GUÍA DIDÁCTICA Y METODOLÓGICA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS EN EL MODELO EMPRENDEDOR

GUÍA DIDÁCTICA Y METODOLÓGICA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS EN EL MODELO EMPRENDEDOR 

El presente trabajo acerca de la construcción de una Guía Didáctica y Metodológica para la implementación de un Plan de Negocios, tiene como objetivo contribuir para que estudiantes, docentes y empresarios que creen en la creación de empresa, pese a los drásticos cambios que viene viviendo el país, cuenten con una herramienta de apoyo para avalar sus planes de negocios ante las entidades crediticias del medio y convertir su idea de negocio en una realidad empresarial.

 
El valor principal del Plan de Negocios es la creación de un bosquejo escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de una iniciativa comercial con una descripción y análisis de las perspectivas empresariales.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio. En primer lugar, definirá y enfocará el objetivo del emprendedor haciendo uso de información y análisis adecuados. 

El actual proyecto pretendió dar respuesta al siguiente interrogante: ¿Cuál debe ser la metodología para el diseño de un Plan de Negocios práctico que estimule la demanda hacia la creación de Proyectos de Inversión con espíritu empresarial?

En este orden de ideas, el estudio se convierte en una importante fuente de consulta para los diferentes usuarios o estamentos del sector empresarial y académico. Así mismo, demandó una exigente "prueba de fuego", en la medida en que se hizo necesaria la aplicación de todos los diferentes conceptos académicos relacionados con el estudio.

De la problemática anterior se diseño el objetivo central del estudio: Diseñar una guía didáctica y metodológica como modelo y herramienta para la elaboración de Planes de Negocios o proyectos de inversión emanados por estudiantes, profesionales y empresarios. 

El alcance del estudio se circunscribe a las teorías actuales que abordan el Plan de Negocios como herramienta técnica que pretende el aval financiero por parte de las entidades crediticias u otras de tipo gubernamental. Por esta razón el contenido temático del Plan de Negocios aquí expuesto se corrobora con los Planes de Negocios que actualmente se dictan en las diferentes instituciones educativas que vienen liderando el modelo emprendedor, independientemente del nombre que éstas institucionalicen. 

El diseño metodológico se basó en la investigación cualitativa, no probabilística, toda vez que el proceso de recolección de información se llevó a cabo a través de grupos de enfoque y lideres de opinión. En primer lugar el grupo de enfoque se identificó en aquellos estudiantes que cursan los tres últimos semestres de Administración de la Fundación San Martín. En el segundo caso, los líderes de opinión conformados por directivos y académicos que vienen liderando el proceso y modelo emprendedor de reconocidas instituciones de educación superior de Medellín. 

La muestra seleccionada estuvo constituida por cuarenta (40) estudiantes y siete directivos de universidades. 

Del trabajo de campo realizado se pudo concluir, considerando tanto la opinión de los estudiantes como de los directivos de las instituciones seleccionadas, lo siguiente: 

En términos generales tanto los estudiantes como los líderes coinciden en la posición técnica del Plan de Negocios como un instrumento o metodología para hacer empresa. Es una herramienta que utiliza el modelo emprendedor para madurar una idea que ha de convertirse en un negocio futuro como alternativa de empleo. 

El Plan de Negocios es una parte fundamental de la filosofía institucional o empresarismo o modelo empresarial, que no es más que la creación de un laboratorio para hacer empresa, es algo como una incubadora de proyectos donde el estudiante y el docente le apuestan al éxito, aunque a la larga no sea viable ó se tenga la necesidad de abortar el proyecto, todos somos concientes de que no todos los proyectos son viables. 

Como asignatura de últimos semestres se ha tratado de concebir como una herramienta adicional para la elaboración del trabajo de grado o tesis, pues esta creo, es la mejor oportunidad para que el estudiante se la juegue toda, pues anteriormente se dictaba como seminario pero era un simple requisito sin trascendencia alguna; posteriormente se ingresa al pénsum como materia obligatoria, y es a partir de ese momento en que realmente el modelo emprendedor y el Plan de negocios tomaron identidad propia. 

Con respecto a esta variable de percepción, se presentan claras diferencias en las posiciones de estudiantes y directivos, en la medida en que los estudiantes en su mayoría consideran que el Plan de Negocios tal como está concebido en la institución no ha cumplido con las expectativas que éstos han tenido, debido especialmente a lo superficial del mismo, la poca experiencia de algunos docentes, su falta de continuidad y un mayor apoyo a los proyectos para hacerlos realidad 

Coinciden abiertamente estudiantes y directivos en un concepto vital del Plan de Negocios: Practicidad, es decir, trascender el plan de negocios sobre la mera teoría y llevarlo a la práctica. En otras palabras invocan el termino “motivación” desde el inicio de la carrera para que se construya a lo largo de esta un proyecto real de empresa como alternativa de empleo de los futuros profesionales. 

El concepto de incubadora vuelve a tomar fuerza dentro de los ajustes requeridos de la asignatura, en la medida en que las universidades deben construir verdaderos laboratorios donde se materialice con supervisión profesional de expertos en cada tema el proyecto de inversión o unidad productiva. 

Pese a que el Plan de Negocios es considerado como una herramienta integral, en la medida en que fusiona deferentes disciplinas como la administrativa, tecnológica, comercial, financiera y legal, el énfasis que del Plan de Negocios hacen tanto estudiantes como directivos estriba precisamente en el área financiera, pues es un importante punto de coincidencia sin menospreciar los demás módulos o temáticas. 

Es reiterativa la necesidad de profundizar en cada uno de los temas concernientes a los estudios de factibilidad, tanto en el área de mercadeo como en la tecnológica, la financiera y el área administrativa, como tópicos importantes del Plan. 

En este importante punto se presentan dos posiciones que de alguna forma se complementan, en la medida en que los estudiantes reclaman que éste debe ubicarse curricularmente en los primeros semestres con el fin de ir madurando el proyecto, en tanto los directivos opinan que el plan de negocios debe ubicarse en los últimos semestres, pero desde los primeros semestres cada docente debe hacer énfasis sobre su materia si dicha asignatura ha de contribuir a la elaboración del Plan de Negocios, es decir, aunque no se dicte en los primeros semestres con dicha temática, se trata de convertir las asignaturas soporte del Plan de Negocios en una especie de guías temáticas donde el estudiante visualice la importancia que tiene la asignatura desde el punto de vista práctico para cuando la articule al Plan de Negocios en el semestre en que será dictada. 

Vale la pena retomar la necesidad sentida por el estudiantado acerca de la falta de motivación que existe respecto al modelo particularmente sobre la asignatura, en la medida en que es obligación de la institución estimular la demanda hacia los proyectos de inversión como alternativa generadora de empleo. 

Estudiantes y directivos reclaman un alto contenido pedagógico y didáctico que le permita al usuario (llámese empresario, egresados o estudiantes) disfrutar mientras construye su idea. Esto no implica dejar por fuera o marginar los contenidos teóricos que soportan todo Plan de Negocios, pero sí que se materialicen con ejemplos prácticos. 

En algunos casos varios estudiantes coinciden con los directivos al hacer alusión al conocimiento sobre el entorno, sus variables macroeconómicas y la realidad del país ante los actuales y nuevos tratados como el caso del TLC que abre grandes oportunidades para las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes). 

Respuesta del anterior análisis nace la guía metodológica con sus módulos básicos teniendo como referente el formato de Plan de Negocios del modelo emprendedor del SENA, el cual se encuentra avalado nacionalmente por las diferentes entidades crediticias del sector público y privado. Los módulos inician con El Informe o Resumen Ejecutivo, continúa con el módulo de Mercado, Operación, Organización, Finanzas, Plan Operativo, Impacto, Indicadores Propuestos, Apéndice y por último Documentos Complementarios o soporte. 

Con el único ánimo académico de servir de soporte a la Guía propuesta, se presenta en la sección de anexos un claro ejemplo de un Plan de Negocios elaborado bajo el modelo Emprendedor liderado por el SENA. Dicho Plan de Negocios dio como origen a la nueva empresa BORDAIDEAS EU favorecida por el Plan de Capital Semilla, propiedad de un graduando de la Fundación Universitaria San Martín, integrante a la vez del presente proyecto. 

CONTENIDO 

Pág. 
1 INFORMACIÓN DE LOS EMPRENDEDORES 14 
2 BASES TEÓRICAS 15 
2.1 EMPRESARISMO. 15 
2.1.1 Antecedentes 15 
2.1.2 Situación actual. . 15 
2.2 PLAN DE NEGOCIOS. 21 
2.2.1 ¿Qué es un Plan de Negocios?. 21 
2.2.1 ¿Por qué se debe elaborar un Plan de Negocios?. 21 
2.2.2 Lo que se debe evitar en Plan de Negocios.. 21 
2.2.3 Formato del Plan de Negocios. 22 
2.2.4 Verificación. 23 
3 PROBLEMA 25 
3.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA. 25 
3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. 25 
4 JUSTIFICACIÓN 26 
4.1 JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA. 26 
4.2 JUSTIFICACIÓN TEÓRICA. 26 
4.3 JUSTIFICACIÓN ACADÉMICA – PROFESIONAL. 27 
5 OBJETIVOS 28 
5.1 GENERAL. 28 
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS. 28 
6 ALCANCE 29 
6.1 ACADÉMICO. 29 
6.2 PRÁCTICO. 29 
6.3 LIMITACIONES. 29 
7 DISEÑO METODOLÓGICO 30 
7.1 TIPO DE ESTUDIO. 30 
7.2 METODOLOGÍA. 30 
7.3 FUENTES Y TÉCNICAS PARA LA RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN. 30 
7.3.1 Fuentes Primarias.. 30 
7.3.1 Fuentes Secundarias.. 30 
7.2 DISEÑO MUESTRAL. 30 
7.2.1 Tamaño Poblacional: 31 
7.4.2 Unidad Muestral.. 31 
7.4.3 Elemento Muestral. 31 
7.2.2 Población (N): 31 
7.3 INSTRUMENTO UTILIZADO EN LA RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN. 32
7.3.1 Encuesta N° 1 32 
7.3.2 7.5.2 Encuesta N° 2 34 
8 TRABAJO DE CAMPO: PRESENTACIÓN DE RESULTADOS Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 35 
8.1 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS. 35 
8.1.1 Población líderes de opinión. 35 
8.1.2 Población estudiantes. 39 
8.1.3 Población estudiantes. 45 
8.1.4 Análisis combinado.: 48 
9 GUÍA DIDÁCTICA Y METODOLÓGICA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS 52 
10 CONCLUSIONES 96 
11 BIBLIOGRAFÍA 99 
ANEXOS 101 



LISTA DE ANEXOS 

Pág. 

Anexo 1 Formato Plan de Negocios modelo emprendedor del SENA 101 

Anexo 2 Ejemplo Plan de Negocios de la empresa BORDAIDEAS E.U 108 



GLOSARIO 

Material P.O.P: Material publicitario empleado como elemento de atracción y persuasión para impulsar las ventas. A este material se le reconoce igualmente como material ayuda ventas de exhibición. Pertenece a esta categoría los habladores, rompe tráficos, separadores, dummis, afiches, displays, entre otros 

Síntesis: Resumen teórico que trata de sintetizar en un corto escrito lo que está representado en un contexto mayor. Es muy empleado en el caso de los informes ejecutivos para aquellos directivos que no disponen de tiempo suficiente para la lectura completa, o en general para la presentación de temas muy teóricos con alto contenido. 

Estudio de prefactibilidad: Mecanismo mediante el cual se sondea una idea en el merado para determinar si es conveniente someterla a un estudio más riguroso denominado estudio de viabilidad o factibilidad. Se utilizan tres casos básicos par determinar la prefactibilidad: comercial o mercadológica; técnica o tecnológica y financiera o económica. 

Caso hipotético: Hace alusión a la ejemplificación de un evento o caso que no tiene que ser real, es decir, se utiliza para aplicar conceptos de contenido teórico. 

Retórica: Proceso de dialéctica repetitiva que se fundamenta en lo ortodoxo sin retroalimentación práctica. 

Introspectar: Ejercicio mediante el cual se trata de apropiar un determinado concepto, evento o vivencia dentro de un personaje o institución, de tal suerte que el individuo o institución lo acoja para su propio beneficio o análisis. 

Status Quo: Se refiere a aquel estado de pasividad de perfil conservador que no ha trascendido nuevos escenarios modernos o postmodernos. Refleja en la mayoría de los casos cierto nivel de aversión al riesgo para asumir el reto del cambio. 

Nirvana: Escenario deseado frente a los niveles de superación y realización. Aquel estado ideal al que se aspira llegar especialmente con meritos profesionales. 

PARTE I: 
ANTEPROYECTO 

1 INFORMACIÓN DE LOS EMPRENDEDORES 

FREDY ALBERTO OSORIO TOBON, actual gerente de la firma Borda ideas. 

Culmina sus estudios secundarios en el colegio Ferrini de Medellín en el año 1988; posteriormente en el año 1996 inicia estudios técnicos en el SENA sobre Gerencia, programa culminado en el año 1998. 

Recientemente ha terminado sus estudios superiores a distancia en Administración de Empresas en la Fundación Universitaria San Martín de Medellín, donde próximamente ostentará dicho título, una vez culminado el prerrequisito del presente proyecto. 

Su experiencia laboral la ha adquirido especialmente en el área gerencial en su propia empresa, fruto de su basta experiencia en el campo de la confección, fue gestado el actual proyecto. 

GLORIA CECILIA CASTAÑO MONTOYA, actualmente se desempeña como auxiliar financiera en la empresa de transportes Eduardo Botero Soto & Cia Ltda. en la ciudad de Medellín, labor que viene desempeñando desde el año 1991. 

Culmina sus estudios secundarios en la Concentración Educativa Las Palmas del municipio de Envigado en el año 1987; posteriormente en el año 1990 recibe el título de Secretaria Comercial otorgado por el SENA. En el año 1992 ostenta un nuevo título de Secretaria Ejecutiva de la misma institución. En el año 2001 inicia estudios superiores en Administración de Empresas en la Fundación Universitaria San Martín de Medellín, encontrándose pendiente por titularse una vez sea aprobado el actual proyecto. 

Su experiencia laboral la ha adquirido especialmente en el área financiera, lo que le ha permitido adquirir una importante curva de experiencia en los modelos de gestión económica, y adquirir habilidades de desempeño en la evaluación de proyectos. 

2 BASES TEÓRICAS 

2.1 EMPRESARISMO. 

2.1.1 Antecedentes 
La Época del Espíritu Empresarial: Colombia vive un importante momento de transición en un gran número de frentes: gobierno, paz, economía, situación social, participación de la ciudadanía, etc., y todo ello enmarcado en un proceso de cambio de siglo, de tecnología y de entorno. 

¿Cuáles son los nuevos compromisos que tienen los colombianos? Hace algunos días, en el desarrollo de las Segundas Jornadas de la Cultura Empresarial de la Universidad Icesi, el Doctor Rodrigo Varela plantea cuatro compromisos que los colombianos deben enfrentar: 

1. Compromiso con la Generación de la paz. 
2. Compromiso con la Generación de desarrollo socioeconómico. 
3. Compromiso con la Generación de trabajos. 
4. Compromiso con la Generación de una sociedad libre de corrupción. 

Estos compromisos, aunque relacionados, y en algunos casos dependientes entre sí, deben manejarse como cuatro grandes objetivos que todos los colombianos deben acometer. 

2.1.2 Situación actual. De cara al siglo 21, hay tal vez una sola cosa en la cual se pudiese considerar que hay consenso mundial, y es el hecho de que estamos en un cambio de época, y que durante él muchas de las concepciones, ideas, valores, procesos, reglas, principios, etc. van a sufrir inevitablemente grandes modificaciones o grandes cambios. 

Hoy más que nunca el futuro del género humano esta marcado por ese gran signo matemático: el delta, el cambio, la variación. 

