HABILIDADES DIRECTIVAS PARA LAS VENTAS

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HABILIDADES DIRECTIVAS PARA LAS VENTAS

TEMA 1: factores clave para liderar equipos comerciales

Habilidades personales:

• Saber escuchar
• Tener buena memoria
• Ser creativo
• Tener espíritu de equipo
• Ser autodisciplinado
• Tener tacto

Habilidades para las ventas:

• Habilidad para encontrar clientes
• Habilidad para generar relaciones (fidelización)
• Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
• Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
• Habilidad para brindar servicios postventa
• Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

“Nadie se hace grande haciendo sentir pequeños a otros. Grande es el que consigue engrandecer a los que tiene alrededor”.

Gestionar es lo opósito a Liderar. Gestionar supone: planificar, presupuestar, organizar, administrar personas, controlar y resolver problemas. El Líder es quien aporta valor a todas ellas (gestión) y además posee otras cualidades como la de motivar, persuadir o generar confianza.

Gestionar:

• Planificar supone:

• Establecer prioridades de actuación
• Identificación objetivos intermedios
• Temporalizar acciones
• Establecer procedimientos y como se van a lograr
• Pensar en cómo utilizar los medios, las personas y los recursos.

• Organizar supone:

• Definir y asignar responsabilidades
• Definir y asignar trabajos a colaboradores
• Establecer recursos técnicos y materiales
• Agrupar trabajos según objetivos

• Seguimiento que supone:

• Evaluar resultados, satisfacción del cliente interno y externo.
• Establecer medidas correctoras
• Establecer mecanismos de control
• Detectar acciones erróneas

Liderar:

Alrededor del líder se:

• Crea valor
• Comunica
• Escucha
• Genera confianza
• Enfoca y ejecuta
• Reconoce

Diferenciar entre gestionar y liderar

No podemos decir que haya un estilo más eficaz que otro, pero si hay tres estilos básicos:

• Estilo autoritario: el líder lo determina todo, desde las normas hasta las tareas que el equipo debe realizar. Alabará o criticará al grupo, pero no tomará parte de su trabajo. La relación con el grupo será́ difícil y, no habrá́ por tanto, conciencia grupal. Lo importante es la sumisión a él. Lo lógico es que el rendimiento al principio sea alto pero, con el tiempo, aparecerán reacciones defensivas.
• Estilo democrático: al contrario que en el caso anterior, el líder da orientaciones y apoyo ya que las normas se discuten y determinan en el equipo. La función del líder será proponer más que decidir. El líder juzga objetivamente las tareas del equipo, siendo, en ocasiones, un miembro más. Las relaciones tenderán a ser buenas, habiendo más conciencia de grupo. Aunque al inicio de este estilo los resultados sean inferiores, con el paso del tiempo aumentan.
• Estilo laissez – faire o liberal: en este estilo, el líder no participa, las decisiones son tomadas libremente por el equipo. Está en un segundo plano por si el equipo necesita ayuda pero no influye en las decisiones ni en la división de tareas. No forma parte del equipo como tal. Los resultados tienden a ser bajos.

Liderazgo transformador:

La teoría         del liderazgo transformador: “Es un proceso en el que los líderes y seguidores hacen entre sí para avanzar a un nivel más alto de la moral y la motivación”. El concepto de “liderazgo transformador o transformacional” 🡪 genera cambios importantes en las personas y en las organizaciones,
El “liderazgo transaccional” 🡪 Relación de trueque basada en “dar y tomar”.

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