Gestión de ventas de la empresa "La Perla"

Matriz BCG

En cuanto a sus productos “La Perla” comercializa las siguientes líneas; y de acuerdo a las utilidades que

representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje:

Bebidas: (70%)

Jugos (60%)

Néctares (15)

Agua (25%)

Dulces: (30%)

Confitados (30%)

Semillas (20%)

Botanas (50%)

Estrategias

Para lograr sus objetivos “La Perla” ha implementado la estrategia de penetración en el mercado, lo cual le

ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, si no que con los recursos humanos

con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden más el producto con esfuerzos de

distribución más intensos, con la intensión de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas.

En apoyo a la estrategia han aplicado herramientas como la promoción de ventas con producto extra por

volumen; es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren más de X

cantidad de cajas.

Promoción válida en los meses de julio, agosto y septiembre.

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 5

Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas

Administración de ventas

Producto Promoción

Jugos En la compra de 35 cajas en una sola exhibición

y pago de contado; gratis 2 cajas del mismo

tamaño del producto comprado.

Néctares En la compra de 10 cajas de néctares; gratis

una caja más del mismo o diferentes sabores.

En pago de contado.

Agua En la compra de 10 cajas de agua, gratis

una caja de néctares sabor piña. Solo una

promoción por cliente en pago de contado.

Ventas reales

Las ventas registradas del año en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la

siguiente tabla:

Mes Ventas reales

Enero 565 600

Febrero 554 600

Marzo 550 500

Abril 569 100

Mayo 587 900

Junio 590 600

Julio 721 200

Agosto 753 500

Septiembre 745 400

Octubre 570 800

Noviembre 565 200

Diciembre 509 300

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos cabe destacar que estos se pueden

lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre.

6 Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Administración de ventas

Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas

Cuota de ventas y asignación de territorios

En cuanto a la asignación de territorios, “La Perla” cuenta con la siguiente información:

Vendedor Zona Territorio Día de

visita

Cuota anual

asignada

Juan Paredes Ortega Local Pachuca (Norte de la

ciudad, partiendo del

Boulevard Colosio)

Lunes a

sábado

2 985 000

Pedro Álvarez Quiroz Local Pachuca (Sur de la

ciudad partiendo del

Boulevard Colosio)

Lunes a

sábado

2 550 000

Gonzalo Saavedra

Vázquez

Foránea Zempoala Lunes a

viernes

1 240 700

Ciudad Sahagún

Ricardo López

Martínez

Foránea Mineral del Chico Lunes a

viernes

1 226 300

Actopan

Gerardo Cadena

Serratos

Foránea Pachuquilla Lunes a

sábado

1 170 000

Tulancingo

Alberto Rodríguez Ruiz Foránea Mineral del Monte Lunes a

viernes

1 028 000

Omitlán de Juárez

José Hernández Robles Foránea San Agustín Tlaxiaca Lunes a

viernes

800 000

Acayuca

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga: http://maps.google.com.mx/maps?hl=es&sugexp=frgb

ld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.osb&biw=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=

mapa+pachuca&um=1&ie=UTF-8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,+HGO&gl=mx&-

ei=bqmDT6XtMsK-2gX-wuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ8gEwAA

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