Pero aunque se vivirán algunos cambios graduales relativamente fáciles de manejar, se vivirán también cambios muy sustantivos que van a requerir de nuevas formas de pensar y de comportamiento. 
Pero esta realidad se enfrenta a otra, lo difícil que es para el ser humano manejar el cambio, pues ello implica dejar una posición conocida para buscar una que no se conoce y aquí aparece el efecto riesgo/incertidumbre ante el cual todos se asustan y se detienen un poco. El gran reto es lograr dirigir el cambio de forma tal que las recompensas provenientes de correr el riesgo sean altamente gratificantes en todas las facetas de la vida humana. 

Pero deben entender que cambiar por cambiar, o porque esta de moda no tiene mucho sentido, es necesario que hagan los cambios que se deben hacer y que los hagan bien para lograr los conceptos básicos de productividad y bien estar. Igualmente es importante que dejen quieto lo que se debe dejar quieto. O sea que hagan una mezcla consciente de lo mejor de mañana y de lo mejor de hoy para poder ser exitosos. Este balance es vital y será una demostración clara de inteligencia, el hacerlo apropiadamente. 

Perspectivas. Que es lo que se puede ver como las grandes perspectivas de los próximos años? Diversos analistas y pensadores han gastado esfuerzos en estas posibilidades, pero se pueden extraer de todas ellas algunas que se consideran que son las que más van a afectar la acción profesional y educativa. 

Al revisar estas perspectivas es necesario que los educadores piensen muy en serio en los cambios educativos que todas ellas implican y busquen formas operativas de hacerlo. 

Nuevas tecnologías: No es novedoso decir que la ciencia y la tecnología tiene una aceleración en su desarrollo superior a cualquier otro aspecto, ni es nuevo indicar su papel preponderante en el desarrollo de los países, ni las reducciones de los tiempos de duplicación del conocimiento, ni el volumen de artículos, libros, y datos que se publican etc.; pero la gran pregunta es de pronto en cuales sectores se van a seguir dando los grandes cambios? Probablemente ellos estarán en: 
• Telecomunicaciones 
• Biología y sus aplicaciones 
• Materiales 
• Electrónica 
• Servicios 
• Salud 
• Comercio 
• Software - Hardware 
• Transporte 
• Energía 
• Procesos Educativos 
• Medio Ambiente 
En todos ellos el influjo de la computación y de los sistemas de información será vital. 

Nuevos mercados: La globalización de la economía será el estándar y por lo tanto tendrán que competir globalmente por los mercados. Pero en todo el proceso de comercialización lo que ya se llama e-commerce, o sea el mercadeo y la venta por vía electrónica tendrá un gran papel. La bodega y el almacén virtual harán juego con el comprador virtual. La publicidad y la plaza sufrirán grandes cambios en su definición y en su aplicación. Los sistemas de transporte y de distribución serán cada vez más eficientes y rápidos y obligaran a reducir substantivamente los tiempos de servicio. Velocidad será el factor competitivo. 

Nuevas formas de trabajo: Las jornadas de trabajo, están sufriendo ya serias modificaciones en diversos países del mundo. Francia esta pasando legislación para reducir la jornada a 30 horas. Pero no sólo nos cambiará el tiempo físico de trabajo, sino que también nos cambiarán sitios de trabajo, obligación de ir al sitio de trabajo, el horario, procesos de vacaciones, etc. Pero el mensaje no es tan agradable como parece, el mensaje es haga más en menos tiempo, use la tecnología para ser más productivo, actúe con más creatividad, con más innovación. 

El número de empleados seguirá reduciéndose en las empresas grandes, en los elefantes. General Electric quien en 1.980 empleaba 400.000 personas en 1.993 solo empleaba 230.000. IBM ha eliminado a 171.000 empleos en los últimos 10 años. 

Se estima que en el año 2.006 el 45% de la fuerza de trabajo será de naturaleza temporal y que su composición integrará trabajadores temporales, trabajadores de tiempo parcial y contratistas. 

Las habilidades interpersonales, la capacidad de promover y aceptar el cambio, la capacidad de comunicación oral y escrita, y la habilidad para aprender serán vitales en la competencia por las posiciones laborales. Las empresas buscaran personas llenas de creatividad, de innovación, de iniciativa, de arranque, de independencia, de responsabilidad, de confianza en sí mismas, capaces de proveer soluciones; en otros términos llenas de Espíritu Empresarial. He aquí la base de la responsabilidad de los educadores: formar a los jóvenes para que puedan actuar en estas nuevas formas del trabajo humano. 

Nuevas orientaciones personales: El nirvana, ya no será el tener un buen puesto en una empresa y jubilarse al cabo de 35 o 40 años de trabajo. Las organizaciones no van a tener interés en la permanencia prolongada del empleado y este tampoco lo ansiará. El ser humano buscará intensamente su autonomía, su independencia en el quehacer profesional. El ser empresario, el actuar free-lance, el tener libertad profesional y económica serán los principios rectores de toda acción personal. Tiempo libre para recreación y para la familia, auto satisfacción, independencia en la toma de decisiones, producción para uno mismo, autoevaluación y autocompensación más que evaluación del jefe y fijación de la compensación a recibir, demostrar mi capacidad por mi y para mi en contraste para otros y por otros, triunfo individual que demuestre mi capacidad personal, serán las normas. 

Las organizaciones seguirán considerando a los empleados como recursos valiosos, pero al mismo tiempo seguirán haciendo downsizing, y ello origina que la gran paradoja de la gerencia será el mantener la lealtad organizacional bajo estos esquemas de contratación. 

Nuevos recursos: Obviamente la teoría tradicional de los recursos ya pasó de moda. Hoy el recurso humano en términos de su conocimiento y de sus actitudes, y el recurso informático son los elementos vitales. Nuevas teorías sobre recursos se están planteando, que dejan atrás las de ventajas competitivas, que ya habían dejado atrás las de ventajas comparativas. 

Recursos como flora, fauna, agua, aire limpio, etc. llegarán a ser muy importantes. Se dice que de pronto, la próxima guerra, que ojalá nunca ocurra, será por agua potable fresca y no por petróleo o por oro. 

En esta área la capacidad, el conocimiento, la creatividad, la innovación, la inteligencia integral del recurso humano, serán las piezas vitales para poder tener los recursos estratégicos del desarrollo y para poder usar adecuadamente los recursos tradicionales. 

Nuevas estructuras sociales: Aquí indudablemente tendrán los más grandes cambios, pues al mismo tiempo que las redes y los equipos de trabajo serán importantes, la responsabilidad individual será exigible. La familia, el matrimonio, los grupos sociales básicos, los partidos políticos, etc. todos se verán enfrentados a grandes cambios. Si hoy nos sorprendemos con familias conformadas por dos personas del mismo sexo, como será el proceso de la familia virtual? Si hoy nos sorprendemos de matrimonios conformados a través de Internet, nos cabría en la cabeza un proceso de generación de familia a distancia (Virtual?). Los conceptos de democracia, representatividad, etc. todos ellos presentan grandes cambios. 

Según Drucker, en vez de capitalistas y proletarios, las clases del nuevo siglo serán: Trabajadores con conocimiento y Trabajadores de servicio. 

Nuevas estructuras organizacionales: Han visto ya los procesos de reingeniería y de downsizing en acción, Han visto el paso de organizaciones piramidales a organizaciones planas, han visto la conformación de conglomerados, de grupos, de holdings. Han visto la división de empresas, la reorganización, la centralización y la descentralización. Qué se viene hacia adelante? No se sabe con precisión, pero estén listos para organizaciones que actúan como organismos vivos, que sufren los efectos evolucionistas, en que aprende ella misma, se da su identidad, se autocontrola. Las reglas entonces serán muy diferentes y la vida de la organización será adaptativa y evolutiva, es decir estará basada en cambios. La posición de por vida desaparecerán y la descripción del cargo y el manual de funciones se escribirán todos los días. 

Se está pasando de organizaciones con funciones administrativas internas y regidas por políticas internas, a la organización con funciones administrativas interrelacionadas y regidas por conocimientos definidos por el mercado. La administración esta cediendo su lugar a aplicaciones imaginativas del principio de libre mercado, lo cual nos irá sacando del nivel organizacional al nivel individual, de estructuras jerárquicas a redes y a nodos. Este cambio será tan drástico como lo fue en el pasado el cambio del feudalismo al capitalismo. 

Por otro lado dice Drucker, "La organización del futuro tendrá como misión desestabilizar porque su función será poner el conocimiento a trabajar - sobre herramientas, procesos, productos, trabajo y conocimiento propiamente dicho - para generar una dinámica permanente de cambio.” 

Nuevo papel del gobierno: Como ya lo han visto, el gobierno entrará en el proceso de concentrar sus esfuerzos en unas pocas cosas, y en dejar bajo la responsabilidad de los ciudadanos la mayoría de los aspectos. Su papel será mucho más el de indicador, de señalador, de apoyador de acciones de los ciudadanos que de ejecutor de las mismas. 

Al cambiar más y más los sistemas políticos a democracias participativas de los ciudadanos, estos serán los grandes generadores de las leyes y de las directrices. El gobierno será fuerte en unas pocas cosas, pero se nos acabará la posibilidad de asignarle al gobierno la culpa de todo lo que pasa. 
La característica más significativa de la economía será la conformación de una red global en la cual no solo fluirán capital y bienes, sino que también fluirá en una forma suave ideas, gente, innovaciones, sin preocuparse de barreras o límites. 

Cambio en el proceso formativo: La educación necesita una modificación sustantiva para adecuarse a este nuevo horizonte. La educación tradicional orientado al status quo, al empleo de por vida, a la seguridad, al cumplimiento de las funciones del cargo, a la dependencia, a la estabilidad, tiene que orientarse totalmente al cambio, a la innovación, a la independencia, al empresario, al riesgo, a la rapidez, a la tecnología, a las nuevas situaciones. 
Esto implica modificar radicalmente no solo los contenidos y las finalidades sino también las metodologías de todo el proceso educativo. La Educación Empresarial se vuelve una obligación y deja de ser una opción. 

Todos los aspectos mostrados en perspectivas originan la necesidad de cambiar muchísimas reglas, paradigmas, valores y actitudes personales. 
La valoración del tiempo, de las personas, de las normas éticas y morales, de los grandes principios económicos, cívicos y sociales son todos aspectos que deben ser ajustados para poder permitir a los ciudadanos vivir, en forma apropiada, en ese nuevo horizonte. 

Cambio en el nivel de conocimiento: Las capacidades de aprender y desaprender serán los factores más importantes en este aspecto. La poca permanencia de las profesiones y de los conocimientos nos obligará a estar en permanente aprendizaje. 

Se tiene que elevar el nivel de conocimientos y de la capacidad de aplicarlos, hay que ser capaces de aprender por métodos novedosos y poco convencionales. 
El nivel de conocimiento, no se medirá más por indicadores de alfabetismo, sino que se medirá por la capacidad real que el conglomerado humano de un pueblo tiene de estar al nivel tecnológico y científico de otro. 
La necesidad de inversión en educación de excelente nivel será prioritaria y por eso una de las grandes industrias del futuro será la educación 

Cambio en los niveles de innovación empresarial. 
La reducción de los ciclos de vida de los productos y de las empresas, obliga a que el grupo humano de cada organización tenga dos alternativas: Innovar o Morir. Esto exigirá que la labor de liderazgo personal u organizacional, privado o público esté orientada a crear y a desarrollar una actitud innovadora permanente. El desarrollo de la creatividad, el uso integral de los diversos lóbulos cerebrales, la generación y la evaluación de nuevas oportunidades de negocio, la implantación de las nuevas oportunidades será la acción vital del ser humano. La Investigación y desarrollo serán partes vitales de este ciclo de Innovación Empresarial. Por ello educación creativa y reflexiva serán la norma. 

2.2 PLAN DE NEGOCIOS. 
2.2.1 ¿Qué es un Plan de Negocios? El valor principal del plan de negocios es la creación de un bosquejo escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de una iniciativa comercial con una descripción y análisis de las perspectivas empresariales. 
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio. 
Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y librerías se puede encontrar libros dedicados a formatos de planes de negocios. Sin embargo, es importante considerar la realidad de cada iniciativa, el sector y la actividad en la cual se desea participar, es decir, cada plan de negocios se debe apropiar de su naturaleza. De todos modos los modelos existentes son una guía (que sirve de base) para diseñar un plan que sea ideal para una determinada empresa en particular. 
2.2.1 ¿Por qué se debe elaborar un Plan de Negocios? Un plan de negocios será útil en varios sentidos. Las siguientes son las más importantes razones por las cuales no se debe pasar por alto esta valiosa herramienta. 
En primer lugar, definirá y enfocará el objetivo del emprendedor haciendo uso de información y análisis adecuados. 

Puede usarse como una herramienta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con prestamistas, inversionistas y bancos. 

Puede utilizarse el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial de interés. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les podría ahorrar bastante desgaste. 

El plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades del proceso de planificación. 
2.2.2 Lo que se debe evitar en Plan de Negocios. Se deben limitar las proyecciones futuras, a largo plazo (Largo plazo significa más de un año.) Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza el negocio. A menudo la planificación a largo plazo se torna insignificante debido a la realidad del negocio, que puede ser diferente al concepto inicial. 
Se debe ser extremadamente conservador al predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá. 
No se debe olvidar determinar cuáles serán las estrategias en caso de adversidades comerciales. 
Es necesario utilizar un lenguaje simple al explicar los problemas. Elaborarlo de modo que sea fácil de leer y comprender. 
2.2.3 Formato del Plan de Negocios. 
Los siguientes son los factores esenciales para los fines y objetivos del negocio 
Declaración de la visión: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos del negocio. 

Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente más importante para el éxito es uno mismo. Se debe analizar de qué forma se aplicarán las experiencias previas al nuevo negocio. Se debe elaborar un currículum propio del emprendedor y de cada persona que participará en el inicio del negocio. Hay que ser objetivo y evitar exagerar. Esta parte del plan de negocios será leída con mucho cuidado por quienes se relacionarán con el emprendedor, incluidos prestamistas, inversionistas y proveedores. Sin embargo, no se puede pretender ser alguien que no es. Si no se posee la habilidad para realizar una función clave, es necesario incluir esta información en el plan de negocios. Por ejemplo, si no se posee la aptitud para capacitar personal, se debe explicar cómo se compensará esta deficiencia. Se puede agregar un socio al plan o planificar la contratación de personas clave que posean las aptitudes que no se tienen. 

Perfil del negocio: se debe definir y describir el negocio que se tiene en mente y cómo se pretende realizar exactamente. Se recomienda mantenerse concentrado en el mercado especializado al que se desea servir. 

Evaluación económica: debe proporcionarse una evaluación completa del entorno económico en el que participará el negocio. Explicar de qué forma el negocio será apropiado para las agencias regulatorias y la población con la que se tratará. Si corresponde, suministrar estudios demográficos y datos del flujo de tráfico comercial que normalmente están disponibles en los departamentos de planificación locales. 

Flujo de caja: incluir un flujo de caja de mínimo 3 años que incorpore los requisitos de capital. Incluir, adicionalmente, una evaluación de lo que podría salir mal y de qué manera se manejarían los problemas. 

