INFORMACION VENTAS

TIPOS DE INFORMACION QUE DEBE CONOCER EL VENDEDOR

1.-Información de interés sobre la compañía: historia, organigrama, que queremos ser y como lo conseguiremos, misión y visión corporativa, así como todos aquellos aspectos que nos permitan un conocimiento más profundo de la empresa.

3. Análisis del mercado y la competencia: no sólo es importante conocer nuestra competencia, sino saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos, nuestros puntos fuertes.

4. Información sobre los clientes: clasificación de los tipos de clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay seguir con cada una las diferentes tipologías de los mismos. Para ello es imprescindible que el vendedor refleje en mayor número de datos posibles del cliente en la ficha.

5. Información completa de los productos: es fundamental que el comercial tenga un conocimiento profundo de su cartera de productos y precios para poder basar su exposición en argumentos sólidos y poder responder a cualquier objeción que surja a lo largo del proceso de venta.

6. Política comercial: cumplimiento de los objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago...Todo debe estar recogido para evitar la libre interpretación que a veces se hace.

3.2.1 SOCIAL

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos.

Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.

Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.

El profesional de ventas debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca.

3.2.2 ECONÓMICA

 El incremento en los niveles de consumo; ya que el consumo determinará los productos o servicios que las empresas pondrán a disposición de los consumidores para la satisfacción de sus necesidades,

 Los niveles de inversión interna en el sector comercio, ya que irán de la mano de los montos de inversión, de la intensidad de la rivalidad y fundamentalmente de las expectativas económicas que tengan los agentes activos en el desempeño de la economía en el futuro.

 La competencia y la lucha por los consumidores es lo que actualmente mantiene la inflación en niveles controlados.

 Los desafíos de la economía y de la nueva economía determinan el perfil de la fuerza de ventas, la dotación y los niveles de especialización de ésta.

3.2.3 POLÍTICA

Dentro de los factores o aspectos Políticos que un vendedor debe tener en cuenta son los Políticos. La política económica es la estrategia que formulan los gobiernos para conducir la economía de los países. Esta estrategia utiliza la manipulación de ciertas herramientas para obtener unos fines o resultados económicos específicos. Las herramientas utilizadas se relacionan con las políticas fiscal, monetaria, cambiaria, de precios, de sector externo, etc.

 La política monetaria, fiscal y comercial

3.2.4 DEL MERCADO

Teniendo en cuenta que, en lo que concierne al Mercado, nuestro objetivo principal como empresa es satisfacer las Necesidades de nuestros Clientes, lo lógico es que, previamente, sepamos muy en detalle cuáles son estas necesidades y a qué nos estamos refiriendo cuando utilizamos este término.

Por ello, la palabra clave en estos momentos sigue siendo CONOCER

El conocimiento exacto y completo de los Factores Cualitativos y Cuantitativos que caracterizan el comportamiento de nuestros Clientes (de los reales y actuales, para que se mantengan como Clientes y repitan sus compras; y de los potenciales para que comiencen a comprar nuestros productos) es uno de los elementos esenciales de esta área que se denomina técnicamente Investigación de Marketing o Análisis de Mercados.

Nos interesa aquí analizar también el Mercado en términos de individuos y en lo que se refiere a su relación con los intermediarios comerciales, para lo cual debemos empezar diferenciando las diferentes concepciones y clasificaciones teóricas que se ofrecen. Se pueden diferenciar cuatro grandes

...