Glosario De Terminos En Gerencia De Ventas

Glosario

 Administración: Actividades administrativas que incluyen planeación, organización, dotación de personal, dirección y control de las operaciones de una empresa, orientadas al logro de sus metas y objetivos.

 Administración de ventas: Función de planear, dirigir, y controlar las actividades de venta personal de una unidad de negocios, incluye reclutar, seleccionar, capacitar, equipar, asignar, diseñar rutas, supervisar, remunerar y motivar al grado en que esas tareas aplican a la fuerza de ventas.

 Administración Participativa: Participación de los empleados en la toma de decisiones, que les permite alcanzar las metas individuales y organizacionales.

 Administración por objetivos (APO): Implica el establecimiento de mutuo de metas determinadas por el gerente de ventas y el vendedor, quienes conjuntamente acuerdan las metas específicas y los objetivos de desempeño para el siguiente periodo.

 Análisis de la carga de trabajo del vendedor: estimación del tiempo y esfuerzo requeridos para cubrir cada unidad de control geográfico.

 Análisis de puesto: Proceso que identifica los deberes, requerimientos, responsabilidades y condiciones de un puesto.

 Análisis de tendencias: Pronostico cuantitativo en el que la variable dependiente es la venta y la variable independiente es el tiempo.

 Análisis del volumen de ventas: Recolección, clasificación, comparación y evaluación de las cifras de ventas de una organización.

 Área Comercial: Región geográfica que se compone de una ciudad y las áreas circundantes, que sirve como el centro minorista o mayorista dominante para la región.

 Área metropolitana estadística consolidada: una AEMC que tiene población de un millón o más.

 Bono: Pagos que se hacen a discreción de la gerencias por los logros específicos.

 Calificación para el puesto: Características que se deben tener las personas recién contratadas para tener un desempeño satisfactorio en un puesto de ventas.

 Capacidad del mercado: Se refiere a las unidades que se absorberá el mercado si el producto o servicio es gratuito.

 Capacitación en ventas: Se hace cargo de los insumos humanos, es decir de los vendedores, y los desarrolla para convertirlos en miembros exitosos y productivos de un equipo de marketing.

 Clima de trabajo ético: Forma en la cual los empleados consideran su entorno de trabajo conforme a dimensiones morales.

 Clima Organizacional: Percepciones de los empleados acerca de la cultura organizacional y sus actitudes hacia ella; percepciones que tienen los vendedores acerca de sus situaciones y condiciones de trabajo.

 Combinación de cuotas: Cuotas que se utilizan cuando el gerente quiere controlar el desempeño tanto de las actividades como de las que no lo son, de la fuerza de ventas.

 Comisión directa: Pago por un nivel determinado de resultados de ventas; se basa en el principios de que las ganancias deben variar conforme al desempeño. Se apoya históricamente en el volumen de ventas en dinero o en unidades, pero se puede vincular con las medidas de rentabilidad.

 Compensación: Todos los pagos monetarios, así como los beneficios utilizados para reenumerar a los empelados por su desempeño.

 Compromiso del cliente: Representa el vinculo, o el lazo afectivo, entre un cliente y una empresa vendedora.

 Compromiso Organizacional: Cuando los vendedores se identifican con los valores y metas de la empresa los interiorizan y desean seguir siendo miembros viables de la organización.

 Concursos de ventas: Eventos competitivos relativamente a corto plazo, diseñados para motivar y recompensar a los vendedores por alcanzar metas que son los objetivos.

 Cuotas: Metas de ventas para diferentes territorios de ventas y para los vendedores en lo individual.

 Desarrollo del mercado: Estrategia para abrir nuevos mercados para los productos actuales.

 Discriminación de precios: Discriminación entre los diferentes clientes en lo que concierne al precio o los términos de ventas, cuando la discriminación tiene efecto nocivo sobre la competencia.

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