Incluir el plan de mercadeo y expansión. 
2.2.5 Seis pasos para un excelente Plan de Negocios. Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios. Esta disciplina ayudará en muchos aspectos, de modo que no se debe pasar por alto esta herramienta de planificación. A continuación se sugieren seis (6) pasos como guía en la estructuración de un plan útil: 
a. Escribir el concepto básico del negocio. 
b. Reunir todos los datos posibles sobre la factibilidad y los puntos específicos del concepto del negocio. 
c. Focalizar y afinar el concepto en base a los datos que se han recopilado. 
d. Destacar las materias específicas del negocio. El uso de un enfoque “qué, dónde, por qué, cómo” puede ser de utilidad. 
e. Dar al plan una forma convincente para que no sólo dé perspectivas y dirección, sino que al mismo tiempo se convierta en una valiosa herramienta para manejar las relaciones comerciales que serán muy importantes para el emprendedor. 
f. Revisar los planes modelo que existen en el medio y ajustarlos de acuerdo a la naturaleza del proyecto. 
2.2.4 Verificación. Auditar si el plan incluye los siguientes factores necesarios que darán origen a un negocio exitoso: 
a. Un concepto sólido del negocio. El error más frecuente que cometen los empresarios es no elegir el negocio correcto desde un principio. La mejor forma para aprender acerca del posible negocio es trabajar para otra persona en ese negocio antes de comenzar uno propio. 
b. Comprender el mercado. Una buena manera de comprobar que conoce el mercado es comercializar a modo de prueba el producto o servicio antes de comenzar. Entonces, debe fabricarse algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primero. 
c. Industria sólida, creciente y estable. Algunos de los grandes inventos de todos los tiempos, como los aviones y los automóviles, no dieron frutos económicos a muchos que intentaron explotar estos grandes avances. Por ejemplo, las ganancias acumuladas de las aerolíneas desde que Wilber Wright voló ese primer avión son menos que cero (las pérdidas de las aerolíneas han sido mayores que sus utilidades). El éxito proviene de aquellos que encuentran negocios con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos o avances para la humanidad. 
d. Administración capaz. Vincular gente que tenga valores éticos, aptitudes suplementarias y que sea más inteligente que el mismo emprendedor. Planificar contratar gente que posea aptitudes que el emprendedor no tenga. Definir la habilidad única y buscar a otros que conviertan las debilidades del emprendedor en fortalezas. 
e. Control financiero adecuado. Posteriormente, conocer la importancia de capacitarse en contabilidad, software computacional y administración del flujo de caja. La mayoría de los empresarios no tiene conocimientos previos de contabilidad y deben regresar a las aulas para adquirir este tipo de conocimiento. 
f. Enfoque comercial consecuente. Si se piensa en productos o servicios específicos, se debe entender que los especialistas superan a aquellos que no son especialistas. Por consiguiente es importante concentrarse en algo que se pueda hacer tan bien que no estará sujeto a competir con alguien con un precio menor. 


3 PROBLEMA 

3.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA. 

En la Fundación Universitaria San Martín no existe una guía metodológica y didáctica para el diseño de un Plan de Negocios práctico que estimule la demanda hacia la creación de Proyectos de Inversión con espíritu empresarial. 

Empresa privada, sector público, y especialmente el sector universitario se han conscientizado que la única forma como el país puede lograr un crecimiento económico importante y sostenido en el tiempo, es a través de la generación de nuevas empresas y como consecuencia de ello el aumento en los niveles de empleo, como respuesta eminente al gran flagelo del desempleo del país, incluyendo la oferta de mano de obra profesional o calificada. 

Pese a la sensibilización de los diferentes sectores sobre la necesidad de estimular la creación de empresa, especialmente la Pequeña y Mediana Empresa, Pymes, como respuesta a la incapacidad de la gran empresa de generar nuevos puestos de trabajo, el modelo Emprendedor, basado en la nueva cultura del Empresarismo fundamentado en la implementación de Planes de Negocios creativos y con alto valor agregado, aún es incipiente la demanda por proyectos de inversión de sus fuentes de financiación blandas ofrecidas por el gobierno. 

Frente al nuevo paradigma de” buscar empleo antes que generarlo”, se aprecia una importante causa del desinterés al reto empresarial, y es precisamente la falta de herramientas más didácticas (sin olvidar la técnica) sobre la importancia de generar proyectos de inversión como alternativa de empleo, es decir, la necesidad de crear un lenguaje mas convincente en términos pedagógicos que le permitan al estudiante graduando y profesional digerir con mayor facilidad el lenguaje del modelo emprendedor al igual la forma de diseñar un Plan de Negocios atractivo, sencillo, práctico y ante todo integral. 

3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. 

¿Cuál debe ser la metodología para el diseño de un Plan de Negocios práctico que estimule la demanda hacia la creación de Proyectos de Inversión con espíritu empresarial? 

4 JUSTIFICACIÓN 

El presente Proyecto se encuentra avalado en su diseño e implementación bajo tres (3) grandes e importantes frentes: 

4.1 JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA. 

La idea del diseño de una guía didáctica y metodológica para la implementación de un Plan Negocios bajo el modelo emprendedor, es la de ofrecer una herramienta práctica y comprensible tanto desde el punto de vista teórico como técnico, para que estudiantes de todo nivel universitario, docentes de áreas administrativas y afines y empresarios emprendedores empíricos la puedan utilizar productivamente en la gestación de sus ideas, a la vez que les servirá de aval ante las instituciones públicas y privadas que sean competentes de avalar estos proyectos y conceder financiación, si es menester. 

4.2 JUSTIFICACIÓN TEÓRICA. 

El espectro educativo colombiano ha estado históricamente acéfalo de verdaderas propuestas empresariales fruto de la alianza entre los sectores empresarial y educativo. Por un lado ha estado siempre el interés del empresario o inversionista en generar riqueza a través de su unidad productiva, y por otro lado, el sector educativo, orientado a producir teorías al margen de la verdadera realidad del entorno colombiano. 

Los fundamentos teóricos que revisten en gran parte el modus operandi del sector educativo si bien es cierto hacen parte de la plataforma del conocimiento, estos se han infundado a la masa académica para ponerlos en práctica cuando tengan la oportunidad de emplearse en una empresa, mas no han sido los halonadores de propuestas productivas acertadas y concertadas entre los diferentes sectores. 

Hoy la realidad del país es otra: por un lado la cada vez creciente oferta de mano de obra profesional en busca de oportunidades de empleo, y por otra parte la creciente demanda de mano de obra no calificada o medianamente calificada a nivel técnico, han venido desplazando dicha mano de obra calificada. Esto ha obligado al sector educativo y al mismo gobierno a modificar los clásicos sistemas de profesionalización basados en la mera teoría hacia los modelos de “Empresarismo o Emprendedores”, cuya mayor virtud es la de motivar al estudiante para que haga de su carrera una verdadera plataforma hacia la incubación de su propio proyecto empresarial y por consiguiente a una actitud más proactiva para el mejoramiento futuro de su calidad de vida. 

En este orden de ideas, diversas universidades del país como la Javeriana, Andes, Eafit, Bolivariana, Icesi, Uniciencias, entre otras, han liderado este importante cambio en forma mancomunada con diversas entidades gubernamentales como el SENA y sus diferentes programas de generación de empresa con el apoyo de capitales semillas con opción de gracia. Es en este punto donde comienza a fortalecerse el “Modelo Empresarial”, donde cada proyecto académico se convierte en una potencial Unidad Productiva, y por consiguiente, en una latente fuente de generación de empleo. 

Pese a esta nueva visión educativa de generar proyectos de inversión a partir de los graduandos como gestores de las nuevas Pymes del país, aun es incipiente el número de proyectos que reposan en las incubadoras y anaqueles de las instituciones, para ser respuesta real en un medio competitivo, pero esto no se debe a la estructura propiamente dicha del plan o proyecto emprendedor como tal, sino a la falta de entrenamiento permanente que requiere el estudiante para concebir, madurar e implementar la idea en un verdadero proyecto de inversión. 

Conceptualmente la Guía didáctica está concebida dentro de la metodología utilizada para la elaboración de modelos curriculares dentro del proceso pedagógico de la educación superior, a la vez, conceptúa y describe todas las etapas de lo que es un "Plan de Negocios", bajo el modelo empresarial o empresarismo, es decir, presenta todas y cada una de las etapas que demandan los estudios de factibilidad en sus cuatro(4) principales funciones: factibilidad comercial o de mercados, técnica o tecnológica, económica y financiera, y por último, el diseño e implementación propiamente dicho del Proyecto, es decir, la estructuración del proyecto en sus campos jurídico, estratégico, administrativo-financiero, y de mercadeo. 

En este orden de ideas, el estudio se convierte en una importante fuente de consulta para los diferentes usuarios o estamentos del sector empresarial y académico. 

4.3 JUSTIFICACIÓN ACADÉMICA – PROFESIONAL. 

Cada vez viene cobrando mayor fuerza el estímulo hacia los nuevos profesionales en los diferentes campos del conocimiento, motivándolos a la creación de nuevas empresas como la principal alternativa laboral y de generación de empleo. En particular, la nueva Guía permitirá a los Graduandos, autores del estudio, contar con una herramienta práctica en su metodología y técnica en su contenido, para elaborar sus planes de negocios de acuerdo con las exigencias de las instituciones del sector educativo y el empresarial. Así mismo, demandó una exigente "prueba de fuego", en la medida en que se hace necesaria la aplicación de todos los diferentes conceptos académicos relacionados con el estudio. 

5 OBJETIVOS 

5.1 GENERAL. 

Diseñar una guía didáctica y metodológica como modelo y herramienta para la elaboración de Planes de Negocios o proyectos de inversión emanados por estudiantes, profesionales y empresarios. 

5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS. 

λ Indagar a algunos graduandos para conocer su percepción y nivel de aceptación sobre el modelo emprendedor y su interés en la gestación de Planes de Negocios. 

λ Diseñar la guía metodológica para la elaboración de un plan de negocios con alto contenido didáctico y técnico en coherencia con las exigencias de los sectores académicos e institucionales. 

λ Indagar a estudiantes de los últimos tres semestres sobre su percepción acerca de la creación de empresas como fuente de generación de empleo. 

6 ALCANCE 
6.1 ACADÉMICO. 

El proyecto se basa en las teorías actuales que abordan el Plan de Negocios como herramienta técnica que pretende el aval financiero por parte de las entidades crediticias u otras de tipo gubernamental. Por esta razón el contenido temático del Plan de Negocios aquí expuesto se corrobora con los planes de Negocios que actualmente se dictan en las diferentes instituciones educativas que vienen liderando el modelo emprendedor, independientemente del nombre que éstas institucionalicen. 

Así mismo, se confrontará la percepción de directivos de las diferentes instituciones líderes en el campo del emprendimiento y estudiantes de los últimos semestres de administración de empresas de la Fundación Universitaria San Martín. 
6.2 PRÁCTICO. 

Con el fin de hacer de la Guía una herramienta más amigable para el lector en términos de comprensión, toda vez que pretende atender tanto el sector académico como empresarial, se incluirá a modo de anexo un ejemplo práctico acerca de la creación de una nueva empresa avalada por el SENA en su unidad de emprendimiento, la cual fue certificada por su viabilidad comercial, técnica y financiera. Dicho ejemplo cuenta con la más exigente metodología en la presentación de Planes de Negocios, lo que hace de dicho ejemplo un importante referente para el lector. 

6.3 LIMITACIONES. 

Dada la naturaleza del estudio y la envergadura en cuanto a contenido debe contemplar un Plan de Negocios, la Guía propuesta ofrece los elementos básicos que a nivel de metodología debe contener un Plan de Negocios, por lo cual se toma como punto de referencia el modelo propuesto por el SENA, por ser considerado como la metodología que en la actualidad presenta el mayor nivel de exigencia. 

7 DISEÑO METODOLÓGICO 

7.1 TIPO DE ESTUDIO. 

El tipo de ejercicio a realizar es descriptivo; se busca obtener información sobre la nueva filosofía educativa acerca del emprendimiento ó empresarismo para el diseño de una guía académica que sirva para la implementación de un Plan de Negocios orientada a los diferentes usuarios del sector académico y empresarial. 

7.2 METODOLOGÍA. 
La metodología a implementar obedece a la investigación cualitativa, no probabilística, toda vez que el proceso de recolección de información se llevará a cabo a través de grupos de enfoque y lideres de opinión. 

En primer lugar el grupo de enfoque se ha identificado en aquellos estudiantes que cursan los tres últimos semestres de Administración, dado que ya han experimentado el modelo emprendedor (Creación de Empresas) y el Plan de Negocios bajo la materia afín de Formulación y Evaluación de Proyectos. En el segundo caso, los líderes de opinión están conformados por directivos y académicos que vienen liderando el proceso y modelo emprendedor. 

7.3 FUENTES Y TÉCNICAS PARA LA RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN. 

Para la elaboración de ésta investigación, se utilizarán fuentes primarias y secundarias. 

7.3.1 Fuentes Primarias. Para la recolección de ésta información, se realizarán entrevistas con directivos de aquellas instituciones donde actualmente se practica el modelo emprendedor (o empresarismo) y que cuentan con Unidad de Emprendimiento; así mismo mediante la técnica de entrevista se abordarán estudiantes de la Fundación Universitaria San Martín con el fin de conocer su percepción sobre este nuevo modelo educativo. 

7.3.1 Fuentes Secundarias. Se empleará fuentes de Información como la Internet, revistas especializadas del sector académico y empresarial donde se aborde la temática, trabajos de grados y libros de metodología de la investigación. 

7.2 DISEÑO MUESTRAL. 

Atendiendo al Diseño de la Investigación, se procedió a identificar y seleccionar las siguientes instituciones que cuentan con el programa de Plan de Negocios, bien como asignatura o como seminario dentro del modelo emprendedor. 
7.2.1 Tamaño Poblacional: La población así segmentada asciende a siete (7) instituciones que vienen liderando dicho proceso. Ellas son: 

INSTITUCIÓN ENTRVISTADO CARGO ÁREA TEL 
Universidad COOPERATIVA DE Colombia (UCC) Víctor Hugo Hernández Director Centro Empresarial Apoyo Empresarial 239 1100 
Universidad Pontificia Bolivariana (UPB) Juan Carlos Zapata Asesor Empresarial CDE 
(Centro Desarrollo Empresarial) 415 9015 
Fundación Universitaria Luis Amigó Yomar Sánchez Director Unidad Emprendimiento CE 260 6666 
Escuela de Ingenierías de Antioquia(EIA) Fernando Moreno Miembro Comité Empresarismo, Docente tiempo completo Creación Empresa 339 3200 
Universidad EAFIT Maria Elena Corrales Asesora Centro Empresarial Gestión Empresarial 261 9500 
Institución Universitaria Jaime Isaza CADAVID Kelvin Álvarez Asesor Empresarial Fomento Empresarial 444 7654 
Fundación Universitaria San Martín Sergio Villegas Decano Finazas y Negocios Internacionales Decanatura 288 0053 

7.4.2 Unidad Muestral. Corresponde a cada institución en particular que representa el proceso ante la comunidad. 

7.4.3 Elemento Muestral. Conformado por aquellos directivos, ejecutivos administradores o rectores de cada institución y que han estado en el proceso inicial del modelo y en sus diferentes transformaciones. Así mismo los estudiantes de últimos semestre de la FUSM. 

7.2.2 Población (N): Esta se subdivide en dos: 

Población 1. Conformada por las diferentes instituciones del medio educativo que actualmente vienen implementando el modelo empresarial, empresarismo o emprendedor, al igual que la metodología de unidades productivas a través de la elaboración de Planes de Negocios. 
Población 2. Conformada por los diferentes estudiantes entre 8º y 10º grado de la Fundación Universitaria San Martín del programa Administración de Empresas. 

Para el caso de los estudiantes se ha determinado una muestra equivalente al promedio de un grupo de estudio, es decir, a 40, por que el tipo de investigación es cualitativa no probabilística, es decir, se optó por el Grupo de Enfoque cuyo tamaño recomendado es de 8 a 12 participantes. Se consideró igualmente la alta homogeneidad que existe en este público. 

Características básicas (Perfil): 

Localización: Por su naturaleza el sector educativo tiene su principal representación del Departamento de Antioquia en Medellín y su área Metropolitana 

7.3 INSTRUMENTO UTILIZADO EN LA RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN. 

Para tal efecto se empleará la Entrevista Semiestructurada, es decir, previamente elaborada en algunos componentes por el desconocimiento que se tiene sobre el tema a abordar. De esta manera se ajustará dicha entrevista mediante el desarrollo que se obtenga de la misma. A continuación puede apreciarse el guión a emplear en el trabajo de campo. 

7.3.1 Encuesta N° 1

SENSIBILIZADOR DE OPINIÓN – SEMIESTRUCTURADO 

LIDERES DE OPINIÓN 

POBLACIÓN: docentes y directivos de instituciones lideres en el modelo empresarial y Plan de Negocios. 

Cordial saludo. 
Nos encontramos realizando nuestro trabajo de grado en la FUSM, cuyo objetivo es diseñar una guía didáctica y metodológica para la elaboración de Planes de Negocios. 

