Grupo Modelo

A. Negociación con el distribuidor.

1.- Estrategia, postura de liderazgo y técnicas de manejo de conflictos que sean adecuadas al distribuidor elegido y al tipo de producto a comercializar.

Wal Mart es una empresa que opera bajo el esquema de liderazgo en costos, y trata de desarrollar su marca en base al posicionamiento como una empresa con precios bajos, como lo trata de reflejar en su eslogan "Precios bajos. Siempre". Si bien hay tiendas que tienen slogans como este, eso no necesariamente quiere decir que sus precios sean los más bajos del mercado. Wal Mart, tiene una serie de fundamentos que complementan su estrategia de liderazgo en costos los cuales son:

1. Buena ubicación

2. Precios bajos

3. Variedad

4. Servicio de calidad al cliente

5. Personal de bienvenida

6. Vendedores serviciales e informados

Algo que diferencia a Wal Mart es su personal de bienvenida, jóvenes que reciben en la puerta a los clientes y los orientan. El servicio de calidad al cliente no es algo nuevo sino un requisito para existir en el mercado. Buen servicio es buen trato, sonrisa, rapidez. Personal servicial e INFORMADO. No basta con tener personal de tienda que sólo manejen sus productos asignados, éstos deben saber todo lo que pasa en la tienda, dónde están ubicados todos los productos, las ofertas, etc.

Se debe llevar un férreo control de costos y gastos e invertir para tener una escala eficiente. El liderazgo en costos requiere volumen, para lo que es necesaria una calidad confiable y homogénea que sea estandarizable y resulte atractiva para un gran número de clientes.

Una vez conseguido el liderazgo en costos, éste le permitirá defenderse durante eventuales guerras de precio ya que podrá tener márgenes positivos a precios más bajos que los demás. Con este posicionamiento la empresa genera barreras de entrada para posibles nuevos competidores.

Esta estrategia es más fácil de aplicar cuando la empresa tiene la capacidad (económica, conocimiento, cultura de la innovación) para desarrollar productos o servicios de más valor agregado que sus competidores, y se puede aplicar tanto en mercados en etapa de maduración, como en mercados en una competencia perfecta.

También tienen un liderazgo participativo ya que constantemente buscan mejorar lo que los clientes necesitan, mediante un ambiente favorable de trabajo con los del ramo.

Grupo Modelo se considera como la empresa líder en la creación de dichos productos ya que son envasados con las mas alta calidad, en México cuenta con siete plantas que a la vez de generan diferentes marcas que tiene este corporativo y son propulsores de una gran fuente de empleo en la zona donde están ubicadas, otro factor que se debe recalcar es que es una empresa que cuenta con poder económico por lo que cotiza en la bolsa de valores.

El Grupo Modelo está integrado por 74 compañías estratégicas que le permite producir sus propios insumos como la materia prima, envase, empaque y maquinaria, elaborados por empresas subsidiarias y/o asociadas. Con ello aseguran el abastecimiento, la adecuada fabricación de maquinaria y calidad de materiales, así como un eficiente proceso productivo, distribución y entrega oportuna del producto terminado

Establecer el modelo de liderazgo en el mercado global de bebidas y productos de consumo, con el fin de: generar valor constante a nuestros clientes, accionistas, personal y sociedad. Desarrollar integralmente el mejor capital humano en la industria. Alcanzar la excelencia en nuestros procesos, sistemas, productos y servicios, excediendo las expectativas de nuestros clientes y consumidores a través de la innovación constante. Ser reconocida ampliamente como una empresa socialmente responsable.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS UNIDADES / CONTENIDOS

Conocer los conceptos fundamentales de la

negociación y sus alcances

en distintos ámbitos de vida. La Negociación:

•Definición y ámbito de la negociación.

•Objetivos y elementos de la negociación.

•Diferencia entre vender y negociar.

Comprender y aplicar el Método Harvard en un proceso de Negociación. Factores Claves de la Negociación:

•El conflicto y las etapas de resolución.

•La percepción selectiva en la negociación.

•Reconocimiento de intereses y posiciones.

•La aplicación del Método Harvard.

Implementar una metodología

simple para preparar un

proceso de negociación. La Preparación de la Negociación:

•Objetivos y preparación de la agenda.

•La preparación del caso.

•La estrategia y táctica preconcebida.

•El rol del negociador y del equipo.

Distinguir los intereses de las

posiciones para generar

opciones en casos concretos. Los intereses, las posiciones y la generación de opciones

•Aplicar técnicas de distinción de intereses en casos concretos.

•Analizar los elementos de legitimidad que consolidan el acuerdo.

•Generación de opciones que beneficien a todas las partes.

•Técnicas de búsqueda para obtener soluciones efectivas.

•La estructura mental en la formulación de opciones.

•La creatividad en la búsqueda de alternativas.

•Multiplicidad de soluciones para un mismo problema.

Comprender la importancia de la

comunicación emocional en la

negociación y el manejo de conflictos. La Comunicación Emocional:

•La comunicación emocional.

•Las emociones, su reconocimiento y activación.

•Las emociones en el proceso de Negociación

•Manejo de objeciones desde el punto de vista emocional

(argumentación).

•Las emociones en el proceso de negociación.

Conocer y valorar las quejas y

reclamos de los clientes como

una oportunidad de mejora continua. Manejo de Conflictos con Clientes

•La importancia de valorar las quejas y reclamos para la mejora

continua y fidelización.

•Competencias necesarias para afrontar una objeción o conflicto.

•Cómo actuar y qué actitud tomar ante un reclamo o conflicto con

un cliente.

•Las necesidades y motivaciones del individuo.

•La frustración como detonante del conflicto y agresión.

•El autocontrol y comunicación frente a la objeción o conflicto.

Conocer las distintas tácticas

usadas en un proceso de negociación. Las Tácticas Comunes en la Negociación:

•Táctica de equipo.

•Táctica de la devaluación anticipada.

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