Integración de la gerencia de ventas y de marketing

Integración de la gerencia de ventas y de marketing

Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de marketing como el de ventas, esten enfocados en objetivos y metas comunes.

La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son:

Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios.

Promoción de ventas, està llamada a proveer al departamento de ventas, con material POP, como son folletos, catalogos y otros materiales promocionales fundamentales para la venta.

Exposiciones. Tienen un caràcter informartivo.

Investigación de mercado. Es la recopilación e interpretación de datos referentes al mercado en cuestion.

Planeacion de marketing. Sirve de base para la planeacion de ventas.

Desarrollo y planeacion de productos. Esta funcion de mercadeo es primordial porque es la que origina nuevos productos que seran incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento.

Desarrollo de mercado. Mediante esta practica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados.

Cuando las ventas son de producto de instalacion, los cuales no se compran con frecuencia, como una red de informatica, bajo Unix, los factores que intervienen en la venta son diferentes y regularmente son los siguientes:

*Alta gerencia, porque cada venta es un logro importante.

*Especialistas y técnicos, quienes conocen a fondo el producto.

*Representantes de ventas y servicio al cliente.

*Representantes del fabricante.

En todo caso y sin importar la naturaleza de la venta, el proceso de planeacion es parte vital del proceso administrativo. Cuando se està planificando, se trata de refinar constantemente la mision de la compañía, se fijan las metas y objetivos, generales y específicos, que conduzcan a obtener el cumplimiento de la mision de la empresa, la cual es normalmente diseñada, por las mas altas esferas jeràrquicas de la empresa.

La planeación varia en cuanto a su duracilon dependiendo del nivel de la empresa que se este planificando. Por jemplo, la presidencia planifica en periodos de uno cinco años, mientras que las ventas se planifican trimetral, mensual o hasta semanalmente. El proceso de planeacion cuenta con pasos fundamentales que son los siguientes:

Anàlisis de la situación. En éste, tenemos que estudiar las caracteristicas del mercado, el costo de ventas, la competencia, la mezcla promocional, los factores politicos y los de la macro-economia que puedan afectar a la empresa, ademas de cualquier otra variable que pueda afectar nuestros pronósticos de ventas.

Fijar metas y objetivos.

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