Por lo anterior acudimos a usted para conocer su opinión en lo relacionado con los planes de negocios. 

1. ¿Cuál ha sido la posición de los estudiantes frente al tema del plan de negocios? 

2. El Plan de Negocios es un importante componente del modelo emprendedor ¿cómo está diseñado académicamente esta herramienta dentro del pensum de la institución? 

3. ¿Qué ajustes considera usted se requieren hacer al Plan de Negocios como herramienta en la elaboración de proyectos de inversión? 

4. ¿Que tan importante considera incluir la cátedra de plan de negocios dentro del pensum académico de las instituciones de educación superior? 

5. ¿Cuáles considera usted como los mas importantes temas que debe tener la cátedra del plan de negocios dentro de un contenido programático? 

6. En su concepto ¿En qué nivel académico o semestre debe ubicarse la cátedra de plan de negocios? 

7. De elaborarse una guía metodológica orientada a la elaboración de un plan de negocios para estudiantes, docentes y empresarios ¿Cuál considera Usted deben ser los principales ingredientes didácticos para la elaboración de dicha guía? 

8. ¿Qué otras recomendaciones haría usted a las instituciones con respecto al diseño e implementación de un Plan de negocios? 

OBSERVACIONES ADICONALES:_______________________________________________ 
INFORMACION ADICIONAL 

Institución:________________________Entrevistado:____________________ 

Cargo:_____________________Entrevistador:__________ Fecha de entrevista: _____ 

Gracias por su información 

7.3.2 7.5.2 Encuesta N° 2

SENSIBILIZADOR DE OPINIÓN – SEMIESTRUCTURADO 

Fundación Universitaria San Martín 

POBLACIÓN: estudiantes próximos (a graduarse en la FUSM (8º semestre en adelante) y que participan actualmente del modelo empresarial y plan de negocios o proyectos de inversión. 

Cordial saludo. 
Nos encontramos realizando nuestro trabajo de grado en la FUSM acerca del diseño de una guía didáctica y metodológica para la elaboración de Planes de Negocios. 
Por lo anterior nos interesa conocer su opinión acerca de este importante tema. 

1. ¿Qué concepto tiene usted acerca de lo que es un plan de negocios? 
2. ¿Usted considera que el plan de negocios que se enseña en la institución ha satisfecho las expectativas de los estudiantes? ¿Por qué razón? 

3. ¿Qué ajustes considera usted debe implementar la universidad en la asignatura Plan de Negocios (Creación de empresas), como herramienta fundamental en el diseño e implementación de un proyecto de inversión o unidad productiva? 

4. ¿A partir de qué semestre o en qué semestre considera importante ubicar el Plan de Negocios dentro del pensum académico de la universidad? 

5. ¿Qué otras recomendaciones haría usted a la FUSM con respecto a la asignatura plan de negocios o creación de empresas? 

6. ¿Le gustaría tener las herramientas para formalizar y conseguir apoyo para una idea productiva? 

OBSERVACIONES ADICIONALES: __________________________________________ 

INFORMACIÓN ADICIONAL 
Programa: ________________________Semestre que cursa: ____________________ 
Empresa donde Labora actualmente y cargo: ___________________________ 

Gracias por su información 

PARTE II: 

DESARROLLO DEL PROYECTO 

8 TRABAJO DE CAMPO: PRESENTACIÓN DE RESULTADOS Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 

8.1 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS. 

8.1.1 Población líderes de opinión. Una vez realizado el trabajo de campo con los siete (7) líderes de opinión acerca del perfil deseado del Plan de Negocios, se obtuvieron los siguientes resultados 

: 
CUADRO RESUMEN RESULTADOS LÍDERES DE OPINÓN 
PREGUNTAS RESPUESTAS 
UNIVERSIDAD EAFIT UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA (UPB) FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTIN FUNDACIÓN UNIVERSITARIA LUIS AMIGÓ UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA (UCC) JAIME ISAZA CADAVID (JIC) ESCUELA DE INGENIERIAS DE ANTIOQUIA (EIA) 
1. ¿Cuál ha sido la posición de los estudiantes frente al tema del plan de negocios? Cada vez un mayor interés. El Eafitense por naturaleza es muy empresario Antes eran poco receptivos. Se ha creado conciencia de empresa a través del CDE Ha cobrado importancia debido a que el plan de negocios se ha consolidado como trabajo de grado Es un escenario nuevo; apenas estamos en la etapa de sensibilización Pese a que el centro es nuevo, se ha convertido en un verdadero centro de acopio de ideas novedosas El interés viene creciendo porque los graduandos se han concientizado de esta alternativa generadora de empleo Ha sido tal el interés, que la escuela viene liderando proyectos de ingeniería a partir de la idea del estudiante 
2. El Plan de Negocios es un importante componente del modelo emprendedor ¿cómo está diseñada académicamente esta herramienta dentro del pensum de la institución? No funciona como cátedra pero si hace parte del programa de capacitación a los inscritos en el modelo emprendedor Recibe el nombre de mentalidad emprendedora con sus principales módulos de creación de empresas y plan de negocios Se encuentra diseñada en tres semestres y se asocia con la practica empresarial para materializar el trabajo de grado Su contenido hace relación a proyectos de inversión como asignatura formal pero con todos los pasos del plan de negocios Hace parte de la cátedra de gobierno de carácter obligatorio, con alto contenido en formulación de proyectos Se encuentra estructurada como proyecto de inversión orientados a incubar las ideas académicas Estructurada dentro del programa de mentalidad empresarial bajo los módulos de prefactibilidad y factibilidad 
3. ¿Qué ajustes considera usted se requieren hacer al Plan de Negocios como herramienta en la elaboración de proyectos de inversión? Darle sentido más empresarial y no tan funcional. Enfatizar en la mentalidad empresarial Insistir en los esquemas gerenciales con mucho énfasis en el manejo del entorno macroeconómico Restarle un poco de protagonismo al área financiera, fortaleciendo el área de mercadeo como elemento sustancial Tanto la parte de mercados como la financiera se han manejado con muy bajo perfil El entorno político y legal al igual que la gerencia estratégica son fundamentales en el plan de negocios Un énfasis más institucional, es decir, mayor orientación en la empresa que en el producto como proyecto Enfatizar el área de mercadeo por tener la escuela un enfoque muy matemático 
4. ¿Que tan importante considera incluir la cátedra de plan de negocios dentro del pensum académico de las instituciones de educación superior? Indispensable sobre todo en los últimos semestres para formalizar la empresa en dicho plan No debe considerarse como una asignatura electiva sino formal con amplia intensidad horaria Básica en todos los programas, puesto que todo profesional debe potencializarse como empresario Debe incluirse como complemento a la cátedra de proyectos de inversión mejorando su enfoque gerencial Fundamental desde el quinto semestre en la etapa de sensibilización empresarial, opción de empresa Importante en las carreras administrativas para los últimos semestres con proyectos reales Básica a mitad de carrera teniendo de por medio la practica empresarial para mayor control 
5. ¿cuáles considera usted como los más importantes temas que debe tener la cátedra del plan de negocios dentro de un contenido programático? En general los actuales son excelentes, pero debe enfatizarse en lo gerencial Enfatizar en la evaluación financiera por ser el más importante tamizador al momento de su evaluación Enfatizar en la investigación de mercados y el análisis financiero como módulos centrales del plan No ser tan generales que se vuelven ambiguos, ni tan técnicos que se quedan en la cifra La mentalidad empresarial y la cultura organizacional deben ser el soporte del contenido de todo plan de negocios Las proyecciones financieras son básicas al momento de evaluar el proyecto por lo cual se deben ofrecer dichas herramientas Como dije anteriormente enfatizar en lo cualitativo como en mercadeo y la gerencia estratégica 
6. En su concepto ¿En qué nivel académico o semestre debe ubicarse la cátedra de plan de negocios? Cuando el estudiante supere los primeros semestres e ingrese a las materias especificas de su carrera Después del sexto semestre el estudiante ha afianzado sus conocimientos y su estabilidad académica En los últimos semestres para que se convierta en un requisito de grado y se materialice en la practica En los últimos semestres pero haciendo énfasis desde los primeros semestres según el perfil de cada cátedra En los últimos semestres como cátedra, pero desde los primeros semestres como sensibilizador hacia el emprendimiento A media carrera porque se nutre más de las cátedras relacionadas a los proyectos de inversión y a la generación de empresa En los últimos semestres pero con dosis previas desde un principio para que el estudiante la apropie como su proyecto de vida 
7. De elaborarse una guía metodológica orientada a la elaboración de un plan de negocios para estudiantes, docentes y empresarios ¿Cuál considera Usted deben ser los principales ingredientes didácticos para la elaboración de dicha guía? Mucho énfasis en el aspecto gerencial y legal, además de una metodología practica para cualquier perfil de carrera La mentalidad empresarial como requisito a la innovación. Componentes estratégicos en cada área de la empresa para crear concepto de sinergia Mucho énfasis en el modulo de investigación de mercados y estrategias para manejo de proveedores y empleados Mucho ingrediente empresarial pero con énfasis en los estudios de prefactibilidad que es donde se evalúa la idea inicial y se aborta el proyecto Énfasis en mentalidad empresarial y en los procesos de factibilidad comercial, técnica, financiera y administrativa Paso a paso como método inductivo iniciar por la importancia de hacer empresa y generar empleo hasta la obtención de herramientas financieras para evaluar el proyecto Mucho contenido social para determinar el impacto del nuevo proyecto frente a la comunidad. énfasis en los módulos cualitativos 
8. ¿Qué otras recomendaciones haría usted a las instituciones con respecto al diseño e implementación de un Plan de negocios? Importante las alianzas estratégicas interinstitucionales para fortalecer procedimientos y controles Que los planes de negocios sean auditados por pares académicos como aval o garantía a las entidades financieras Homologar un plan de negocios único como modelo interinstitucional, es decir, que tanto directivas como docentes y estudiantes hablen el mismo lenguaje Que se ajusten más a la realidad del país dejando de ser tan teóricos y que las instituciones lideres como el SENA y la UPB ofrezcan asesoría Ya hoy hemos conformado un pull de instituciones con la Rémington, Politécnico Marco Fidel, Maria Cano y otras no elitistas Que desarrollen proyectos mancomunados, es decir, que cada institución evalúe todos los planes de negocios de acuerdo con su fortaleza o área Mayor participación con el sector empresarial para que los planes de negocios cuenten con un verdadero laboratorio (praxis) 


8.1.2 Población estudiantes. A continuación se presenta cada una de las preguntas formuladas en el cuestionario (cualitativo) y los resultados más relevantes y comunes del mismo. 

1. ¿Qué concepto tiene usted acerca de lo que es un plan de negocios? 

R/: En términos generales la población bajo estudio coincide en los principales elementos que constituyen un Plan de Negocios, especialmente haciendo énfasis en su aplicación como herramienta para la generación de ideas y proyectos empresariales, una vez sometidos a su factibilidad comercial y financiera. 
Así mismo, enfatizan sobre el proceso de planeación que se encuentra inmerso en el Plan de Negocios, como herramienta para tomar decisiones de orden empresarial. 

2. ¿Usted considera que el plan de negocios que se enseña en la institución ha satisfecho las expectativas de los estudiantes? ¿Por qué razón? 

R/: Inicialmente existe una claridad en la afinidad que hay en el concepto de Plan de Negocios con la cátedra vista por los estudiantes mediante tres módulos de Creación de Empresas. Adicionalmente es común la percepción de los estudiantes sobre las deficiencias que ha tenido dicha materia o módulos, toda vez que han sido demasiado teóricos y se han limitado a lo básico. 

Es de anotar que s presenta dos claras posiciones con respecto a las expectativas que ha generado dicha materia; por un lado, consideran que si ha llenado las expectativas por las bases que ofrece pero se debería profundizar más sobre la materia; otro grupo igualmente representativo, argumenta su descontento sobre la materia pues no hay contigüidad y menos aplicación y seguimiento a la idea que se presento. 

En consecuencia, si bien la Universidad ha cumplido en parte con dichos módulos en la medida en que ha despertado el interés de los estudiantes, éstos consideran que la universidad debe mejorar su contenido programático haciéndola más práctica y consolidándola con docentes profesionales y expertos en el campo empresarial. 

3. ¿Qué ajustes considera usted debe implementar la universidad en la asignatura Plan de Negocios (Creación de empresas), como herramienta fundamental en el diseño e implementación de un proyecto de inversión o unidad productiva? 

R/: En coherencia con la pregunta 2 acerca de las bondades de la asignatura Creación de Empresas, los estudiantes reclaman que ésta debe ser más práctica y con un permanente seguimiento por parte de la Universidad. 
Así mismo se manifiesta la necesidad de ubicar la asignatura desde los primeros semestres y que la Universidad en alianza con las empresas del sector financien los proyectos para que éstos se puedan materializar en el tiempo. 

En cuanto los estudiantes graduandos del programa Contaduría, adicionalmente reclaman un enfoque más financiero para la evaluación o viabilidad del Plan de Negocios como un proyecto de inversión. 

4. ¿A partir de qué semestre o en qué semestre considera importante ubicar el Plan de Negocios dentro del pensum académico de la universidad? 

R/: En general los estudiantes tanto de contaduría como del programa de administración de empresas coinciden en manifestar la necesidad de implementar el Plan de Negocios como la Creación real de un proyecto empresarial y por lo tanto este debe gestarse desde los primeros semestres. 
De esta forma, opinan, que el Plan de Negocios debe servir como tema de tesis o trabajo de grado y por lo tanto la universidad y sus docentes deben hacer el seguimiento desde un principio. Se requiere en consecuencia más continuidad de los docentes. 

Sostienen los estudiantes que si el propósito de la universidad es implementar el modelo de Plan de Negocios como el caso de otras instituciones, entre ellas La universidad Luis Amigó, esto debe obedecer a un proyecto práctico que debe ser matriculado desde inicios de la carrera, para que de esta forma obedezca a un proyecto empresarial. 

5. ¿cuáles considera usted deben ser los principales temas o contenido de un Plan de Negocios? 

R/: Si bien en algunas preguntas anteriores relacionadas con el concepto y contenido de lo que es un Plan de Negocios no fueron muy profundas en cuanto a contenido y descripción, en esta pregunta se aprecia el buen nivel de conocimiento y la necesidad a la vez de que el Plan de Negocios como materia atienda realmente lo que es un Plan de Negocios concebido como la maduración de una idea para convertirla en empresa.

En resumen, los estudiantes detallaron las etapas de un Plan de Negocios técnicamente elaborado, al coincidir sobre las diferentes etapas del Plan, tal como los estudios de mercados, la factibilidad técnica y de ingeniería, los estudios financieros y la propuesta sobre la estructuración de empresa, tanto es su orden de planeación estratégica como en su marco legal y sistemas de financiación. 

Lo anterior corrobora la postura que a lo largo de la encuesta han sostenido los estudiantes respecto a las falencias actuales, muy susceptibles de cambiar, que tiene actualmente la Universidad en su materia o módulo de Creación de Empresas. 

6. Si se fuera a diseñar una guía para aprender a hacer un Plan de Negocios ¿Cuál considera Usted deben ser los principales ingredientes didácticos para la elaboración de dicha guía? 

R/: Dada la importancia en el contenido de la actual pregunta y por ser esta altamente relevante para el objetivo del presente estudio, sobre la elaboración de la Guía del Plan de Negocios, es pertinente registrar las diferentes apreciaciones de los graduandos: 
“LO QUE TODO EMPRESARIO DEBE SABER”: marco legal, estructura de empresa, calculo de indicadores de medición y evaluación de desempeño, índices de rentabilidad, estudios y planes de mercadeo. 

Mayor conocimiento sobre las variables del entorno como el posible impacto del TLC 

Manejo de variables macroeconómicas y socioeconómicas, ubicación estratégica del negocio para ser más competitivos en el mercado y el sector. 

Un texto guía bien comprensible 
Todo la que conlleva la creación de una empresa 
Alimentar la guía con videos, material P.O.P, conferencias, cartillas y talleres 
Buen contenido en gráficas 
Manual para el usuario 
Ambientar cada tema del Plan de Negocios con casos prácticos de empresas 

En general los estudiantes demandan una guía práctica y ejemplificada con casos empresariales reales que sirvan de herramienta para el diseño e implementación de los proyectos académicos elaborados en la materia del Plan de Negocios. 

