TIPOS DE INFORMACIÓN QUE DEBE SABER UN EJECUTIVO DE VENTAS

3.1 TIPOS DE INFORMACIÓN QUE DEBE SABER UN EJECUTIVO DE VENTAS

El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, está en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, éste, es complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos y oportunidades para la empresa.

3.1.1.1 EL CONOCIMIENTO EN LAS VENTAS

El conocimiento en las ventas es el aspecto más importante de todo negocio, no solo la entidad comercial debe saber del tema sino el vendedor mismo que es el que representa a la empresa, debe saber que aspectos exactos comprender de su compañía, del cliente, de su entorno, de la competencia, de la cultura de la región y diferentes aspectos en los que se desenvuelven los negocios.

Hay un conocimiento básico, esencial, y es el conocimiento de sí mismo, ¿cuáles son sus cifras?, ¿cuántos clientes tienen en su organización?, entender al detalle esto permite saber cómo segmentar los clientes y cómo nos orientamos a ellos.

Lo primero que un empresario iniciando su entidad debería conocer además de su mercado, es así mismo, conocimiento respecto a él, ¿qué le gusta?, ¿en qué actividad es realmente bueno?, porque cuando se conoce y sabe cuál es su especialidad, puede concluir con certeza su producto o servicio a vender y si eso que va a vender es diferente (innova), y hasta qué punto su idea de negocio es especial, tanto que lo hizo tomar la decisión de crear empresa. Sin decir que no es correcto, normalmente el emprendedor se concentra en identificar oportunidades, pero algunas veces no tiene el feeling y entonces hay oportunidades buenas que desaprovecha porque no hay conexión de gusto con la actividad.

Conocer sus productos, clientes y competidores

Estos tres aspectos armonizados generan una ventaja sorprendente al interior de las empresas, además dentro de la organización lo más relevante son las cifras que se puedan obtener, ¿cuáles son las características de su producto?, ¿cuáles y cuántos podrían ser sus clientes específicos?, ¿quién es su competencia en su segmento de mercado?, ¿cuántas cantidades vende su competencia en el segmento?

Conocer da una ventaja competitiva para capturar clientes, cuando no conocemos se llega donde el cliente a ciegas, cuando se va por primera vez se debe tener presente la información sustancial de él.

Según el principio de Pareto o la regla 80-20, el 20% de los clientes de una organización generan el 80% de sus ingresos, los vendedores no se deben equivocar con ello para luego no tener bajas considerables en los ingresos de la empresa, pero si los vendedores y comerciales aciertan en ese 20%, además de asegurar el 80% de los ingresos de la compañía, hacen que ésta crezca en sus ingresos a través de los mismos clientes que compran con mayor frecuencia, esos clientes satisfechos que se quedan en la entidad estarán aportando otros más.

El conocimiento de si mismo, del entorno, del cliente, son requisitos que ayudan como ventaja competitiva y comparativa en los negocios, pero lo que más le importa al cliente, y por lo cual está dispuesto a comprar, es por como el vendedor le llega y hace su gestión de ventas.

3.1.1.1.2 EL ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

es de vital importancia para cualquier empresa, la empresa que se va analizar es el reconocido Grupo Polar empresa caracterizada por un amplio sector competitivo y que por lo tanto debía tener especial interés en ambiente externo en todos los ámbitos: socio-cultural, y político-económico.

Como consecuencia de fluctuaciones y coyunturas económicas la empresa empieza a revisar en qué medida sé relacionada sus aspectos organizativos con la situación externa y contribuían a la deficiencia en el desempeño de sus actividades.

El análisis consiste en determinar cómo influyen los factores externos: economía, política y social; en la situación interna de la empresa, y como se proyecta la misma en su entorno industrial.

El entorno Socio-Cultural afecta a la empresa, debido la caída en el poder adquisitivo, y ayuda a que la misma busque satisfacer la exigencia del consumidor en cuanto a calidad de los productos y la distribución eficiente que ahora es mayor, y por lógica ante el aumento del conglomerado competitivo, cambiando estos de sobremanera hasta las propias culturas de consumo.

Ya hemos visto el tipo de fluctuaciones que afectado a la empresa, participando de manera directa o indirecta en la situación o problema que enfrentan Empresas Polar; ahora bien, debemos entonces ahora ver qué tipo de cambios internos en la empresa de manera que pueda haber un equilibrio entre el entono interno como el externo.

La empresa pone en Marca la simplificación de su estructura organizativa. , dividiendo, las unidades estratégicas las cuales son las que focalizan los negocios medulares (malta, cerveza, alimentos), unidades funcionales de apoyo estructuras creadas para proveer servicios a todo lo largo de la organización ( finanzas, sistemas, recursos humanos, investigación), y en las unidades corporativas que son las unidades especializadas en actividades estratégicas para la organización, que brindan un servicio similar a la asesoría interna.

Además emprenden la creación de comités periódico, que facilitan la integración, transferencia de conocimiento y el logro de las sinergias necesarias; estos comités se dividen en seis:

1. -. Comité de Negocios: buscan esfuerzos estratégicos que requieran la integración de todas las unidades para asegurar el crecimiento armónico de Empresas Polar.

2. -. Comité de Clientes: coordinan y consolidad la relación con los grandes clientes por parte de los distintos negocios.

3. -. Comité de Distribución: mejoran la distribución mediante la gestión de información y la aplicación de las mejores prácticas internas y externas.

4. -. Comité de Investigación y desarrollo: Buscan orientar los esfuerzos de investigación y desarrollo al logro de los objetivos estratégicos de negocio.

5. -. Comité de Finanzas: aseguran la eficiencia en la asignación y el manejo de los recursos financieros en Empresas Polar.

6. -. Comité de Auditoria: buscan garantizar el correcto funcionamiento de las actividades de auditoría interna y externa de Empresas Polar.

La estructura organizativa, que busca emplear las Empresas Polar tiene como primordial objetivo establecer líneas de mando directas, que entre cada unidad de la organización exista un flujo directo de información, propiciando la disminución

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