TIPOS DE INFORMACIÓN QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTAS

♥ INTRODUCCIÓN

Al obtener la información adecuada, se podrán desarrollar estrategias y planes de venta que nos ayudaran a comprender mejor nuestro entorno, para tomar una decisión.

♥ 3.1 TIPOS DE INFORMACIÓN QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTAS

El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, está en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, éste, es complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos y oportunidades para la empresa.

♥ 3.1.1 SOCIAL

Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing.

♥ 3.1.2 ECONÓMICA

Análisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconómicas del país, además de ofrecer un panorama económico financiero nacional e internacional sobre el comportamiento de la economía y temas relacionados. También ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional

♥ 3.1.3 POLÍTICA

La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas económicos se dejan a su propio criterio. En teoría, el Estado representa los deseos y las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus actividades.

♥ 3.1.4 DEL MERCADO

El mercado es el entorno en el que se desarrolla el giro de la empresa, el ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar estrategias de venta para poder ayudar a la empresa a sobre salir en su ámbito.

♥ 3.1.5 DEL PRODUCTO

El ejecutivo de ventas debe conocer el producto o servicio que será aquel que estará en venta así como los demás productos iguales o parecidos que se encuentren en el mercado. Para que la venta sea exitosa el Ejecutivo deberá saber lo que está vendiendo así podrá sacar provecho de las cualidades del producto

♥ 3.1.6 DE LA COMPETENCIA

La Competencia es la menos posible de controlar por la empresa, por lo menos en una sociedad de libre mercado. Por todo ello debe tener especial cuidado en vigilar cualquier movimiento que pueda realizarse en el mercado y estudiar lo más rápidamente de qué forma le puede afectar. Una forma de empezar a estudiar la competencia puede ser encontrar alguna forma de clasificarla

♥ 3.1.7 DE LOS PROSPECTOS

Prospección. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.

La búsqueda de prospectos esta es la identificación de clientes potenciales calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es esencial para las ventas exitosas. Un experto señala: “Si la fuerza de ventas comienza a perseguir a cualquier persona que respira y que aparentemente tiene dinero, nos arriesgamos a acumular una lista de clientes difíciles de satisfacer y aun costo de servicio elevado, que nunca responderán a la proposición de valor que tengamos. La solución a esto no es gran ciencia. Debemos capacitar a los vendedores para que busquen activamente a los prospectos correctos. De ser necesario, debemos crear un programa de incentivos para recompensar sus búsquedas apropiadas.

A menudo el vendedor debe ponerse en contacto con muchos prospectos para realizar unas cuantas ventas. A pesar que la compañía proporciona datos de posibles clientes, los vendedores deben tener la habilidad para encontrar los suyos y algunas formas de hacerlo son pedir a los clientes actuales que los recomienden; reunir fuentes de referencia como proveedores, distribuidores, vendedores que no sean de la competencia y banqueros; buscar prospectos en directorios o en internet; localizar clientes potenciales por medio del teléfono y correo directo.

Los vendedores también necesitan saber cómo calificar prospectos, es decir, saber identificar a los adecuados y descartar a los inadecuados.

Búsqueda de prospectos: paso del proceso de ventas en el que el vendedor identifica clientes potenciales calificados.

♥ 3.2 FUENTES PARA OBTENER INFORMACIÓN

En la actualidad existen distintas fuentes de información, gracias a la tecnología, comunicarse, es cada vez más fácil.

Tenemos los medios de comunicación masivos que son fuentes de información en potencia como lo son periódicos, revistas, televisión, radio y en los últimos años el internet, siendo esté más didáctico que los anteriores.

♥ 3.2.1 INTERNA Y EXTERNA

El ejecutivo de ventas puede hallar distintas fuentes de información ya sea dentro o fuera de la empresa, a fuentes que encontrará dentro de la empresa refiriéndose a las internas y a fuentes que encontrará fuera de la empresa refiriéndose como externas.

Ejemplos:

Internas: Empleados, compañeros, superiores, directivos, etc.

Externas: Medios de comunicación masiva, radio, televisión, periodico, revistas, etc.

♥ 3.2.2 DIRECTA

Encontrará fuentes que sean directas y le faciliten la búsqueda, una fuente directa proporcionaría los datos que se buscan de forma

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