7. ¿Qué otras recomendaciones haría usted a la FUSM con respecto a la asignatura plan de negocios o creación de empresas? 

R/: Consecuente con las necesidades demandadas por los estudiantes todas sus peticiones apuntan a que la universidad debe liderar el programa de creación de empresas con un muy estructurado Plan de Negocios. Para lo anterior es importante que la institución contrate asesores especializados en administración y planes de negocios, al igual hacer alianzas estrategias para obtener asesoría financiera. 

Es vital que el Plan de Negocios sea serio y se le de la continuidad, no solo por parte de la universidad sino también conservando los docentes para que el acompañamiento al estudiante sea permanente. 

8. ¿Le gustaría tener las herramientas para formalizar y conseguir apoyo para una idea productiva? 

R/: Los estudiantes están de acuerdo con que la universidad les apoye en la concepción y asesoría permanente de su Plan de Negocios, suministrando fuentes de financiación, apoyo logístico y acompañamiento permanente. 
Especialmente en la sensibilización hacia una mentalidad empresarial. 

OBSERVACIONES ADICIONALES: 

¬ Preparar al administrador para ser gerente de su propia empresa 
¬ Que la FUSM sea el nicho donde se gesten las empresas del medio 

8.2 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 

8.2.1 Población lideres de opinión. Los estudiantes se han sensibilizando de la importancia que tiene el Plan de Negocios, y mas especialmente la necesidad de generar proyectos viables que se conviertan en una alternativa muy de corto plazo una vez obtengan su título profesional, en un principio la mayoría eran muy escépticos, pero esta debe ser una labor muy trabajada entre directivas y cuerpo docente de lo contrario, no tiene sentido. 

El Plan de Negocios es una parte fundamental de la filosofía institucional o empresarismo o modelo empresarial, que no es más que la creación de un laboratorio para hacer empresa, es algo como una incubadora de proyectos donde el estudiante y el docente le apuestan al éxito, aunque a la larga no sea viable ó se tenga la necesidad de abortar el proyecto, todos somos concientes de que no todos los proyectos son viables. 

Como asignatura de últimos semestres se ha tratado de concebir como una herramienta adicional para la elaboración del trabajo de grado o tesis, pues esta creen, es la mejor oportunidad para que el estudiante se la juegue toda, pues anteriormente se dictaba como seminario pero era un simple requisito sin trascendencia alguna; posteriormente se ingresa al pensum como materia obligatoria, y es a partir de ese momento en que realmente el modelo emprendedor y el Plan de negocios tomaron identidad propia. 

El Plan de negocios como tal debe articularse desde los primeros semestres, no como Plan de Negocios, sino que aquellas asignaturas que de una u otra forma aportan a la elaboración del Plan de Negocios le hagan énfasis al estudiante de que esa materia, llámese estadística, finazas, mercadeo, etc., es fundamental para el proyecto emprendedor y que de él depende que el proyecto o Plan de Negocios tenga asidero en el mercado, y especialmente frente a las instituciones públicas o privadas que eventualmente lo pueden financiar. 

En cuanto a su contenido programático, consideran, que este debe dictarse en el último o penúltimo semestre, pues el Plan de negocios recoge datos, metodologías y conocimientos técnicos de diferentes asignaturas. 
Pero mas que ajustar el Plan de Negocios como tal en su contenido, deberían las instituciones que vienen liderando el modelo emprendedor, crear una nueva asignatura como Mentalidad Empresarial, por que de nada sirve si se tiene un excelente Plan de Negocios cuando el creador del proyecto no está convencido de que ser empresario tiene más ventajas que buscar empleo, que es mejor generar que pedir. 

En cuanto al contenido del Plan de Negocios, consideran los entrevistados, siendo los contenidos excelentes, sería oportuno que los módulos los dictaran profesores especializados en cada área y no que se asigne un docente para que lo dirija en su totalidad, y una vez terminado el plan de negocios, que los docentes que participan en su desarrollo hagan parte de un Comité para evaluarlos, de esta forma se es más exigente en cada etapa de dicho plan. 

La cátedra Plan de Negocios no debe ser una opción de aprendizaje sino una obligación y en consecuencia debe estar dentro del pensum, no como una materia lectiva ni informativa sino dentro de la especialidad. 

Adicionalmente consideran, la intensidad de 2 horas semanales es insuficiente para montar prácticamente una empresa, la intensidad mínima debería ser de 8 horas, 6 para el Plan de Negocios y 2 para Mentalidad Empresarial. En lo posible, recomiendan, debería dictarse en forma intensiva, es decir, mayor continuidad máximo de día por medio, pero lo ideal sería en forma diaria. Otra alternativa que se ha considerado es la de hacerla todos los sábados tipo especialización de 8 AM a 1 PM. 

Consideran que los temas que abarcan los actuales Planes de Negocios han sido concebidos por expertos, que de hecho son evaluados por especialistas, especialmente del sector financiero, que es quizá la principal prueba de fuego que debe afrontar el Plan para ser avalado. 

Lo que si se hace necesario, y lo ven como una falencia del Plan en su contenido, es que muchas guías son muy generales y no profundizan en temas como la investigación de mercados y lo concerniente al análisis financiero, incluyendo las proyecciones pero en una forma más rigurosa.

Los entrevistados coinciden en que el Plan de Negocios debe dictarse en el último o penúltimo semestre, pero desde el inicio de la carrera los docentes que tienen que ver con un tema específico deben hacer énfasis a lo que sus materias aportarán al plan de negocios. 

Es más, cuando el estudiante ingresa al primer semestre, muchas instituciones tienen la sana costumbre de hacerles una inducción sobre la institución, las dependencias, etc., cada profesor se ciñe a hablar de lo exigente que es su materia, independientemente de las demás, ni siquiera le hablan al estudiante para que les va a servir esa materia cuando sean profesionales. El de estadística dicta estadística en diferentes facultades y cree que todos van a ser estadísticos (es solo un ejemplo), el de mercadeo cree que todos van a ser mercadólogos, y así sucesivamente. 

La solución a esto debe estar en manos de las decanaturas, en la medida en que sean estos directivos los que hagan una presentación muy a fondo del perfil del futuro profesional, un análisis exhaustivo sobre el pénsum y materia por materia analizar sus objetivos, prerrequisitos, etc.; es decir, allí encaja la labor de las instituciones de darle vida e identidad al Plan de Negocios desde un principio. 

Coinciden los entrevistados en que el principal ingrediente para la elaboración de una guía debe ser el diseño didáctico, que el Plan de Negocios hable por sí solo, sin necesidad de tantas teorías y rellenos como se ve en muchas guías, claro sin pecar por síntesis que el usuario se pierda del contexto. 

Es importante que la guía cuente como mínimo con los siguientes módulos: 

- Un resumen ejecutivo para que el lector sepa a que se va a enfrentar en el desarrollo del contenido 

- Explicación acerca de lo que es un estudio de prefactibilidad y de factibilidad, porque se confunde. Así mismo explicar lo que es un anteproyecto, un proyecto de investigación y el Plan de Negocios propiamente dicho 

- La investigación de mercados con contenido técnico 
- Los estudios técnicos siempre se enfocan es a Planes de Negocios de proyectos industriales o de producción y nunca se explica la parte técnica de un proyecto de servicio o de comercialización. 

- Mucho énfasis en la parte financiera con algunos ingredientes contables (someros), pues el estudio financiero amerita conocer lo básico de la parte contable de una empresa 

- La estrategia organizacional, el tipo de sociedad en el marco legal, el análisis del sector, la estructura orgánica, los manuales de funciones y procedimientos, la elaboración de los flujogramas de procesos que normalmente no se enseñan, etc. 

- Por último, sería importante enseñarle al lector una metodología para el montaje del negocio en la realidad, por ejemplo nunca se enseñan estrategias de negociación con proveedores, implicaciones del nuevo negocio ante los tratados internacionales, por ejemplo hacer énfasis en la incidencia (amenazas u oportunidades frente al TLC, al MERCOSUR y demás tratados, etc. 

Por último debería colocarse un caso hipotético con todos los datos de los módulos de una empresa tipo para que el estudiante la reorganice, es decir, que cada dato lo sepa ubicar dentro de su módulo respectivo. 

Hoy ya no es difícil incluir, como lo vienen haciendo muchas editoriales, un CD con todo el material y un tutorial de Preguntas y Respuestas. 

Actualmente son comunes las alianzas estratégicas y dentro del sistema de acreditación existen los llamados “Pares”, que son instituciones de educación que tienen alguna afinidad, por ejemplo Eafit con la Bolivariana, La UCC con la Autónoma, Esumer y Escolme, etc., sería una idea que los planes de Negocios fueron auditados por Pares, para evitar imparcialidad de quienes los revisan y aprueban, sería como crear un Comité Interinstitucional para ser más exigentes con este proceso. 

En este orden de ideas, coinciden los entrevistados, a través de ese Comité propuesto debe crearse o ajustarse un Modelo único de Plan de Negocios, de forma que cualquier estudiante, sin importar la institución donde estudie, se evalúe con los mismos parámetros en todo el contenido del Plan de Negocios. 

8.1.3 Población estudiantes. La población bajo estudio coincide en los principales elementos que constituyen un Plan de Negocios, especialmente haciendo énfasis en su aplicación como herramienta para la generación de ideas y proyectos empresariales, una vez sometidos a su factibilidad comercial y financiera. 

Así mismo, enfatizan sobre el proceso de planeación que se encuentra inmerso en el Plan de Negocios, como herramienta para tomar decisiones de orden empresarial. 

Inicialmente existe una claridad en la afinidad que hay en el concepto de Plan de Negocios con la cátedra vista por los estudiantes mediante tres módulos de Creación de Empresas. Adicionalmente es común la percepción de los estudiantes sobre las deficiencias que ha tenido dicha materia o módulos, toda vez que han sido demasiado teóricos y se han limitado a lo básico. 

Es de anotar que se presentan dos claras posiciones con respecto a las expectativas que ha generado dicha materia; por un lado, consideran que sí ha llenado las expectativas por las bases que ofrece pero se debería profundizar más sobre la materia; otro grupo igualmente representativo, argumenta su descontento sobre la materia pues no hay continuidad y menos aplicación y seguimiento a la idea que se presentó. 
En consecuencia, si bien la Universidad ha cumplido en parte con dichos módulos en la medida en que ha despertado el interés de los estudiantes, éstos consideran que la universidad debe mejorar su contenido programático haciéndola más práctica y consolidándola con docentes profesionales y expertos en el campo empresarial. 

Acerca de las bondades de la asignatura Creación de Empresas, los estudiantes reclaman que ésta debe ser más práctica y con un permanente seguimiento por parte de la Universidad. 
Así mismo se manifiesta la necesidad de ubicar la asignatura desde los primeros semestres y que la Universidad busque financiación a través de instituciones financieras ó entes gubernamentales para que estos proyectos se puedan materializar en el tiempo. 

En cuanto a los estudiantes graduandos del programa Contaduría, adicionalmente reclaman un enfoque más financiero para la evaluación o viabilidad del Plan de Negocios como un proyecto de inversión. 

En general los estudiantes tanto de contaduría como del programa de administración de empresas coinciden en manifestar la necesidad de implementar el Plan de Negocios como la Creación real de un proyecto empresarial y por lo tanto este debe gestarse desde los primeros semestres. 
De esta forma, opinan, que el Plan de Negocios debe servir como tema de tesis o trabajo de grado y por lo tanto la universidad y sus docentes deben hacer el seguimiento desde un principio. Se requiere en consecuencia más continuidad de los docentes. 

Sostienen los estudiantes que si el propósito de la universidad es implementar el modelo de Plan de Negocios como el caso de otras instituciones, entre ellas La universidad Luis Amigó, esto debe obedecer a un proyecto práctico que debe ser matriculado desde inicios de la carrera, para que de esta forma obedezca a un proyecto empresarial. 

Se aprecia el buen nivel de conocimiento y la necesidad a la vez de que el Plan de Negocios como materia atienda realmente lo que es un Plan de Negocios concebido como la maduración de una idea para convertirla en empresa. 

En resumen, los estudiantes detallaron las etapas de un Plan de Negocios técnicamente elaborado, al coincidir sobre las diferentes etapas del Plan, tal como los estudios de mercados, la factibilidad técnica y de ingeniería, los estudios financieros y la propuesta sobre la estructuración de empresa, tanto en su orden de planeación estratégica como en su marco legal y sistemas de financiación. 
Lo anterior corrobora la postura que a lo largo de la encuesta han sostenido los estudiantes respecto a las falencias actuales, muy susceptibles de cambiar, que tiene actualmente la Universidad en su materia o módulo de Creación de Empresas. 

Consideran los estudiantes que los principales ingredientes didácticos que debe contener una guía para elaborar planes de negocio son: marco legal, estructura de empresa, cálculo de indicadores de medición y evaluación de desempeño, índices de rentabilidad, estudios y planes de mercadeo. 
Así mismo: 

Mayor conocimiento sobre las variables del entorno como el posible impacto del TLC 

Manejo de variables macroeconómicas y socioeconómicas, ubicación estratégica del negocio para ser más competitivos en el mercado y el sector. 

Un texto guía bien comprensible 

Todo lo que conlleva la creación de una empresa 

Alimentar la guía con videos, material P.O.P, conferencias, cartillas y talleres 

Buen contenido en gráficas 

Manual para el usuario 

Ambientar cada tema del Plan de Negocios con casos prácticos de empresas 

En general los estudiantes demandan una guía práctica y ejemplificada con casos empresariales reales que sirvan de herramienta para el diseño e implementación de los proyectos académicos elaborados en la materia del Plan de Negocios. 

Consecuente con las necesidades demandadas por los estudiantes todas sus peticiones apuntan a que la universidad debe liderar el programa de creación de empresas con un muy estructurado Plan de Negocios y una adecuada Unidad de Emprendimiento. Para lo anterior es importante que la institución contrate asesores especializados en administración y planes de negocios, al igual hacer alianzas estratégicas para obtener asesoría financiera. 

Es vital que el Plan de Negocios sea serio y se le de la continuidad, no solo por parte de la universidad sino también conservando los docentes para que el acompañamiento al estudiante sea permanente. 

Los estudiantes están de acuerdo con que la universidad les apoye en la concepción y asesoría permanente de su Plan de Negocios, suministrando fuentes de financiación, apoyo logístico y acompañamiento permanente, especialmente en la sensibilización hacia una mentalidad empresarial. 

8.1.4 Análisis combinado. Considerando tanto la opinión de los estudiantes como de los directivos de las instituciones seleccionadas, se pudo concluir: 

En términos generales tanto los estudiantes como los líderes coinciden en la posición técnica del Plan de Negocios como un instrumento o metodología para hacer empresa. Es una herramienta que utiliza el modelo emprendedor para madurar una idea que ha de convertirse en un negocio futuro como alternativa de empleo. 

Así mismo asocian el Plan de Negocios con lo que suele llamarse Proyecto de Inversión, pues en ambos sentidos se pretende someter a prueba de análisis o de factibilidad un proyecto futuro, es asociado igualmente por ambas poblaciones bajo el concepto de empresa. 

El Plan de Negocios es una parte fundamental de la filosofía institucional o empresarismo o modelo empresarial, que no es más que la creación de un laboratorio para hacer empresa, es algo como una incubadora de proyectos donde el estudiante y el docente le apuestan al éxito, aunque a la larga no sea viable ó se tenga la necesidad de abortar el proyecto, todos somos concientes de que no todos los proyectos son viables. 

Como asignatura de últimos semestres se ha tratado de concebir como una herramienta adicional para la elaboración del trabajo de grado o tesis, pues esta creo, es la mejor oportunidad para que el estudiante se la juegue toda, pues anteriormente se dictaba como seminario pero era un simple requisito sin trascendencia alguna; posteriormente se ingresa al pensum como materia obligatoria, y es a partir de ese momento en que realmente el modelo emprendedor y el Plan de negocios tomaron identidad propia. 

