Gerencia Empresarial. Caso empresa ALCON S.A.S

Actividad 1.1 Taller Ejercicio de Aplicación

Introducción a la Gerencia Moderna

Gerencia Empresarial

Presentado por:

Mayra Alejandra Rojas Merchán

Especialización en Alta Gerencia de Empresas

Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia

Tunja – Boyaca

2020

La empresa ALCON S.A.S., dedicada a la comercialización y distribución de computadores y accesorios, a nivel mayorista y minorista. Su sede central está en Medellín, la zona centro del país los dos últimos años ha presentado problemas, bajó su nivel de un 20% a 15% en meta de ventas, los clientes se han quejado por el incumplimiento en la entrega y garantía de los equipos, el servicio y atención es deficiente. 

 Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los proveedores y el nivel de precios lo manejan a su manera, según políticas de la empresa lo autorizado es el 10%, ellos hacen hasta un 14%, situación que ha generado conflicto con sus demás compañeros.

 La situación de la zona a nivel de control a las actividades de ventas, análisis de mercados y competencia han sido descuidados considerablemente. 

 La Dirección General ha exigido re direccionar la zona y establecer estrategias para mejorar el nivel de ventas, en 6 meses, o se cierran todas las operaciones comerciales. 

 Usted ha sido contactado, tenido en cuenta su perfil y conocimientos, para que realice una asesoría con respecto a la situación actual de la zona. Para comenzar el gerente general le sugiere: 

1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique Fortalezas, Debilidades, Amenazas, Oportunidades, a través de la matriz DOFA. Establecer estrategias que minimice el impacto y sugiera estrategias de mejoramiento.

 2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto de venta o distribución, tener en cuenta la competencia, sugiera Re direccionamiento para ser más competitivos en el mercado e incrementar ventas. 

 3. Con respecto a la unidad de mando, ¿qué estructura recomienda para fortalecer la responsabilidad, jerarquía y respeto a la autoridad?

 4. ¿Cómo mejorar la comunicación y trato con el equipo de vendedores, para ejercer el liderazgo, responsabilidad y compromiso del equipo?

Contesten los interrogantes desde su posición como gerentes de una empresa o un área, tomen las decisiones más acertadas.

¡Ustedes son unos ejecutivos talentosos e inteligentes!  

SOLUCIÓN

1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique Fortalezas, Debilidades, Amenazas, Oportunidades, a través de la matriz DOFA. Establecer estrategias que minimice el impacto y sugiera estrategias de mejoramiento.

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS DE MEJORAMIENTO

• Realizar un estudio de mercado y de la competencia, esto con el fin de tener una visión mas clara del comportamiento de cada uno.  
• En cuanto a la garantía y calidad, se sugiere buscar proveedores que ofrezcan una materia prima de calidad, y que hagan efectiva la garantía con la que viene acompañado cada producto.
• Para el incumplimiento y retraso de entrega del producto, se sugiere contratar personal necesario para la entrega, estudiar cuanto tiempo se debe demorar por cada entrega.
• Para el servicio y atención al cliente deficiente se sugiere realizar capacitación al personal para que puedan ofrecer un mejor servicio y tener en cuenta contratar personal adecuado con habilidades para las ventas y el buen servicio al cliente.
• Se debe hacer un análisis de la cultura organizacional, inculcar los valores corporativos de la organización.
• Diseñar un reglamento estricto, empoderar a cada funcionario de sus responsabilidades y tareas.
• Reclutar personal que cumpla con los requerimientos que establece la empresa.
• Definir las metas de cada área.
• Velar por el bienestar de los empleados generando sentido de pertenencia y empoderamiento en la realización de sus actividades.
• Priorizar la comunicación en los directores de cada área.
• Diseñar un Manuel de funciones para cada cargo, donde las áreas que no tienen director se le proporcione uno para que este sea el encargado de tomar las decisiones pertinentes de cada área, así cada uno se empoderara de su cargo generando informes, mejorando la comunicación con el gerente general, para actuar en el momento adecuado y evitar lo que se observa en el caso a resolver con respecto a Esteban y Carlos.
• Establecer la unidad de mando, para que la toma de decisiones se realice por medio del gerente general y el director de cada área, evitando terceros que retrasen la solución de cualquier inconveniente.  

2.  Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto de venta o distribución, tener en cuenta la competencia, sugiera Re direccionamiento para ser más competitivos en el mercado e incrementar ventas.

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