Gerencia de Marketing. Análisis situacional

Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

Carrera de Administración

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Gerencia de Marketing

Marketing Simulation: Managing Segments and Customers

Vega Saravia, Fernando Daniel  20171652

Cárdenas Reyna, Claudio Aarón  20160285

Castillo Dulanto, Claudia Mayte 20132647

Cuglievan Rey de Castro, Nikolas 20183816

Profesor

Muente Urrunaga, Rodolfo Pedro

Lima - Perú

Septiembre del 2022

Resumen Ejecutivo:

El presente trabajo se basa en mejorar las ventas, finanzas y aumentar la participación de mercado en los próximos años de la empresa Marker Motion, Inc. (MM); la cual fabrica sensores de captura de movimiento inercial, aplicando las herramientas y estrategias vistas en el curso. Los clientes que utilizan las soluciones de MM generalmente analizan el movimiento humano en busca de aplicaciones que incluyen la mejora de los procesos de trabajo manual para mejorar la seguridad y/o la eficiencia de los empleados, el diseño de la automatización en las plantas de producción y varios tipos de desarrollo de productos ergonómicos. El juego busca involucrar una simulación en cada trimestre de cómo las acciones tomadas generan situaciones particulares y se debe tomar acciones de respuesta para mejorar y lograr rentabilidad en la empresa.

Análisis situacional

Análisis del performance:

VENTAS-TOTAL

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Cuadro 1 (Ventas)

Como se puede observar en el primer cuadro, los sensores que más se vendieron fueron Y1,Q1 con un ingreso total de $3 260 534 e Y1,Q2  con un ingreso total de $3 164 040. Los ingresos de MM crecieron a una tasa promedio de 5,5% durante el período anterior de tres años; sin embargo, los datos financieros trimestrales más recientes mostraron una disminución en los ingresos.

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

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Cuadro 2 (Satisfacción del cliente)

En el cuadro 2 podemos apreciar que el segmento de los pequeños clientes son los más satisfechos con 5 estrellas. Se realizó un análisis ergonómico para pequeñas empresas de fabricación; sus paquetes a precios razonables ayudan a Marker Motion, Inc. (MM) a mantener sus servicios confiables, precisos y consistentes, un factor clave de éxito para la empresa.

Con respecto al caso del Simulador de Harvard, dirigimos el presupuesto de marketing de Marker Motion Inc., una empresa fabricante de sensores de captura de movimiento para un período promedio de 13 trimestres. Durante esta simulación nos encargamos de planificar, ejecutar y controlar los procesos de segmentación de mercado, pricing, enfoque de la fuerza de ventas, financiación de investigación y desarrollo del producto en cuestión para cada sector.

Respecto a la política de precios, inicialmente, se tuvo un precio mayor al de los competidores, lo cual no generaba beneficios ya que algunos de los segmentos eran sensibles a este tipo de precio establecido. En un inicio, observamos que el segmento D era el más reacio al alza de precios, insatisfecho con el costo del producto y expresó un posible cambio de proveedor si no había una mejora. Por lo tanto, tomamos la decisión de incrementar el descuento que le ofrecemos a este segmento, junto con un incremento en el descuento a los distribuidores, con el fin de incrementar el volumen de ventas de pequeños consumidores teniendo como precio final en los dos últimos trimestres de $106.60. Asimismo, reducimos el descuento ofrecido al segmento C, el más resistente a la subida de precios, a fines de compensar los cambios anteriores. De aquí en adelante, mantendremos un precio estable de $124.80 para los dos últimos trimestres con el objetivo de cumplir con las expectativas de los consumidores sensibles al precio y permitir que los distribuidores obtengan el margen de ganancia esperado.

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Finalmente, enfocándonos en el segmento A y en la variación semestral del margen bruto para  realizar un análisis de las finanzas de la empresa Marker Motion Inc.; se pudo determinar que  al realizar la disminución del precio de los sensores de captura de movimiento hubo un impacto positivo  el número de ventas; sin embargo al realizar el análisis en el Y4(Q1;Q2) con respecto al Y3(Q1;Q2) se da una disminución del 40.9%,  con lo cual se concluye que,  aún no se ha alcanzado el nivel suficiente de ventas para compensar la reducción del precio.

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