Evaluación del Plan de Negocios. Con respecto a esta variable de percepción, 
se presentan claras diferencias en las posiciones de estudiantes y directivos, en la medida en que los estudiantes en su mayoría consideran que el Plan de Negocios tal como está concebido en la institución no ha cumplido con las expectativas que éstos han tenido, debido especialmente a lo superficial del mismo, la poca experiencia de algunos docentes, su falta de continuidad y un mayor apoyo a los proyectos para hacerlos realidad. De pronto la parte más crucial en la posición de los estudiantes radica en que los planes de negocios de las instituciones son demasiado teóricos y terminan en simple retórica. 

En contraposición, los directivos argumentan que los estudiantes se han sensibilizado respecto al plan de negocios y lo vienen asumiendo con un alto nivel de interés y de compromiso. Consideran adicionalmente que los estudiantes cada vez se han convertido en grandes demandantes y seguidores de los Planes de Negocios como su mejor alternativa futura de hacer empresa. 

Como se puede apreciar existe algún nivel de contradicción entre la posición del estudiante y los directivos, la cual se puede resumir como la verdadera vocación que tienen las universidades de educación superior de lograr convertir el Plan de Negocios en una verdadera herramienta pero no técnica dentro del modelo emprendedor sino estratégica dentro del marco de la mentalidad empresarial. 

Coincidencias. Coinciden abiertamente estudiantes y directivos en un concepto vital del Plan de Negocios: Practicidad, es decir, trascender el plan de negocios sobre la mera teoría y llevarlo a la práctica. En otras palabras invocan el termino “motivación” desde el inicio de la carrera para que se construya a lo largo de esta un proyecto real de empresa como alternativa de empleo de los futuros profesionales. 

El concepto de incubadora vuelve a tomar fuerza dentro de los ajustes requeridos de la asignatura, en la medida en que las universidades deben construir verdaderos laboratorios donde se materializa con supervisión profesional de expertos en cada tema el proyecto de inversión o unidad productiva. 

Así mismo, ambos públicos coinciden en la necesidad de hacer más énfasis sobre el plan de negocios, en la medida en que cada módulo, llámese mercadeo, técnico, financiero o administrativo, requieren de mayor profundidad, pues dada la intensidad horaria y el poco tiempo dedicado a la asignatura o al seminario, son insuficientes para que el aprendiz digiera los elementos técnicos de cada módulo. 

En este orden de ideas vale la pena retomar la propuesta de directivos y estudiantes en la medida en que para elaborar un excelente plan de negocios y suministrarle herramientas de conocimiento a los estudiantes, la asignatura debe ser dictada en forma interdisciplinaria, esto es, que cada módulo o temática sea moderada por docentes especialistas en el área pero a la vez que tengan experiencia a nivel empresarial, pues de otro modo se quedaría en lo que normalmente reflejan: cúmulos de teoría sin sustentación práctica. 

Pese a que el Plan de Negocios es considerado como una herramienta integral, en la medida en que fusiona deferentes disciplinas como la administrativa, tecnológica, comercial, financiera y legal, el énfasis que del Plan de Negocios hacen tanto estudiantes como directivos estriba precisamente en el área financiera, pues es un importante punto de coincidencia sin menospreciar los demás módulos o temáticas. 

Es reiterativa la necesidad de profundizar en cada uno de los temas concernientes a los estudios de factibilidad, tanto en el área de mercadeo como en la tecnológica, la financiera y el área administrativa, como tópicos importantes del Plan. 

Aunque de cierta forma implícita, los estudiantes manifiestan la necesidad, al igual que los directivos, de hacer más exigente los Planes de Negocios, pues estos terminarán en un comité evaluador del sector financiero con expertos sobre la materia y de los cuales dependerá hacer del proyecto una empresa o unidad productiva real. 

Ubicación curricular. En este importante punto se presentan dos posiciones que de alguna forma se complementan, en la medida en que los estudiantes reclaman que éste debe ubicarse curricularmente en los primeros semestres con el fin de ir madurando el proyecto, en tanto los directivos opinan que el plan de negocios debe ubicarse en los últimos semestres, pero desde los primeros semestres cada docente debe hacer énfasis sobre su materia si dicha asignatura ha de contribuir a la elaboración del Plan de Negocios, es decir, aunque no se dicte en los primeros semestres con dicha temática, se trata de convertir las asignaturas soporte del Plan de Negocios en una especie de guías temáticas donde el estudiante visualice la importancia que tiene la asignatura desde el punto de vista práctico para cuando la articule al Plan de Negocios en el semestre en que será dictada. 

La justificación que dan ambas poblaciones coinciden además en cuanto que debe generarse una temprana cultura del modelo emprendedor o empresarismo (como lo denominan algunas instituciones), es decir, ir nutriendo al estudiante de los conceptos básicos del Plan de Negocios como columna vertebral de la creación de la empresa futura. 

Vale la pena retomar la necesidad sentida por el estudiantado acerca de la falta de motivación que existe respecto al modelo particularmente sobre la asignatura, en la medida en que es obligación de la institución estimular la demanda hacia los proyectos de inversión como alternativa generadora de empleo. 
Estudiantes y directivos reclaman un alto contenido pedagógico y didáctico que le permita al usuario (llámese empresario, egresados o estudiantes) disfrutar mientras construye su idea. Esto no implica dejar por fuera o marginar los contenidos teóricos que soportan todo Plan de Negocios, pero sí que se materialicen con ejemplos prácticos. 

Puntualmente, en materia de contenido, acuerdan que el énfasis debe estar en lo que contienen todos los planes de negocios, pero con mayor profundidad en temas administrativos, financieros y legales, especialmente en la necesidad de hacer un seguimiento al plan como tal. 

En algunos casos varios estudiantes coinciden con los directivos al hacer alusión al conocimiento sobre el entorno, sus variables macroeconómicas y la realidad del país ante los actuales y nuevos tratados como el caso del TLC que abre grandes oportunidades para las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes). 



9 GUÍA DIDÁCTICA Y METODOLÓGICA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS 
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? 

El plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto para una gran compañía como para una pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar en un documento único todos los aspectos de un proyecto: para su aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversionista, para respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar a un potencial. 

El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La aprobación de un proyecto no depende sólo de una buena idea sino también de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla de forma convincente. 

Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha. 

IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIOS 

El plan de negocios debe transmitir a los inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa. 


CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIO: 

> Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados. 
> Establecer metas a corto y mediano plazos. 
> Definir con claridad los resultados finales esperados. 
> Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros. 
>Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
> Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación. 
> Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación. 
> Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas. 
EL PLAN DE NEGOCIOS... 



...PASO A PASO 




INTRODUCCIÓN: 



Cláusula de confidencialidad: El material aquí expuesto es de carácter netamente académico. Los datos e información de su contenido son exclusividad de la Fundación Universitaria San Martín. 


> Carta introductoria 
La carta introductoria explica brevemente la razón por la cual se está haciendo el plan de negocios y subraya los puntos que cree son importantes para el lector. Esta carta debe ser de menos de una página. 

> Portada 
Debe incluir: 
♣ El nombre del(los) emprendedor(es). 
♣ Dirección. 
♣ Número de teléfono y de fax. 
♣ Dirección de correo electrónico y de página de Internet (si es que se tiene una). 
♣ Una foto del producto o servicio. 




Índice 
Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios. No te olvides de numerar todas las páginas e incluir los números de página en el índice para permitir que el lector regrese fácilmente a las partes de su interés. 

MÓDULO INICIAL. RESUMEN EJECUTIVO 

Resumen Ejecutivo


El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que verán los lectores, por lo general. Dicho resumen debe captar la atención de los lectores al resaltar lo más importante del documento. 





CONCEPTO DEL NEGOCIO: 

- nombre comercial 
- producto o servicio 
- objetivos del proyecto/empresa) 
- localización 
- ubicación de la empresa (departamento, municipio – establecer si el negocio se ubica en la zona urbana o rural) 
- innovación 

- valores agregados- 
- participación en los clusters 
- cadenas productivas, o desarrollo regional. 
- Incluya la información sobre las personas que participan a manera de asesores en la empresa, que no necesariamente son socios (sí los hay). 

Sugerencias para el resumen ejecutivo: 
Escribe el resumen ejecutivo después de haber escrito las demás secciones del plan para que puedas cortar, pegar y editar algunas partes de las secciones más importantes. 
Haz que varias personas lean tu resumen ejecutivo. Todos deben poder comprender el negocio fácilmente, debe captar su atención y motivarlos a leer el plan completo. 

El resumen ejecutivo responde a las siguientes preguntas: 
¿Qué producto o servicio va a ofrecer la empresa? 
¿Qué necesidades se están cubriendo o qué problema se está solucionando? 
¿Cuál es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)? 
¿Quiénes son sus competidores (y cuál es tu ventaja competitiva sustentable)? 
¿Quiénes son sus clientes y cuál es su mercado objetivo (y tamaño de mercado)? 
¿Quién(es) está(n) en el equipo gerencial? 

Descripción del negocio 
Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo. 
Breve historia de la compañía 
¿Qué tipo de negocio es? ¿Mayoreo o menudeo? ¿Manufactura o servicios? 
¿Cuándo se fundó la empresa? 
¿Cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.)? 
¿Quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia tienen? 
¿Qué necesidades del mercado se van a cubrir? 
¿Cómo está(n) posicionado(s) el (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los beneficios para los clientes? 

♣ Definición de Objetivos del producto o servicio a desarrollar 
♣ Justificación del proyecto. 
♣ Antecedentes 

…sugerencias para la descripción del negocio 

♣ ofrece hechos para soportar tus observaciones y asegúrate de indicar todas las fuentes. 
♣ Explica qué hace a tu plan único y qué es lo que va a permitir que sea exitoso. 


¬ Concepto del Negocio 
Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en operación del proyecto, actividades económicas a las que se dedicará, la función social que cumplirá, las necesidades del mercado a satisfacer, mercado objetivo, etc. 

¬ Potencial del Mercado en Cifras 
Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio 

¬ Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor 
Ventajas más destacadas (comerciales, técnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto ó servicio, que según su criterio le permitirá asegurar el éxito y valores agregados con respecto a lo existente ó la competencia. 

¬ Resumen de las Inversiones Requeridas 
Defina las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados a las diferentes fuentes de financiación. 

¬ Proyecciones de Ventas y Rentabilidad 
Resuma las cantidades a vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la rentabilidad esperada el proyecto, en términos de la tasa interna de retorno. 

¬ Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad 
Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la viabilidad comercial (mercados), técnica, ambiental, legal y operativa. 


Equipo de Trabajo 

Presentación del grupo de trabajo (Asesores y Emprendedores), que hacen parte del proyecto. 

MÓDULO 1. EL MERCADO 

Investigación de mercados

Deben aclararse las fuentes de información utilizadas en cada caso (primario, secundario), tales como consulta en bases de datos, encuestas, entrevistas en profundidad, grupos focales. 

- Definición de Objetivos 
Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes. 

- Justificación y Antecedentes del Proyecto 
Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted considere relevantes para la justificación de su proyecto. Así mismo relacione los antecedentes del proyecto 

¬ Análisis del Sector 
Consigne en el estudio acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo. 

¬ Análisis del Mercado 
Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. Importaciones y exportaciones del producto/servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países); Relacione los productos sustitutos y productos complementarios 

DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO DESCRIPCION DEL CLIENTE OBJETIVO 
♣ Tipo de cliente: 
♣ Naturaleza jurídica: 
♣ Sector al que pertenece: 
♣ Tamaño de cliente: 
♣ Tipo de productos: 
♣ Ubicación geográfica: ♣ Si son conscientes del costo o de la calidad. 
♣ Qué tan importante es para ellos la marca. 
♣ Bajo qué circunstancias compran. 
♣ Cómo afecta la estacionalidad. 
♣ Si tienen alguna preferencia geográfica. 


¬ Tamaño del mercado… 

Define el tamaño total del mercado así 
como el segmento de mercado al cual se 
va a enfocar la empresa. 

Utiliza números de fuentes 
independientes para 
comprobar que hay un 
mercado viable y su 
potencial de crecimiento. 





♣ Competencia… 

Identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; Relación de agremiaciones existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia. 

COMPETENCIA DIRECTA PARTICIPAC ACTUAL EN EL MDO ATRIBUTO PRINCIPAL 









♣ Ventas Estimadas… 

Las ventas estimadas están basadas en el análisis de las ventajas del producto o servicio, los clientes, el tamaño de mercado, la competencia y la penetración del mercado. Esto debe incluir ventas en unidades y en dinero para los próximos cinco años, con el primer año dividido mensualmente si es apropiado para la industria en cuestión. 
¬ Estrategias de Mercado: 

…sugerencias 
♣ No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia. Las ventas se enfocan en cómo hacer llegar los productos a las manos del cliente. La mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales sobre su producto. 
♣ No asumas que una red de distribución va a poner atención en tus productos o servicios. Debes crear una estructura de incentivos para empujar la venta de los mismos. 
♣ Si ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garantía, indica la importancia de esta en el proceso de decisión del cliente y explica la manera de manejar el servicio. 
♣ Explica si utilizarás fuerza de ventas de la empresa, representantes independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para promover el producto o servicio. 
♣ Detalle los descuentos a dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas. 
♣ Si estás planeando hacer una campaña publicitaria, debes incluir una descripción de todos los medios que planea utilizar. 



- Concepto del Producto ó Servicio 

Descripción básica, especificaciones o características, aplicación/ uso del producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia. 

- Estrategias de Distribución: 

Especifique alternativas de penetración, alternativas de comercialización, distribución física nacional ó internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribución, tácticas relacionadas con distribución, canal de distribución a utilizar. Estrategias de comercialización. 

- Estrategias de Precio: 

Presente un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual definió el precio. 

- Estrategias de Promoción: 

Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción, Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento) 

- Estrategias de Comunicación: 

Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio; explique las razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos. 

- Estrategias de Servicio 

Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio Postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de la competencia. 

- Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo (Marketing Mix): 

Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas (Producto, Precio, Plaza, Promoción) 

- Estrategias de Aprovisionamiento: 

Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago ó por volumen, en caso afirmativo establecer las cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crédito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos 


Proyecciones de Ventas


> Proyección de Ventas y Política de Cartera 

Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posición arancelaria de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe ser producto de un análisis en el que se haya utilizado un método de proyección como los relacionados en la caja de selección que ofrece el sistema. Explique cual es la fuente de los datos históricos y las 

razones por las que se utilizó el método seleccionado. Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta. 




MÓDULO 2. OPERACIÓN 

Operación


- Ficha Técnica del Producto ó Servicio 

Describa las características técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores ambientales, características de empaque y embalaje, almacenaje, etc. 




- Estado de Desarrollo 

Describa del estado del arte del bien o servicio ó el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar 


- Desarrollo y producción 

Definir las tareas y actividades, requerida para la obtención del bien o servicio, con este fin (hacer diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto. Determinar la duración del ciclo de producción, definir el sistema de producción a utilizar, por ejemplo producción por el sistema de lotes consecutivos, lotes semi- consecutivos, producción continua etc, según el tipo de negocio. Distribución en planta. Diagrama de proceso de producción. Determinar la duración (según el caso, en días, semanas, meses, etc.) de un ciclo y/o corrida de producción. 
…sugerencias para el desarrollo y producción 
♣ Describe el estado actual de tu producto y servicio y qué queda por hacer para que esté listo para ser vendido. 
♣ Identifica los problemas de diseño y desarrollo previstos y los acercamientos para sus soluciones. 
♣ Debes describir que tipo de instalaciones, espacio de oficina, maquinaria y fuerza de trabajo se necesitan. ♣ ¿Que tan ´escalable´ es el producto o servicio? 
♣ ¿Si se duplicaran las ventas, cómo lidiaría con el crecimiento? 
♣ ¿Necesitaría capital adicional y tiempo? 
♣ ¿En este caso, cuánto capital y cuánto tiempo? 

