Gestión comercial. Caso Aerolínea Easyjet

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GESTIÓN COMERCIAL

JUANITO PEREZ

DOCENTE: Andres Perez

  FECHA: mayo

Introducción

En el siguiente trabajo analizaremos a través de un caso práctico los procesos y como debemos llevar a cabo el proceso de estrategias comerciales para que la empresa EasyJet pueda aperturar su nueva sucursal en Chile.

El surgimiento de estas empresas de bajo costo en otros países ha tenido un impacto significativo en la comercialización de los servicios aéreos y el comportamiento de los pasajeros. Varias empresas también están tratando de reducir costos, aumentar la productividad y brindar diferentes servicios a los consumidores.

Es por esto que analizaremos el cómo la empresa podrá aperturar el sistema low cost en un gimnasio y el cómo poder fidelizar la clientela en un campo tan competitivo.

Desarrollo

En base al siguiente caso práctico de aplicación, responder las preguntas propuestas las cuales deberán tener directa relación con los contenidos abordados en los módulos vistos en la asignatura. Se le recuerda responder con celeridad, dando fiel cumplimiento a la interacción entre las unidades abordadas y los aspectos técnicos revisados en el curso.

Caso Aerolínea Easyjet

EasyJet corresponde a una aerolínea británica, cuya estrategia está basada en el liderazgo en costos, permitiendo ofrecer precios de venta muy económicos si se compara con sus competidoras convencionales. La fue creada en 1995, cuando la Unión Europea UE decidió liberalizar este sector, dando la autorización a cualquier compañía para volar en cualquier ruta entre sus estados miembros, esta medida ha supuesto la creación de distintas y variadas aerolíneas.

Sin embargo, en las dos últimas décadas muy pocas de estas compañías en Europa han sobrevivido. La cual opera en 830 rutas por toda Europa, esta aerolínea se caracteriza por subcontratar gran parte de sus operaciones, de esta manera acotan costos.

Esto lo logra a través de la mejora de las actividades que generan poco valor, para que su coste esté en línea con lo que los clientes están dispuestos a pagar por ellas. Por ejemplo, para reducir costes, EasyJet ofrece descuentos a los clientes que compran a través de Internet. En la actualidad, la mayoría de sus clientes ya compran a través de Internet mediante sitio web o smartphones

Esto permite a la empresa reducir el costo del personal de call center y tiendas físicas, entre otros.

La marca Easyjet, ha realizado una estrategia comercial atípica en su gestión comercial denominada como extensión de su marca en diferentes servicios, tales como gimnasio y supermercados entre otros, todos de bajo costo.

La imagen del logotipo de color naranja es un color amigable alegre y sociable además de tener connotación de económico. Su logotipo es jovial orientado a segmento joven de la población.

El modelo de negocios gimnasio low cost gracias a la economía de escala aplicada, compra maquinas modernas y de última generación a precios competitivos debido al poder de negociación que dispone en conjunto con las otras unidades de negocios; Además su cadena de valor se aplica en la adquisición de máquinas de alto requerimiento o uso entre los usuarios. Con esto evita tener maquinas ocias en los centros deportivos.

Datos claves de Easyjet.

1. Perfil de clientes.

En este punto la empresa tendrá clientes tradicionales (masivos) y clientes empresas, siendo este último vital para para UEN aérea.

La clientela de EasyJet está compuesta esencialmente por jóvenes (interesados en acceder a servicios de buena calidad con precios justos) y profesionales con perfiles del tipo de emprendedores, mandos intermedios y operarios (cuyas empresas están interesadas en reducir costes). En la actualidad, los jóvenes representan el 60% de la clientela de EasyJet.

1. Puntos de diferenciación.

Dentro de sus puntos diferenciadores la marca Easyjet:

1)        Aprovecha el liderazgo en costos para marcar una diferenciación con la competencia.

2)        Dispone de capital de inversión bastantes altos lo que permite soportar los ataques de la competencia en cualquier lugar donde desee invertir.

3)        Tiene el know how en las industrias de Retail y deportivas; ya que en su equipo de gerencias hay especialistas de cada área que aseguran buenas decisiones comerciales

En Chile entrara en el mercado de los GYM y su objetivo comercial es captar un 5% de clientes meta para el primer semestre del 2021. Estará ubicado en la ciudad de Concepción para luego ir diversificando sus sucursales a nivel país, cumpliendo con su lógica comercial no ingresará a Santiago ya que busca diferenciarse precisamente entrando a las grandes ciudades del país y de paso lograr clientes más fieles a la marca.

Gimnasio

En base al caso presentado, se requiere lo siguiente:

1.- En base al esquema organizacional visto en el módulo (pp. 4); propone tres tipos de estrategias que sugiere Ud. Para Easyjet pueda lograr sus objetivos comerciales al ingresar al país. Justifique su decisión comercial en 5 líneas por cada tipo de estrategias.

Esquema Organizacional:

I.        Los canales de distribución deben ser acordes, competitivos y diferenciadores al sistema que ya se cuenta en Chile y que genera una competencia más atractiva debido al aumento del uso de los servicios Low Cost tanto nacional como internacional. Entregando un servicio existente dando un plus adicional que por se entenderá como un costo proporcional al uso de este. Esta debe ser una de las principales atracciones para los nuevos clientes entregando los servicios básicos que genere satisfacción por parte del cliente y que demanda el cliente.

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