Fundamentos de Los Negocios Internacionales. Caso Práctico: Corporación Universitaria ASTURIAS

Caso Práctico:

Corporación Universitaria ASTURIAS.

Notas de  autor

Victor Fabian Forero Ausique, Economía, Corporación Universitaria ASTURIAS

La correspondencia de este trabajo debe ser dirigido a  la docente  Eliana Marcela Gómez Serrano

Fundamentos de Los Negocios Internacionales

INTRODUCCIÓN

Las negociaciones internacionales  son fundamentales  para la operación y apertura del comercio internacional entre países, de esta manera pretende lograr una ampliación de los mercados, lo que redunda en el posicionamiento de marcas y confiere gran importancia al establecimiento y fortalecimiento de relaciones duraderas y basadas en la confianza que permitan compartir las utilidades que genera el crecimiento del mercado.

Al observar las  negociaciones  distributivas, se entiende  que  las  dos  partes es decir tanto importadores como exportadores, comparten  intereses  por el alcance de unos objetivos interdependientes, pero que a su vez son incompatibles. Las negociaciones integrativas  se pueden generar cuando las partes tienen la firme vocación  de trabajar por lograr objetivos comunes y que además sean compatibles. De esta manera se pueden identificar dos tipos de negociadores, los suaves y los duros pero un aspecto fundamental para consolidar una negociación  son los aspectos culturales lo que permite que una negociación pueda  ser o no ser exitosa, ya que estos influyen el comportamiento de las personas de una organización.

OBJETIVOS

Objetivo General

•    Identificar y entender los tipos de negociaciones internacionales para la apertura del comercio entre paises.

Objetivos  Especificos

•   Comprender la importancia de la negoción integrativa y el rol de cada uno de los actores
•   Determinar la importancia y las diferecnias que presenta la negociación distributiva .

¿Qué es la negociación integrativa?

La negociación es un proceso  por el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir y negociar el establecimiento de un acuerdo a través de un contrato, definen las pautas de su relación laboral, ya sea comprar o vender un producto o servicio, y resolver diferencias, establecer costos, formular un plan de trabajo, generar un cronograma, definir compromisos responsabilidades entre otras.

La  negoción integrativa entonces es aquella que se da cuando  las  partes  tienen  la  firme intensión o propósito de  trabajar  por  lograr  objetivos  comunes  y  además compatibles, por  lo  que  es  necesario  que  ellas  se  encuentren  plenamente de  acuerdo  en contribuir  para  un  objetivo  común  que  les permita  hacer

intercambios  de  información importantes y confiables.

Compartir  información  es  la  base  de  las  negociaciones integrativas,  y es a su vez   la  parte  más  difícil  y  complicada  puesto que  implica, un alto grado de confianza

Esta negociación se basa en el  (ganar-ganar) porque ambas partes ganan, tanto el que vende como el que compra, es decir tanto importador como el exportador. Este tipo de integración permite excelentes relaciones  entre ambas partes, así también favorece la resolución de resolver problemas  y disminuir conflictos.

¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

Para  que la negociación integrativa funcione es  necesario  que  existan  también las siguientes condiciones:

• Los  negociadores deben  estar  lo  suficientemente  motivados  y  comprometidos  para pensar en soluciones verdaderamente integradoras.

• Deben  actuar  en  conformidad  para  lograr relaciones  gana-gana que  garantice establecer un acuerdo común.

• Lograr  alcanzar  un verdadero  clima  de  confianza para  que  sea  posible  llegar  a soluciones viables y factibles para ambas partes

Otros autores sugieren que se debe tener presente los siguientes (5) pilares:

1. Separar las personas del problema.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio muto.
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

A diferencia de la negociación  Integrativa, en la distributiva las   dos  partes   comparten   intereses   por   lograr  objetivos  interdependientes,  pero  que  también  son  incompatibles.

De acuerdo con lo anterior las  condiciones  que  se  tipifican para este tipo de negociación son la relación del  ganar perder,  cuando una parte desea mayores precios para mayor utilidad y  la  otra  precios  bajos  y se presenta lo que se denomina   “regateo” dando lugar a una estrategia de  confrontación.

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