- Descripción del Proceso 

Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de su producto ó servicio En caso de subcontratación describir el proceso que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto) 


PLAN DE PRODUCCIÓN 

Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a producir por período, teniendo en cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de producción (cuantifique la producción de unidades de producto por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo producidos y vendidos por mes, Etc.), presente el incremento de la producción en el tiempo por Ej. primer mes = 0 cajas de 50 unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 
unidades, ....sexto mes= 400 cajas de 50 unidades, ... mes n= 1000 cajas de 50 unidades 




PLAN DE COMPRAS 

Basado en el Plan de Producción. Identificación de proveedores; capacidad de atención de pedidos; importancia relativa de los proveedores; planeación de compras; Control de calidad: procesos de control de calidad requeridos por la empresa, control de calidad a las compras, implementación y seguimiento a normas de calidad establecidas, plan de control de calidad. 


- Necesidades y Requerimientos 

Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada unidad de producto y por período de producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos. 




COSTOS DE PRODUCCIÓN 

> Relación producto e insumo: 
Relacione el Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad de medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o tendencias, Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de medida). Costo de transporte de productos terminados. $/ por unidad de medida. Costos de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento de la maquinaria y equipo (por año). Costo de mantenimiento de instalaciones. En los casos que sea necesario establecer costo de repuestos. En los casos que se requiera, establecer el costo del arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo, ó de lotes o terrenos. Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.: por semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por periodo en horario normal. En los casos que se requiera, establecer si existe estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la operación del negocio. Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de labores que se deben desarrollar en horas extras. Costo por periodo de mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios públicos para el componente de producción. Costos estimados de mantenimiento y repuestos para el componente productivo del negocio. 

Infraestructura


¬ Infraestructura 

Relacione las máquinas a adquirir indicando la función de cada una de ellas en la producción ó servicio, relacione el mobiliario y las herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo unitario de adquisición de cada maquina, herramienta y mobiliario. Costo de construcción y/o remodelación de las instalaciones requeridas. Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento. 




- Parámetros Técnicos Especiales: 

Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los parámetros técnicos como: Niveles de conversión alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal, Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc. 

MODULO 3. ORGANIZACIÓN 

Estrategia Organizacional 

¬ Análisis DOFA 

El análisis debe contener la relación de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Esa relación debe complementarse obligatoriamente con una descripción del impacto estimado para cada una de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto identificado, se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos. 

¬ Organismos de Apoyo 

Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Descripción del apoyo en la fase de definición del negocio, en la implementación del mismo. Describa el apoyo previsto para la etapa de operación del negocio. 

Estructura Organizacional

¬ Estructura Organizacional 

Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo, administrativo y operativo. Igualmente la conformación de la Junta Directiva, incluyendo la participación de cada uno de los miembros. Relacione los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo.




Equipo directivo, líneas de autoridad, nivel de participación en la Junta Directiva, mecanismo de participación y control, organigrama. 

…sugerencias 
♣ Siempre escribe los curriculums en orden cronológico inverso, escribiendo la última experiencia al principio de la hoja. 
♣ Crea un Consejo que complemente las habilidades o recursos de los directores de la empresa. 
♣ Incluye una descripción de los sueldos y bonos de ejecutivos. Los fundadores que esperan salarios muy altos son un foco rojo para los inversionistas. 

¬ Manual de Funciones 

Cargo: gerente. 

Perfil profesional: profesional en administración, 
Preferencia especialista en áreas de alta gerencia, 
Administrativas, financieras. 
Relación laboral/tipo contrato: vinculación contrato 
a término indefinido 
Dependencia / área: administrativa 
Jefe inmediato: socios (propietarios) 

¬ Elementos corporativos 

♣ MISIÓN 

♣ VISIÓN 

♣ PRINCIPIOS Y VALORES 

¬ SOPORTE COMERCIAL. 

En este campo, la Empresa debe implementar un especializado software de control operativo y administrativo y bodega, para el manejo logístico de las mercancías. 


¬ SOPORTE TÉCNICO. 

La programación en el mantenimiento técnico de maquinaria y equipos debe obedecer a una exhaustiva planeación, que debe incluir una instrucción sobre el mantenimiento preventivo de los equipos. 

¬ LÍNEA AMIGA. 

… “LINEA AMIGA” gratuita 8000, 

Aspectos Legales


¬ Constitución Empresa y Aspectos Legales 

Especifique el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal actual; Legislación vigente (normas urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental) que regule la actividad económica, la comercialización de los Productos ó Servicios, Normas o Política de distribución de utilidades. 

♣ REGLAMENTO DE HIGIENE Y SEGURIDAD INDUSTRIAL 

♣ REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO DE LA EMPRESA 

Costos Administrativos

COSTOS ADMINISTRATIVOS 


¬ Gastos de arranque 

Cuantifique los gastos por concepto de arranque de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, etc. 

¬ Gastos de Personal 

Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer año. Igualmente, registre los gastos o costos por concepto de dotaciones, uniformes. 

¬ Gastos de Puesta en Marcha 

Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc. 

¬ Gastos Anuales de Administración 

Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como servicios públicos. 


MÓDULO 4. FINANZAS 

Financiero



La última etapa de la evaluación de un proyecto, es el estudio financiero. Los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores. Además pretende mostrar la situación de la empresa al principio del proyecto así como pronosticar su desempeño futuro, con base en los supuestos y consideraciones planteadas en el presente trabajo. 





PRINCIPALES SUPUESTOS 

Para desarrollar un estudio financiero adecuado, es necesario definir inicialmente una serie de datos que son de suma importancia para el análisis. En este caso, será necesario determinar el plazo en años en los cuales se analizará el proyecto, la tasa impositiva y la tasa de interés a la cual se evaluará el proyecto. 
Supuestos Macroeconómicos 
Cifras proyectadas 2006 2007 2008 2009 2010 
Precios al consumidor (IPC) 4.16% 3.80% 3.70% 3.70% 3.70% 
Precios al Productor (IPP) 5.30% 4.00% 4.00% 4.00% 4.00% 
PIB 4.78% 4.00% 4.00% 3.80% 3.80% 
Tasa de interés (DTF) (E.A. fin de año) 6.42% 5.30% 4.90% 4.90% 4.80% 
Tasa de interés (DTF) (promedio anual) 6.20% 6.08% 5.10% 4.90% 4.85% 
Fuente: www.corfinsura.com.co 

- PLAZO PARA EL ESTUDIO 
El presente estudio se realizará a (n) años. Este tiempo se considera apropiado para determinar los retornos de la operación y definir así los montos posibles de inversión en equipos y sistemas. 

- TASA IMPOSITIVA 
A pesar de que la legislación colombiana es poco predecible, especialmente en estos tiempos de déficit fiscales, de necesidad constante de financiamiento por parte del gobierno y de nuevas reformas tributarias aproximadamente cada año, se considerará la tasa actual del 38.5% para analizar el proyecto. 

- TASA DE INTERÉS 
La tasa de interés definida para evaluar los planes de negocios obedece a la Tasa Mínima Requerida (TMR) exigida por los inversionistas, la cual puede ser mayor o igual a la del mercado que rige en ese momento. 

Ingresos

¬ Fuentes de Financiación 

Especifique la cuantía de los aportes de los emprendedores, especificando sí se trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de implementación o a la etapa de operación del negocio. Si se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere contar con la información básica del crédito: cuantía, destinación de los recursos (para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc), plazo, forma de pago, tasa de interés etc. 
Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio. 

Egresos

¬ Egresos 

Ingrese la siguiente información: Índice de Actualización monetaria, que representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas y Diferidas a efectuar. También deberá ingresar en el respectivo cuadro los Costos de Puesta en Marcha. 
Capital de Trabajo

¬ Capital de Trabajo 

Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisición de materia prima, adquisición de insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios públicos, etc (costos operac). 

FORMATOS FINANCIEROS 

Elabore Balance inicial y proyectado, Estado de Resultados y Flujo de Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyección (para n años) deberán estar en función de la naturaleza del negocio, no obstante en ningún caso n podrá ser inferior a 2. 

Capital de Trabajo 
CAPITAL DE TRABAJO (DÍAS) 

AÑO 
1 2 3 4 5 

Disponible
CxC
Inventario
CxP
Total Capital de Trabajo
Cambio Capital de Trabajo
BALANCE GENERAL 


Activos no corrientes 
-Equipos de Cómputo, Muebles y Enseres 
-Puesta en marcha de la empresa 

Gastos de Constitución de la Empresa 
Escritura Constitución de la Empresa
Registro Cámara de Comercio
Registro de la Empresa
TOTAL
Pasivos 

Flujo de Caja del préstamo 
Periodo Saldo de la deuda Capital Intereses Cuota 
0
1
2
3
4
5


Patrimonio: Balance General de Iniciación 
BALANCE GENERAL 
ACTIVOS PASIVOS

Corrientes Corrientes - 
Capital de Trabajo
No Corrientes
No Corrientes Obligaciones Financieras
Equipos de cómputo
Muebles y enseres PATRIMONIO
Constitución de empresa Capital

TOTAL ACTIVOS TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO

ESTADO DE RESULTADOS 
- Ventas esperadas 
Ventas esperadas anuales 
DEMANDA REAL ANUAL ($) AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 


- Costo de la mercancía vendida 
Costo de la mercancía vendida 
CMV ($) AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 

- Gastos administrativos 
Gastos Administrativos 
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 
Nómina (Incluye Prestaciones Sociales)
Servicios Contratados
Arrendamiento
Servicios Públicos
Papelería
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS

- Inversión inicial 
Inversión Inicial (Pesos colombianos) 
Activos Fijos
Capital de Trabajo
Constitución de la Empresa
TOTAL

- Depreciación y amortización 

Depreciación y Amortización (Pesos Colombianos) 
Depreciación
Amortización
TOTAL DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN


- Proyecciones financieras 


ESTADO DE RESULTADOS 
AÑO 
1 2 3 4 5 
Ventas Netas
CMV
Utilidad Bruta

Gastos Administrativos
Gastos de Ventas

Depreciación y Amortización

Utilidad Operacional

Gastos Financieros

Utilidad antes de impuestos

Impuesto de Renta

UTILIDAD NETA 

FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO 

AÑO
0 1 2 3 4 5 

Utilidad Neta

Depreciación y Amortización
Inversiones
Préstamo
Amortización Préstamo
Inversión en Capital de Trabajo

FLUJO DE CAJA
Tasa de Descuento
VPN
TIR
Fuente: Oscar León García. Universidad EAFIT 

El proyecto debe arrojar un Valor Presente Neto positivo (mayor a cero) para que sea viable desde este indicador. 

La Tasa Interna de Retorno es la verdadera tasa a la cual están colocados los fondos futuros descontados al valor presente, por lo tanto la TIR, será aquella que iguale los fondos futuros al VPN. 

NECESIDAD DE FINANCIAMIENTO 


Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa. 




♣ El flujo de efectivo muestra cuánto dinero necesita, cuándo se necesita y de dónde se obtendrán los fondos. 

♣ El flujo de efectivo detalla las fuentes de ingreso menos los gastos y requerimientos de capital para obtener un dato de flujo neto. 



MÓDULO 5. PLAN OPERATIVO 

Plan Operativo



¬ Cronograma de Actividades 

Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollará el plan de negocio, a través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de observar en forma clara la realización del proyecto. Para cada actividad registre las metas a lograr y los requerimientos de recursos por período. 




Metas Sociales


¬ Metas Sociales del Plan de Negocio 

Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del plan de negocio 

¬ Plan Nacional de Desarrollo 

Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Nacional de Desarrollo (digitar obligatoriamente) 

¬ Plan Regional de Desarrollo 

Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Regional de Desarrollo, (digitar obligatoriamente) 

¬ Cluster ó Cadena Productiva 

Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto, identificando en que fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente 

¬ Empleo 

Para cada empleo directo a generar, deberá seleccionar el mes a partir del cual empezará a pagar el salario registrado, adicionalmente, debe seleccionar para cada uno de ellos que características de "población Vulnerable" cumple, si es el caso. 

¬ Emprendedores 

Ingresar en los campos de beneficiario con la opción si/no, igualmente debe ingresar el porcentaje de la participación accionaría para cada uno.


MÓDULO 6. IMPACTO 

Impacto Económico, Regional, social y Ambiental



Describa los aspectos de su Plan de Negocio que según su criterio generarían impacto Económico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto por ejemplo en generación de empleo directo en las diferentes fases del proyecto, ventas nacionales y exportaciones, cobertura de población objetivo, clientes, consumidores, y proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigación ambiental, compensación, ó corrección, y cuantificar su costo de implementación y mantenimiento 




MODULO 7. INDICADORES PROPUESTOS 

Indicadores Propuestos

De acuerdo con el tipo de negocio adicionar: Los indicadores de gestión que se consideren convenientes para el desarrollo del Plan de negocio propuesto 

> Indicadores de orden estratégico: 

- Rentabilidad financiera y del personal 
- Liquidez 
- Nivel de Endeudamiento 
- Crecimiento 

¬ Indicadores de orden funcional: 

- Presupuesto de ventas 
- Participación en el mercado 
- Capacitación al personal 
- Niveles de productividad 
- Mejoramiento estándares de producción 
- Sistemas de contratación 
- Auditoría de servicio al cliente 

MODULO 8.RIESGOS Y CONTINGENCIAS 

Riesgos

RIESGO 1. Inviabilidad comercial del proyecto: Inexistencia de un segmento atractivo en medición, accesibilidad o rentabilidad 

RIESGO 2. Desaprobación financiera del proyecto: Por inviabilidad económica en Valor Presente Neto o Tasa Interna de Retorno 

RIESGO 3. Desaprobación, aplazamiento o rechazo del proyecto: Por decisiones potestativas de la entidad crediticia o por variables incontrolables del entorno 

Contingencias

Para RIESGO 1. Contrasegmentación del mercado o especialización en nicho. 

Para RIESGO 2. Reorientación presupuestal en los rubros: ventas, costo de la mercancía vendida, gastos o tasa de descuento. 

Para RIESGO 3. Nuevas fuentes de evaluación y financiación. 

MÓDULO 9.APÉNDICE 

Sugerencias Finales

♣ No escribas un documento demasiado largo. El plan de negocios ideal debe de ser de 30 páginas o menos. 
♣ No evites exponer los problemas y riesgos. 
♣ Debes tener un plan de acción y un objetivo. 
♣ Un buen plan de negocios es fundamental y no se puede hacer de la noche a la mañana. 
♣ Haz que varias personas revisen tu plan. 
♣ Las preguntas claves para el lector son: ¿Captó su atención? ¿Le parece una buena oportunidad de inversión? ¿Fue fácil de comprender? 

DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS 

¬ De acuerdo con el tipo de negocio adicionar: 

Plan exportador 
Investigación y desarrollo tecnológico 
Cualquier otro que se considere relevante. 
Contenido: De acuerdo a cada iniciativa 
Documentos relacionados con el plan de negocios 

CONCLUSIONES GENERALES 

Cite las conclusiones que arroja el proyecto y considera son relevantes. 



10 CONCLUSIONES 

La importancia que reviste la elaboración técnicamente que demanda un Plan de Negocios es lo que se ha reiterado a lo largo del presente trabajo, por lo que queremos concluir en un escenario más global, pues el solo Plan de Negocios como herramienta para crear y generar empleo no es una panacea, toda vez que el nuevo emprendedor se enfrente a un entorno macro que amerita cuestionar. 

Nuestra educación necesita una modificación sustantiva para adecuarse a este nuevo horizonte. La educación tradicional orientado al status quo, al empleo de por vida, a la seguridad, al cumplimiento de las funciones del cargo, a la dependencia, a la estabilidad, tiene que orientarse totalmente al cambio, a la innovación, a la independencia, al empresario, al riesgo, a la rapidez, a la tecnología, a las nuevas situaciones (comentarios del Doctor Rodrigo Varela en ponencia magistral) 

Como lo expresa el Doctor Rodrigo Varela en su texto sobre Innovación Empresarial, Colombia vive un importante momento de transición en un gran número de frentes: gobierno, paz, economía, situación social, participación de la ciudadanía, etc., y todo ello enmarcado en un proceso de cambio globalizado, de tecnología y de entorno. 

