Gestion comercial

GESTION COMERCIAL

OBJETIVO

Definir los procesos relacionados con el cliente, de tal modo de asegurar la correcta determinación de los requisitos relacionados con el producto, y establecer disposiciones eficaces para la comunicación con los clientes.

 ALCANCE

Inicia con la generación de un contacto con un cliente actual o potencial, sigue con la identificación de los requerimientos o necesidades del cliente, asesoría acorde a sus necesidades, continua con la verificación del cumplimiento de los requisitos, envío de cotización (compromisos como visita), (Descripción general de las características del servicio) cuando sea requerida y seguimiento a estas, finalizando con la legalización del contrato, el envío de los requisitos solicitados por el cliente al proceso de Operaciones, y finaliza con el pago respectivo a la empresa BACKUS por parte del cliente.

RESPONSABLES:

• Director Ejecutivo

Es la persona encargada de mantener relaciones con los clientes, y dar los recursos necesarios para el cumplimiento de los requisitos que establezca el cliente.

• Gerente Comercial

Es la persona encargada de dar cumplimiento estricto al presente procedimiento. Es la persona de contacto para concretar negocios con los clientes. En caso de realizar visitas se debe dejar acta de visita, apoyada con el Jefe de Operaciones

• Vendedores:

Son responsables de mantener actualizada la información relacionada con sus clientes asignados. También son responsables de programar dicha información.

• Recepcionista:

Es el responsable de tomar los datos del cliente cuando uno o varios vendedores no se encuentren disponibles en la organización y/o puntos de venta.

DEFINICIONES:

• Gestión comercial:

Es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa en el mercadeo. Se ocupa de la satisfacción del cliente y la participación o el aumento de su mercado.

• Comunicación:

Es el proceso de transmisión de información entre partes interesadas pertinentes que se decodifica e interpreta un determinado mensaje.

• Cliente:

organización o persona que recibe un producto

• Requisito:

Es aquello que resulta ineludible o imprescindible para el desarrollo de una actividad o producto.

PLANIFICACIÓN DEL OBJETIVO 

En esta primera etapa Backus definen de manera clara los objetivos y fijan sus metas que quieren conseguir. Ante todo, sus objetivos son muy detallados posibles, alcanzables, medibles y se logran en un determinado periodo de tiempo.

 Backus, en definitiva, establece una estrategia comercial que aporte clientes y competitividad a la empresa.

TRAZAR UN PLAN DE MARKETING

Para determinar si la propuesta comercial de Backus es la más adecuada y que tiene posibilidades de hacer llegar el producto a los clientes potenciales, realizan estudios de mercado.

 Con ellos podrán averiguar cuál es la situación del mercado en el quieren posicionar y conoceremos qué estrategias de éxito utiliza la competencia. De esta manera, además de saber el camino a seguir, podrán ofrecer una propuesta de valor diferente del resto de competidores.

Precio

Los Precios de sus productos son muy variados dependiendo del distrito o provincia en que son distribuidos, también depende mucho en qué situación se encuentran las personas al momento de adquirir el producto, y que tipo de canal de distribución es el que se está utilizando por ejemplo el precio de una botella de agua San Mateo en un quiosco es de S/.1.00 o de S/. 1.20 dependiendo del distrito en el que te encuentres, mientras que en una bodega el precio es de S/. 1.50 a S/. 2.00 aproximadamente.

Poder de negociación de los clientes:

La cerveza es un producto de consumo masivo con diversidad de canales de distribución para un número importante de clientes, los cuales tienen la opción de decidir qué alternativa es la más conveniente para ellos

Análisis De La Fuerza De Venta La empresa, Backus establece al área demográfica establecer los puntos estratégicos para la fuerza de venta (ejecutivo de venta), ya que de esta forma se selecciona los kilómetros a recorrer para cada vendedor, además de seleccionar a los potenciales clientes en la cartera establecida de la empresa. La fuerza de venta de, Backus se conforma por 790 ejecutivos de ventas que son situados en toda Lima metropolitana, esto para la toma de pedidos diarios y distribución de la bebida en los sectores (a, b y c). El principal fuerte de esta área son las bodegas y licorerías minoristas, aunque también se toma los pedidos de gran magnitud para uno de estos pequeños negocios, la empresa normalmente desarrolla el seguimiento por vía GPS de sus empleados, para optimizar el acceso y apoyo, a través de ofertas diarias y promociones que pueden dar por la cantidad comprada. Es así, como la gerencia maneja el apoyo a la fuerza de venta. 

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