Foro mercadotecnia

Foro#1

En los primeros 50 años de operaciones comerciales, Johnson Carpet Company produjo alfombras para uso residencial. La fuerza de ventas estaba estructurada en forma geográfica. Durante los últimos cinco años, un gran porcentaje de las ventas de alfombras ha sido a usuarios industriales, hospitales, escuelas y arquitectos. La empresa también ha ampliado su línea de productos para incluir tapetes, alfombras orientales y alfombrado de pared a pared. ¿La actual estructura de la fuerza de ventas es apropiada o recomendaría usted alguna alternativa?

R: En lo personal recomendaría organización de ventas por cliente, ya que es una estructura bastante organizada, en cual puede actuar más directo entre la empresa y sus clientes, y aquí mismo se podría diferenciar la fuerza de ventas internas y externas. Con esta fuerza se puede poner un gerente de ventas industriales, gerente de ventas hospitales etc. Y de igual forma enfocarse en la otra línea de productos.

En la actualidad, un fabricante de muebles emplea representantes del fabricante para vender su línea de muebles para sala. Estos reciben una comisión de 8%. La empresa está considerando contratar a su propia fuerza de ventas y ha calculado que el costo fijo de administrar y pagar los salarios sería de un millón de dólares anuales. Los vendedores también recibirían una comisión de 4% sobre las ventas. La empresa tiene ventas que ascienden a 25 millones de dólares y se espera que aumenten 15% el próximo año. ¿Recomendaría usted que la empresa use su propia fuerza de ventas? ¿Por qué?

R: Es bastante importante para una empresa la fuerza de venta, y si lo recomendaría incluso a que invierta, y más si consiguen buenos vendedores, ya que los vendedores son la cara de una empresa en sí. Más que eso le ayudaría aumentar las ventas y los ingresos recibido esto hará que la empresa llegue a su meta y objetivo.

La compañía Tyler Automotive Inc. da servicio a mil tiendas de refacciones automotrices en todo Estados Unidos. Cada tienda es visitada 12 veces al año y la visita promedio de ventas dura 30 minutos. Suponga que un vendedor trabaja 40 horas a la semana, 50 semanas al año y dedica 75% del tiempo a vender. ¿Cuántos vendedores necesita Tyler Automotive?

R:

Preguntas

1 ¿Por qué es que la experiencia de Anne Mulcahy como representante de ventas fue parte importante del crecimiento de Xerox en los años recientes?

Se puede decir que era una persona que ya conocía muchos procesos de la empresa por su gran trayecto y experiencia de ser nombrada directora ejecutiva a presidenta del consejo. El enfoque de ella como persona de experiencia fue en la relación con el cliente como bien menciona el caso escuchando al cliente.

2 ¿Cómo se modificó el enfoque de ventas cuando Mulcahy se convirtió en directora general de Xerox?

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