El Ejecutivo De Ventas

2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta.

2.1.1. DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS

VENDEDOR

En materia de Consumo, un vendedor es la persona (física o jurídica) que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.

EJECUTIVO DE VENTAS

Supervisor de los Agentes de Ventas cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relación con los registros contables, tributarios y financieros, etc.

La diferencia más notable entre un Vendedor y un Ejecutivo de Ventas es la experiencia que tiene cada y uno y también el rango que ocupa dentro de una empresa cada uno de los dos es distinto.

2.1.2. CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES

Las características que debe de tener un Ejecutivo de Ventas son entre las más importantes que tenga resistencia al estrés y sepa trabajar bajo presión así como el saber cómo dirigir a su equipo de trabajo.

ACTITUDES Y VALORES

• Compromiso

• Determinación

• Entusiasmo

• Paciencia

• Dinamismo

• Sinceridad

• Responsabilidad

• Coraje

• Honradez

• Simpático

• Astuto

• Respetuoso

• Claro

• Trabajador

• Confiable

• Elegante

• Organizado

• Dialogante

• Empático

• Oportuno

• Seguro

• Veraz

• Sencillo

• Educado

• Creativo

• Limpio

HABILIDADES PERSONALES

• Saber escuchar

• Tener buena memoria

• Ser creativo

• Saber trabajar en equipo

• Autodisciplinario

• Facilidad de palabra

• Tener tacto

• Poseer empatía

2.1.3. INTELIGENCIA EMOCIONAL

El término Inteligencia Emocional se refiere a la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás. Inteligencia emocional no es ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.

Los siguientes puntos son importantes para tener una inteligencia emocional:

1. Conciencia de las propias emociones 2. Manejo de las emociones 3. Capacidad de automotivación 4. Empatía 5. Manejo de las Relaciones

2.1.4. FUNCIONES DEL EJECUTIVO DE VENTAS

• Desarrolla directamente toda clase de relaciones, públicas y de ventas con sus clientes, especialmente de los clientes más importantes, cuyo seguimiento y fidelización se reserva.

• En su caso, supervisa y muestrea las relaciones con los clientes de sus vendedores, comprobando su actitud y ayudando a resolver posibles problemas, sin por ello «puentear» a sus comerciales ni invadir su esfera de autonomía.

• Baja a la operativa del día a día organizando el día a día de su oficina, manteniendo al día la base de direcciones y llevando los necesarios controles de acciones y resultados, etc.

2.2 COMPORTAMIENTO Y ASPECTOS ÉTICOS EN LAS VENTAS

La ética es un conjunto de principios que rigen el comportamiento de un grupo o individuos. Esta es de gran importancia en un Ejecutivo de Ventas ya que si se guía por su ética seguramente sus ventas y el manejo de su equipo de vendedores será la correcta.

2.2.1. IMAGEN

La imagen de un ejecutivo de ventas debe de ser la mejor siempre de una manera optimista y sencilla empleando todas las actitudes que tiene. Si un Ejecutivo

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