Son cuatro los compromisos que requiere implementar todo emprendedor que desee hacer empresa: Estos compromisos, aunque relacionados, y en algunos casos dependientes entre sí, deben manejarse como cuatro grandes objetivos que todos los empresarios deben acometer. 

a) Desarrollar personas con cultura empresarial para que la apliquen en todas sus actividades vitales. Esto implica llevar los conceptos de educación empresarial a todos los niveles del sistema educativo: educación primaria, secundaria, universitaria, de postgrado, para adultos, etc., pues sólo así se lograrán los cambios culturales necesarios para el progreso de las personas, las empresas, las regiones y el país. 

b) Crear organizaciones empresariales -sean ellas empresas públicas o privadas, organizaciones con o sin ánimo de lucro, organizaciones sociales, etc.- imbuidas todas ellas del espíritu empresarial y no de la administración burocrática. 
El desarrollo de las actitudes, las habilidades y los conocimientos propios del espíritu empresarial y el desarrollo de circunstancias ambientales que estimulen este tipo de organizaciones, son vitales para el logro de este objetivo. 

c) Emplear el espíritu empresarial como una estrategia de desarrollo económico para todo el país. El desarrollo de diversos países, la Iniciativa de la Prosperidad en Canadá, el Ministerio de Espíritu Empresarial en Malasia, las implicaciones del Espíritu Empresarial en la economía norteamericana, la chilena, la asiática etc., nos dan un ejemplo claro del papel que el espíritu empresarial juega en el desarrollo. 

El problema que enfrentamos no es el de nuevas teorías de gerencia, de motivación ni de economía; es un problema de entender y aplicar adecuadamente los elementos centrales del espíritu empresarial que durante varios siglos y en gran número de países, empresas y personas, han demostrado ser realmente válidos. 

No es novedoso decir que la ciencia y la tecnología tiene una aceleración en su desarrollo superior a cualquier otro aspecto, ni es nuevo indicar su papel preponderante en el desarrollo de los países, ni las reducciones de los tiempos de duplicación del conocimiento, ni el volumen de artículos, libros, y datos que se publican 

La globalización de la economía será el estándar y por lo tanto tendremos que competir globalmente por los mercados. Pero en todo el proceso de comercialización lo que ya se llama e-commerce, o sea el mercadeo y la venta por vía electrónica tendrá un gran papel. La bodega y el almacén virtual harán juego con el comprador virtual. La publicidad y la plaza sufrirán grandes cambios en su definición y en su aplicación. Los sistemas de transporte y de distribución serán cada vez más eficientes y rápidos y obligaran a reducir substantivamente los tiempos de servicio. Velocidad será el factor competitivo. 

Estamos pasando de organizaciones con funciones administrativas internas y regidas por políticas internas, a la organización con funciones administrativas interrelacionadas y regidas por conocimientos definidos por el mercado. La administración está cediendo su lugar a aplicaciones imaginativas del principio de libre mercado, lo cual nos irá sacando del nivel organizacional al nivel individual, de estructuras jerárquicas a redes y a nodos. Este cambio será tan drástico como lo fue en el pasado el cambio del feudalismo al capitalismo. 
Esto implica modificar radicalmente no solo los contenidos y las finalidades sino también las metodologías de todo el proceso educativo. La Educación Empresarial se vuelve una obligación y deja de ser una opción. 

La reducción de los ciclos de vida de los productos y de las empresas, obliga a que el grupo humano de cada organización tenga dos alternativas: Innovar o Morir. Esto exigirá que la labor de liderazgo personal u organizacional, privado o público esté orientada a crear y a desarrollar una actitud innovadora permanente. 

El desarrollo de la creatividad, el uso integral de los diversos lóbulos cerebrales, la generación y la evaluación de nuevas oportunidades de negocio, la implantación de las nuevas oportunidades será la acción vital del ser humano. La Investigación y desarrollo serán partes vitales de este ciclo de Innovación Empresarial. Por ello educación creativa y reflexiva serán la norma. 

Lo anterior corrobora la importancia que sobre un Plan de Negocios debe orientar el emprendedor, pues hay que trascender en el solo hecho de construir una idea basada en triviales oportunidades del mercado, normalmente doméstico perdiendo de vista la realidad global que mueve nuestro entorno. Se trata de crear ideas de trascendencia sorteadas con técnicos Planes de Negocios pero dentro de un contexto empresarial de largo plazo y no como un mero “escampadero” mientras resulta un interesado en nuestra hoja de vida. 

Una vez culminada la Guía que de hecho pretende ser una herramienta metodológica, más que hacer el Plan de Negocios como tal, nos convencemos de que dicha guía tiene necesariamente que ser complementada con el principal ingrediente o cualidad que debe tener el emprendedor: Actitud frente al cambio, único insumo para entender la gran responsabilidad social que tenemos quienes estamos convencidos que la única alternativa de desarrollo económico es la creación de empleo sostenible y sustentable en el tiempo. 

11 BIBLIOGRAFÍA 

BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de Proyectos. 4a. Ed. McGraw Hill, México, 2001 

COOMEVA. Guía de negocios para fuentes de negociación. 
COMERCIOHISPANO.COM. Autor: Jack Fleitman 
EMPRENDEDOR XXI. Portal del emprendedor – Argentina/Chile. 2006 

Empresarial. Última edición julio 10 de 2001. Medellín. Ed. Eafit. 295 pags. 

HERTZ, David B. Nuevas Técnicas para la Dirección de Empresas. Editorial Limusa S.A. México. Pág.242. 

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Madrid, Mc Graw-Hill, 1996. 453 p. 

Instituto Colombiano de Normas técnicas, ICONTEC. http://wwwicontec.org.co. 

JANY, José Nicolás. Investigación Integral de Mercados. Mc Graw Hill. Pág.413. 

MESA PRIETO, Rodrigo: Empresarismo: Desarrollo de la capacidad Empresarial, Universidad EAFIT. Medellín. Julio 10 de 2001. 

MICROEMPRESAS DE ANTIOQUIA. Guía para Negocios. 

Normas para la presentación de trabajos y escritos. Septiembre de 2005.

OSORIO TOBÓN, Fredy Alberto. Diseño y creación de una empresa del sector de la confección en la actividad de bordados con máquinas electrónicas computarizadas, ubicada en la ciudad de Medellín, Antioquia. 195 pgs. 

PEREZ GUTIÉRREZ, Luis – Alcalde. Medellín Competitiva Plan de Desarrollo 2001 - 2003 

TAPIAS OSPINA, Jairo. Desarrollo Empresarial: Guía para la creación de Empresa., 2 ED. Bogota: Edición, 2000.215 p. 

VARELA V, RODRIGO. PhD. Director CDEE. Segundas Jornadas de la Cultura Empresarial de la Universidad ICESI. Cali. Noviembre de 1999. 
VARELA V, RODRIGO. PhD. Director CDEE. "Innovación Empresarial: Nuevo Enfoque de Desarrollo" ICESI, Cali 1.991. 




ANEXO 1. GUIA PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO EN EL MODELO EMPRENDEDOR 

CONTENIDO 
INFORME EJECUTIVO 

CONCEPTO DEL NEGOCIO (nombre comercial, producto o servicio, objetivos del proyecto/empresa), localización, ubicación de la empresa (departamento, municipio – establecer si el negocio se ubica en la zona urbana o rural), innovación, valores agregados, participación en los clusters, cadenas productivas, o desarrollo regional. Incluya la información sobre las personas que participan a manera de asesores en la empresa, que no necesariamente son socios (sí los hay). 

Definición de Objetivos del producto o servicio a desarrollar( los objetivos deben ser claros, cuantificables, medibles y realizables en un periodo de tiempo.) 

Justificación del proyecto. 

Justificación del Proyecto debe hacer claridad en la relación con cadenas y mini cadenas productivas y cluster así como tendencias de la industria y el mercado. 

Antecedentes, presentar información relacionada con servicios y/o productos similares, el desarrollo de estos y la situación actual. 

POTENCIAL DE MERCADOS EN CIFRAS (Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales, para el bien o servicio objeto del negocio.) 


VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR (Ventajas más destacadas que le permitirá asegurar el éxito (comerciales, técnicas, operaciones, financieras, etc.) 

RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS (Definir las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al Fondo Emprender, otras fuentes de recursos). 

PROYECCIONES DE VENTAS (Resumen de las ventas proyectadas del negocio y descripción del comportamiento esperado de las mismas.) 

CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACIÓN DE VIABILIDAD (Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la viabilidad comercial (mercados), técnicas, ambientales, legales y operativas). 

EQUIPO DE TRABAJO: Presentación de los datos básicos de los Emprendedores, que hacen parte del proyecto. 


MERCADO 

Investigación de Mercados

CONCEPTO CONTENIDO 
Definición de Objetivos Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes. 
Justificación y Antecedentes del Proyecto Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted considere relevantes para la justificación de su proyecto. Así mismo relacione los antecedentes del proyecto 
Análisis del Sector Consigne el estudio realizado acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo. 
Análisis de Mercado Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países);Relacione los productos sustitutos y productos complementarios 
Análisis de la Competencia Identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; Relación de agremiaciones existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia. 
Estrategias de Mercado

CONCEPTO CONTENIDO 
Concepto del Producto ó Servicio Descripción básica, especificaciones o características, aplicación/ uso del producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia 
Estrategias de Distribución Especifique alternativas de penetración, alternativas de comercialización, distribución física nacional ó internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribución, tácticas relacionadas con distribución, canal de distribución a utilizar. Estrategias de comercialización. 
Estrategias de Precio Presente un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual definió el precio. 
Estrategias de Promoción Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción, Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento) 
Estrategias de Comunicación Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio; explique las razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos. 
Estrategias de Servicio Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio Postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de la competencia. 
Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas(Producto, Precio, Plaza, Promoción) 
Estrategias de Aprovisionamiento Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago ó por volumen, en caso afirmativo establecer las cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crédito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos 

Proyecciones de Ventas
CONTENIDO 
RECUADRO
Proyección de Ventas y Política de Cartera Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posición arancelaria de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe ser producto de un análisis en el que se haya utilizado un método de proyección como los relacionados en la caja de selección que ofrece el sistema. Explique cual es la fuente de los datos históricos y las razones por las que se utilizó el método seleccionado. Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta. 


OPERACIÓN 

Operación

CONCEPTO CONTENIDO 
Ficha Técnica del Producto ó Servicio Describa las características técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores ambientales, caracteristicas de empaquey embalaje, almacenaje, etc. 
Estado de Desarrollo Describa del estado del arte del bien o servicio ó el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar 
Descripción del Proceso Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de su producto ó servicio En caso de subcontratación describir el proceso que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto) 
Necesidades y Requerimientos Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada unidad de producto y por período de producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos. 
Plan de Producción Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a producir por período, teniendo en cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de producción (cuantifique la producción de unidades de producto por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo producidos y vendidos por mes, Etc.), presente el incremento de la producción en el tiempo por Ej. primer mes = 0 cajas de 50 unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 unidades, ....sexto mes= 400 cajas de 50 unidades, ... mes n= 1000 cajas de 50 unidades 


Plan de Compras

RECUADRO CONTENIDO 
Consumos Por Unidad de Producto Basado en el Plan de Producción, identifique, describa y justifique la cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de producto, registrando la información requerida por el sistema. 

Costos de Producción
CONTENIDO 
CONCEPTO
Costos de Producción Relacione el Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad de medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o tendencias, Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de medida). Costo de transporte de productos terminados. $/ por unidad de medida. Costos de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento de la maquinaria y equipo (por año). Costo de mantenimiento de instalaciones. En los casos que sea necesario establecer costo de repuestos. En los casos que se requiera, establecer el costo del arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo, ó de lotes o terrenos. Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.: por semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por periodo en horario normal. En los casos que se requiera, establecer si existe estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la operación del negocio. Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de labores que se deben desarrollar en horas extras. Costo por periodo de mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios públicos para el componente de producción. Costos estimados de mantenimiento y repuestos para el componente productivo del negocio. 

Infraestructura

CONCEPTO CONTENIDO 
Infraestructura
Relacione las máquinas a adquirir indicando la función de cada una de ellas en la producción ó servicio, relacione el mobiliario y las herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo unitario de adquisición de cada maquina, herramienta y mobiliario. Costo de construcción y/o remodelación de las instalaciones requeridas. Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento. 

Parámetros Técnicos Especiales Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los parámetros técnicos como: Niveles de conversión alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal, Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc. 
ORGANIZACION 

Estrategia Organizacional 

CONCEPTO CONTENIDO 
Análisis DOFA El análisis debe contener la relación de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Esa relación debe complementarse obligatoriamente con una descripción del impacto estimado para cada una de las debilidades,oportunidades, fortalezas y amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto identificado, se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos. 
Organismos de Apoyo Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Descripción del apoyo en la fase de definición del negocio, en la implementación del mismo. Describa el apoyo previsto para la etapa de operación del negocio. 

Estructura Organizacional

CONCEPTO CONTENIDO 
Estructura Organizacional Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo, administrativo y operativo. Igualmente la conformación de la Junta Directiva, incluyendo la participación de cada uno de los miembros. Relacione los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo. 

Aspectos Legales

CONCEPTO CONTENIDO 
Constitución Empresa y Aspectos Legales Especifique el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal actual; Legislación vigente (normas urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental) que regule la actividad económica, la comercialización de los Productos ó Servicios, Normas o Política de distribución de utilidades. 

Costos Administrativos

CONCEPTO CONTENIDO 
Gastos de Personal
Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer año. Igualmente, registre los gastos o costos por concepto de dotaciones, uniformes. 

Gastos de Puesta en Marcha Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc. 
Gastos Anuales de Administración Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como servicios públicos. 
FINANZAS 
Ingresos

CONCEPTO CONTENIDO 
Fuentes de Financiación Especifique la cuantía de los aportes de los emprendedores, especificando sí se trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de implementación o a la etapa de operación del negocio. Si se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere contar con la información básica del crédito: cuantía, destinación de los recursos (para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc), plazo, forma de pago, tasa de interés etc. 
Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio. 
Formatos Financieros
Elabore Balance inicial y proyectado, Estado de Resultados y Flujo de Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyección ( para n años) deberán estar en función de la naturaleza del negocio, no obstante en ningún caso n podrá ser inferior a 2. 


Egresos

CONCEPTO CONTENIDO 
Egresos Ingrese la siguiente información: Índice de Actualización monetaria, que representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas y Diferidas a efectuar. También deberá ingresar en el respectivo cuador los Costos de Puesta en Marcha. 

Capital de Trabajo

CONCEPTO CONTENIDO 
Capital de Trabajo Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisición de materia prima, adquisición de insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios públicos, etc (costos operacionales). 

PLAN OPERATIVO 
Plan Operativo
CONCEPTO CONTENIDO 
Cronograma de Actividades Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollará el plan de negocio, a través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de observar en forma clara la realización del proyecto. Para cada actividad registre las metas a lograr y los requerimientos de recursos por período. 

Metas Sociales

CONCEPTO CONTENIDO 
Metas Sociales del Plan de Negocio Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del plan de negocio 
Plan Nacional de Desarrollo Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Nacional de Desarrollo (digitar obligatoriamente) 
Plan Regional de Desarrollo Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Regional de Desarrollo, (digitar obligatoriamente) 
Cluster ó Cadena Productiva
Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto, identificando en que fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente 

Empleo Para cada empleo directo a generar, deberá seleccionar el mes a partir del cual empezará a pagar el salario registrado, adicionalmente, debe seleccionar para cada uno de ellos que características de "población Vulnerable" cumple, si es el caso. 
Emprendedores Ingresar en los campos de beneficiario con la opción si/no, igualmente debe ingresar el porcentaje de la participación accionaria para cada uno . 
IMPACTO 
CONCEPTO CONTENIDO 
Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental Describa los aspectos de su Plan de Negocio que según su criterio generarían impacto Económico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto por ejemplo en generación de empleo directo en las diferentes fases del proyecto, ventas nacionales y exportaciones, cobertura de población objetivo, clientes, consumidores, y proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigación ambiental, compensación, ó corrección, y cuantificar su costo de implementación y mantenimiento 

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