios sociales e impacto personal. Los gerentes de ventas deben organizar su tiempo y también de establecer procedimientos para asegurar una oficina de ventas eficiente. Los oficinistas deben estar capacitados para procesar pedidos, manejar indagaciones y dar curso a los pedidos a fin de que la oficina funcione bien, incluso cuando los gerentes de ventas estén ausentes. Puede ser que las tareas más difíciles para los gerentes de ventas son organizar al personal en territorios, programar capacitación y juntas de ventas apropiadas, asegurar que los informes de ventas se presenten a tiempo y estar disponibles para hablar con los representantes cuando sea necesario. Como los vendedores están continuamente en la carretera, estas tareas de supervisión se facilitan cuando los representantes están equipados con teléfono en el automóvil, máquinas de fax y computadoras personales.

Los gerentes de ventas tienen un trabajo difícil, pero se debe recordad que operan en puestos de línea con responsabilidad directa para ayudar a lograr los objetivos de ventas y utilidades de la firma. Así, las ventas se utilizan generalmente para medir la habilidad

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