Gestion Estrategica De Ventas

GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS

Para una buena gestión comercial nos basamos en Tres Bloques Básicos De Decisiones Interrelacionadas:

• La formulación del pan estratégico de ventas, que incluye la PLANIFICACION y ORGANIZACIÓN de los esfuerzos de venta para integrarlos con los restantes elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

• La importancia del programa de ventas que incluye la SELECCIÓN, FORMACION y MOTIVACION del personal de ventas adecuado para alcanzar los objetivos deseados.

• La EVALUACION y CONTROL del rendimiento del personal de ventas, que posibilite llevar a cabo los ajustes necesarios ante cualquier desviación de resultados que se produzca.

BLOQUE DE DECISION 01: LA PLANIFICACION Y LA ORGANIZACIÓN

Para poder establecer una gestión estratégica adecuada, se necesita de información. Por lo tanto el primer paso es RECOPILAR información de los factores tanto internos como externos que influyen en nuestras actividades, tales como la estructura de la organización, los recursos con que se cuentan, el aspecto demográfico, la competencia, factores sociales, culturales y otros.

Segundo, se deberá EVALUAR todos estos factores y poder ver el panorama general en que se encuentra la empresa. A partir de allí se empieza a PLANIFICAR las estrategias que nos permitirán tener éxito en la gestión.

BLOQUE DE DECISIÓN 02: SELECCIÓN, FORMACION Y MOTIVACION

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Para reclutar a nuestro personal aplicamos dos modalidades:

1. Ascenso del propio personal de la empresa.

2. Los anuncios en los periódicos, bolsas de trabajo, etc.

Nuestra empresa tiene la filosofía de promover a cargos mayores al mismo personal de la empresa. Para ello pasan constantemente por evaluaciones y solo en caso de que no tengan los requisitos necesarios pasamos a Anunciar el puesto en el Periódico.

1. Convocatoria Interna para un puesto vacante:

Evaluamos lo siguiente:

• Mínimo de permanencia 6 meses dentro de la empresa.

• Se colocan como puntos en contra el total de tardanzas, faltas y/o amonestaciones que haya tenido.

• Como puntos a favor el desempeño en las ventas, el grado de colaboración y el grado de interrelación con sus demás compañeras y sus superiores.

2. Convocatoria Externa - elaboración del anuncio:

De acuerdo a nuestras posibilidades, normalmente el anuncio es de 2 x 1 publicados los días domingos en el Diario el Comercio (por ser el más leído los domingos).

3. Proceso de Selección:

El vendedor profesional está marcado por un orgullo profundo y consciente en su profesión, un orgullo basado en muchos factores: su sentido de responsabilidad como representante personal de la compañía en que trabaja, el concepto de ventas como servicio.

Por ello sea una convocatoria interna o externa, los postulantes pasan por una entrevista personal con el Departamento Comercial y la Gerencia General y finalmente se decide por la persona idónea para el puesto vacante.

FORMACIÓN:

ENTRENAMIENTO Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

1. ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL DE VENTAS

Siempre hay que contar con un programa de entrenamiento pues éste nos da:

• Mejor atención al cliente

• Mayor capacidad de responder

• Mejor conocimiento del producto y

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