Guía de aprendizaje #1: Técnicas de negociación

Guía de aprendizaje #1: Técnicas de negociación

Percibiendo la negociación como todo un proceso que se integra a nuestros hábitos más cotidianos con el fin de obtener algo que deseamos, podemos ciertamente reafirmar la importancia que esta representa en las relaciones interpersonales que se extienden diariamente.

La película “The Founder” muestra cómo Ray Kroc convirtió a McDonald’s en el emporio billonario que es hoy gracias al negocio de su vida. En el filme se presentan muchas situaciones de negociación, pero nos enfocaremos en dos momentos claves, dado que estos fueron los que mostraron mayor número de elementos vistos en clase y estudiados en los recursos asignados.

La primera situación se centra cuando Ray conoce a los hermanos McDonald y queda tan impactado por el modelo de negocio y la imagen que estos tienen en su local, que decide conocer más del tema invitándolos a cenar. En este punto se puede distinguir el inicio del ciclo de vida de una negociación, concepto expuesto en la lectura de “Negociaciones Exitosas”: al comienzo Ray hace un análisis de la situación para saber si vale la pena o no involucrarse, en cuanto los hermanos le cuentan el éxito que han tenido este logra visualizar la gran oportunidad de negocio que tiene por delante la cual lo lleva a la decisión de negociar con estos. Ray llega a la fase de preparación esa misma noche en su cuarto donde se le ocurre proponerles franquiciar el negocio, estos se rehúsan al principio porque ya habían fracasado una vez con esa idea, pero luego de una ardua labor de convencimiento Ray consigue darle apertura, ejecución y cierre al proceso de negociación con los hermanos.

Si bien se siguió el ciclo de vida de una negociación, esta no fue del todo exitosa, pues luego del cierre cuando empiezan a poner en acción lo pactado se logra ver que el acuerdo se hizo basado en sus posiciones más no en los verdaderos intereses que estos tenían. Ambas partes tenían la misma visión de expandir el negocio de costa a costa, pero los métodos y el tiempo en ejecutar tal idea divergía totalmente. Mientras los McDonald tenían una visión de crecimiento más lenta y deseaban sobre todo mantener la esencia familiar de su marca, Ray quería expandirse rápida y masivamente a costa de patrocinadores volviendo la marca más comercial y conocida. Esta divergencia de intereses es clara consecuencia de la falta de comunicación entre las partes al momento de hacer el pacto. Si se hubiese implementado una escucha activa constante y una empatía profunda el acuerdo no se habría quedado en el primer escalón de la escalera de abstracción de los intereses, una fase superficial donde solo se conocen las posiciones, pero no lo que realmente motiva a las partes involucradas en la negociación. Haber tenido en cuenta esto, hubiese logrado que las partes vieran la negociación desde otra perspectiva, sabiendo lo que realmente importa, y logrando así mejores resultados.

Otra problemática que se presentó y que incluye otro concepto visto en clase fue el de contratos y la forma como estos se negociaron. En la primera situación los hermanos pactan un contrato que les permite tener 100% de control sobre los estándares de operación, esto era bueno para ellos, pero limitaba gravemente la acciones de Kroc al punto que se vio obligado a llevar acabo sus audaces ideas de innovación así tuviera que terminar robándoles la marca y el negocio completo a los McDonald. Lo anterior nos lleva a la situación número dos, que se presentó casi al final de la película cuando Ray y los hermanos tienen que negociar nuevamente, pero esta vez con el fin de disolver el primer acuerdo para así Ray pasar a ser el único dueño de la corporación y marca McDonald’s. En esta parte se puede destacar la mala forma de negociar el último contrato entre Ray y los hermanos ya que Kroc los convence de dejar el 1% sobre las utilidades por fuera de lo escrito, trato que no pudieron probar después, adicionalmente los hermanos McDonald no leen bien y dejan pasar el hecho que ya no podrán usar el nombre comercial. Estos errores fueron causa del tipo de negociadores que representaron los hermanos, actuaron como negociadores blandos, no fueron firmes con las condiciones que le habían impuesto en primera instancia a Ray y fácilmente cedieron ante la presión.

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