Gestion Financiera

• ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

Para responder esta interrogante deben considerarse datos específicos que definirán el objetivo principal, en este caso, enfocado al plan de marketing, siendo estos:

o Ubicándonos en el tiempo, en el año 2007 inicia en España y el mundo la mayor crisis bancaria de los últimos tiempos, generando un estancamiento de la economía, reduciendo con ello el negocio de activos del sector bancario y generando una importante crisis de liquidez.

o Debido a la crisis económica la mayoría de países sufren de una recesión en el entorno macro y crecimiento del desempleo que llega a todos los niveles laborales, sociales y profesionales.

o Caja de crédito Rural decide lanzar un nuevo negocio bancario bajo el nombre de “NOVANCA” como respuesta a la situación del mercado, este negocio novedoso tiene como objetivo principal el crecimiento, ya que pretende tener su “start up” bancario, es decir, inicia totalmente desde cero.

o En el sector bancario, tal como se manifiesta en el caso en comento, el volumen puede y debe brindar la estabilidad necesaria para generar el crecimiento del negocio, pero también puede provocar los errores más incorregibles.

o Ante la actual necesidad de liquidez, los bancos han iniciado una “guerra de pasivo”, buscando captar los ahorros de sus clientes y mantenerlos a plazo fijo.

Tomando en cuenta los factores anteriores, considero que el objetivo principal de este nuevo negocio (NOVANCA) debe enfocarse en crecimiento en base a clientes, con esto no quiero decir que el volumen de ahorros captado no es importante, pero es necesario considerar la situación de crisis económica, lo que refleja necesariamente una disminución en los saldos medios de pasivo por cliente. Debe tenerse en mente que debido a las condiciones macro que se plantean, no se cumple con los datos de referencia que el histórico proporciona en relación a cuantificación de resultados de evolución, único histórico con el que cuenta Grupo Caja Rural y que, si bien es cierto, corresponde a varias décadas de historia, como se manifiesta en el texto del caso, este responde a un crecimiento en entornos económicos diferentes.

Debe perseguirse entonces incrementar el volumen de clientes, sobre todo porque se inicia desde cero, es preferible crear volumen de fondos en base a los “pequeños” montos de ahorro de un elevado número de clientes, a buscar pocos clientes con “grandes” montos de ahorro; de la mano debe buscarse continuamente la fidelización de los clientes adquiridos, a manera de garantizar que sus ahorros permanecerán en el banco, generando una liquidez estable. Todo esto porque como se mencionó anteriormente, los bancos han iniciado una “guerra de pasivo”, apuntar a pocos clientes con montos altos en sus ahorros puede ser en exceso riesgoso, pues en cualquier

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