Getting to yes

GETTING TO YES – NEGOTIATING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN

En la introducción del libro nos empieza hablando sobre como la negociación está implícita en nuestra vida diaria, como lo habíamos visto en clase, somos negociadores desde que comenzamos nuestras actividades del día, a veces ni nos damos cuenta de que estamos en una negociación porque para nosotros es parte de la rutina.

También nos dice el libro que aunque negociamos todos los días, no muchos sabemos hacerlo bien, con lo cual yo estaría muy de acuerdo porque en muchas ocasiones a la hora de llegar a un acuerdo no quedo totalmente satisfecho y así como yo debe haber mucha gente que a veces no logra un buen acuerdo a la hora de llevar a cabo una negociación o al contrario, hay gente que no sabe negociar y solo busca imponer sus decisiones. Esto lo podemos ver todos los días.

Aquí es donde el autor nos habla de que hay dos tipos de negociadores, el suave y el duro. El suave es el que muchas veces con el fin de evitar conflictos personales y con el de llegar a un acuerdo termina cediendo, pero a veces termina sintiéndose explotado.

Yo creo que un ejemplo muy claro puede ser cuando el trabajador de una empresa pide un aumento, y  tal vez el jefe si se lo dé pero no como quisiera además de que le termina pidiendo que se quede a trabajar más horas. En este ejemplo el trabajador se va a sentir abrumado porque aparte de que no le dieron la cantidad que deseaba termina trabajando más y aceptando el trato porque es la decisión de su jefe.

El duro es el que aspira siempre a ganar y se pone en las posiciones más extremas para poder hacerlo, lo cual es un tanto peligroso porque termina agotando sus recursos. Existe un tercer tipo que es la combinación de las dos anteriores, el cual es duro y suave a la vez, es duro en argumentos y suave con las personas y busca ventajas y beneficios para ambos lados en una negociación.

Así es como termina la introducción que a mi parecer es importante para comprender el resto del libro, nos hace darnos cuenta de que la palabra negociar está con nosotros todos los días y reflexionar sobre qué tipo de negociador somos y queremos ser.

Como ya lo había dicho, el libro nos habla sobre que muchas veces no sabemos negociar a pesar de hacerlo diario en nuestras vidas. Es así como empieza el primer capítulo que nos dice que el problema es que negociamos con base en las posiciones, esto se refiere a que a la hora de negociar cada parte asume una posición y argumenta a su favor para así llegar a un compromiso.

 El autor nos pone un ejemplo de una tienda de antigüedades en la que el ofertante y el vendedor  parece que solo buscan un beneficio propio en lugar de llegar a un acuerdo en lugar de concentrarse en lograr la compra o venta según el punto de vista de donde se vea.

Creo que esto es muy común a la hora de la negociación, cada parte solo se enfoca en ganar y no llegar a un acuerdo. A mí muchas veces me ha pasado lo mismo, cuando vendo alguna pertenencia solo busco argumentar a mi favor para que me den la cantidad de dinero que yo quiero y muchas veces por eso no se logra mi venta.

No soy buen negociador y no me doy cuenta que muchas veces puede ser mejor que me paguen algo a que no me paguen nada.

De esto también nos habla el libro, queriendo negociar nos esforzamos en argumentar cosas a nuestro favor. Nos dice que en cuanto más le prestamos atención a la posición en la que estamos le dejamos de poner atención a nuestros intereses en la negociación. Esto nos lleva a que la negociación sea ineficiente y no se logre, ya que una parte siempre le querrá ganar a la otra.

Como la toma de decisiones toma tiempo, es difícil tomar una cuando en una negociación está haciendo presión además de quererse imponer. Lo que hará que el otro negociador tenga poca motivación para actuar con rapidez por lo que se puede llegar a dañar la relación.

Complementando al autor, mantener una relación en las negociaciones porque esto nos puede facilitar mucho las cosas además de futuras negociaciones y obtener algunos otros beneficios. Un ejemplo que yo podría dar es el de los tratados comerciales entre naciones, unos duran años y otros se deshacen con el tiempo.

Cuando en lugar de haber solo dos partes en las negociaciones hay muchas más, se dificulta aún más la negociación si es con base en posiciones debido a que cada parte querrá imponer su voluntad y si por ejemplo una negociación se hace entre 150 partes esto lo volvería imposible, lo que me recuerda a la última clase que tuvimos cuando estábamos hablando de llevar unas 30 personas a una negociación. Cada parte tiene su propia ideología por lo cual intentara negociar a su favor y hará que la negociación se dificulte muchísimo.

Retomando lo que nos dice el autor sobre que en una negociación debemos cambiar entre el negociador suave y el duro, yo diría que más bien hay que ser objetivos y empáticos a la hora de negociar, no solo buscar el beneficio para una sola parte.

Hay que buscar un beneficio para todos y satisfaga las negociaciones de todas las partes involucradas y así se fortalezca la relación y en un futuro generar más beneficios fácilmente.

Después el autor nos habla de cuatro puntos importantes, el primero nos habla de separar a las personas del problema, debido a que cada persona tiene emociones diferentes lo cual puede ayudar o no en una negociación. El segundo punto nos dice que hay que enfocarnos en los intereses, no en las posiciones de cada parte, el tercer punto dice que hay que generar opciones durante una negociación y por ultimo tener un criterio objetivo.

Es así como podemos ver que es mejor realizar una negociación basándonos en estos principios porque nos la facilitaría en lugar de realizar una negociación basándonos en las posiciones de cada parte dificultando la negociación o haciéndola casi imposible.

El próximo capítulo habla precisamente del método que se debe usar con base en los cuatro principios antes mencionados. El primero, dijimos, es separar a las personas del problema.

Esto quiere decir que como cada persona es diferente piensa de un modo diferente por lo cual puede haber un malentendido si no se es claro en la negociación. Por eso a la hora de negociar debemos actuar con mucha comunicación para evitar posibles malos entendidos y no dejarnos llevar por las emociones debido a que nos pueden llevar a tomar una mala decisión en la mayoría de los casos.

“sin comunicación, no hay negociación” es muy importante esta frase ya que como lo mencionaba, a veces puede existir un mal entendido debido a que cada persona tiene una percepción diferente del problema a resolver en una negociación. Por esta razón hay que ser empáticos para saber qué es lo que la otra parte puede llegar a sentir o entender y así saber cómo comunicarnos de una manera buena para lograr una negociación.

El autor dice que esto es muy importante para llevar a cabo una negociación pero también dice que no por entender el punto de vista de la otra parte significa que lo compartamos.

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